最近一個剛畢業的小夥子，拿着餐飲行業大部分毛利率——60%當純利率，讓筆者幫他算算如果投資300萬多久能回本。聽到這句話，筆者也隻能感歎一句：人是真天真，家裡也是真有錢啊！

首先一定要糾正沒做過餐飲的人一個觀念：毛利率≠利率≠純利率！這也不是他一個人這麼覺得，好多“一腔熱血”想幹餐飲，但是啥都不知道的小白都是這樣理解的。

毛利潤和利潤不是一碼事，不能劃上等于号。

很多餐飲店老闆對毛利潤和利潤的定義不夠清晰，比如，飯店收入1000元，當天的菜品成本是600元，那利潤就是400元，甚至認為毛利潤就等同于利潤，導緻他們在調整菜品成本時出現問題。

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餐廳的利潤怎麼算才對？

毛利潤=菜品售價-菜品原料，利潤=毛利潤-人工、房租、水電煤氣等其他費用。

從上述兩個公式可以看出，利潤是最後餐飲店老闆賺到手裡的錢，而并非是菜品售價減去菜品原料。

像是房租，幾乎都是一年一交，水電煤氣費也都是一個月一交，在計算成本的時候很容易被忽略，所以好多餐飲老闆再算賬的時候感覺自己沒有賺到錢，是因為當初菜品定價的時候沒有将這些成本算進去。

菜品的價格影響着利潤，但并不能決定利潤。因為影響利潤的因素有很多，比如各項成本，比如消費者點餐的數量等等。所以我們想要提升利潤，不能隻從菜品價格上着手，還可以調整其他的因素。像是服務員适當的推薦，推出兒童套餐，提高顧客進店消費次數、調整産品結構等等。

餐飲店最忌諱“薄利多銷”，原因就是薄利多銷後，單品利潤降低，而人工成本沒有變，人工成本利潤率自然會降低。簡單來說就是每天都在支付同樣的人工成本，但收入降低了。人工成本利潤率=(利潤總額/人工成本總額)×100%。

據有關數據表明，餐飲業80%的利潤來自20%的回頭客，即忠誠粉絲；而老客戶所産生的銷售額是新客戶的15倍以上。所以，餐飲店的重點應放在如何維護老顧客上，而并非是如何挖掘新顧客。當然，這不代表不需要挖掘新顧客，隻是維護老顧客要放在第一位。

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調整菜品結構的6個方法

幫餐廳多賺錢

1、縮短産品線

疫情的出現，各地政府、社區對于聚會聚餐進行了管控，導緻很多餐飲的堂食無法正常營業，很多門店隻能通過外賣的方式進行營業，門店的整體就餐人數相對以往，都出現了不同程度的減少。

如果産品線過長的話，會分散菜品的點購率，還會因為備菜過多帶來更多的食材損耗，導緻食材成本增加。

餐廳要下架兩類産品：滞銷類産品、低利潤産品。

可以根據曆史的銷售數據，下架滞銷的、單量低的産品，使效率最大化。

疫情期間，無論食材成本還是用工風險等都在增加，但如果漲價的話，可能會給顧客造成不好的感知。

所以為了保證利潤，在這段期間内可以對那些低利潤産品進行階段性下架。這樣做不僅能控制食材損耗，還能減少人力成本。

2、增加食材利用率

增加食材利用率是指，對于某種食材，我們通過不同工藝、做法以及菜品組合的方法，拓展出不同的菜品形式。比如土豆，我們可以做成土豆炖牛腩、酸辣土豆絲、雞汁土豆泥等。

通過這種方式，可以在不增加過多食材成本的情況下增加菜品SKU，讓整個菜單顯得更豐富。

3、優化套餐結構

疫情期間大家基本不外出，所以家庭就餐屬性陡增。

在這個時候，我們可以設計一些多人套餐并提高占比，在滿足家庭就餐場景需求的同時，拉高整體客單價。

在設計家庭套餐時，需要考慮小孩、老人等特殊群體的用餐需求。比如套餐内的某些産品不宜過辣，口味不宜過重，要兼顧營養和好吃等等。

同時，家庭用餐的時間相對較長，除了吃飽，更多是以休閑為主，這個時候套餐裡的菜品搭配應該更加豐富和多樣化，多小吃和飲品。

當疫情影響不那麼大時，我們再去逐漸降低多人套餐比例，增加單人餐以滿足需求。

4、增加團餐模式引導

在疫情期間，很多餐飲企業開始了對團餐的嘗試。比如金鼎軒等等。

我們可以通過外賣平台公告、線下随餐單頁、微信公衆号等方式對消費者進行團餐訂購引導。

5、半成品産品銷售

現如今，消費者對食品安全更加重視，他們對餐廳的食材，出餐環節及衛生環境等都會很在意。

再者由于供需不平衡，此時我們可以增加半成品類，産品的銷售，在抵消消費者對價格敏感度的同時，也能讓大家看到我們的新鮮的食材，增加消費者的信任感。

6、打造爆品、引流産品

“核心菜品”是門店招牌特色菜品，疫情時期，還要打造門店各品類下的“明星産品”，以激活顧客下單欲。

調整不同類型産品的占比。在整個菜單結構裡不同類型産品都會有不同占比。在疫情期間我們可以适當降低引流産品的占比，同時提高利潤産品的占比。在引流産品的食材選擇上可以選一些提高免疫力、營養型，比如果蔬類、豆制品類等。

将積壓食材設置為引流産品。對于門店積壓的食材，可以進行促銷和引流，拉動客源的同時降低庫存，提高現金流的周轉。不建議對消費者已經形成的認知做過大調整，不能因為短時間的疫情去打破這種花大價錢培養出來的顧客認知。

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