談單？至于專業方面的知識是越多越好啊，你的學曆和工作經驗都是吸引客戶的重要因素。一般有一下幾點：

1. 根據現場詳細的述說裝修後的利弊，利自不必說，有利花錢很值。弊是當然要解決的，解決是要花錢的。客戶自然會做好花錢的準備。

2. 替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預算，總有一款是适合他的，除非他隻是問問而已。

3. 把握節奏，大可建議客戶多去看看，轉轉，比較一下，不要給他很想談成這個單子的感覺，當然别忘了先把自己跟公司介紹清楚。

4. 熱情的服務和近乎透明的低價報給他，并明确的告送他這樣的設計和造價以及施工質量在聊城絕不會有第二家。

5. 其他的硬件我想大家都明白，好的工隊和公司的良好運作也很重要，否則您即使談成了單也未必會服務好。

談客戶的方式很多，并且每個人都有自己的方式，但總的來說有幾個需要注意的方面：

（1）博得客戶的信任：這點非常主要，客戶對你産生信任意味着你的話就是聖旨，接下來的溝通将會非常容易。

（2）了解客戶的意圖：客戶分為幾種：有錢的，不在乎多花錢，了解這點可以着總在設計/效果/風格方面溝通，不要提裝修款的事，設計風格一般為豪華/富貴。有的有錢但不想多花錢，對此可從簡約設計風格入手，适當降低預算，但設計還是首要考慮的。有的不是很有錢，但又想裝出好的設計效果，對此種情況要設計/預算起頭并進，但徹重點是預算，有的沒有錢，但又想裝修，對此着重從質量/預算溝通，設計隻是其次。

（3）推銷你公司：讓客戶打消公司的不信任感，這點可從質量/材料/信譽/服務/售後等方面入手。

（4）詳盡仔細的講解：要求整個溝通過程中的講解，尤其事涉及專業知識的講解要盡可能細緻，這樣客戶更能夠信服與你。

（5）促成：适時提出讓客戶交納定金，如果客戶拒絕，可對之前的溝通進行補充，帶領客戶觀看施工現場等方式進一步拉近于客戶的距離。

談客戶需要注意的，首先重要的是心理素質，要不卑不亢，你要把客戶當你的朋友一樣談，無話不談，什麼題材的話題都可以拿出來和他讨論。（就是讓他感覺你是博學多才，記住自己不懂的地方要盡量避開）

（1）你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動客戶，讓他在你的眼睛中看到真誠，談話的時候要盡量的盯着對方的眼神。

（2）說話的語氣，要和氣有感染力和親和力，聲調要溫柔，聲音不要太高，可以讓你對面的任聽到就ok。最好你能做到抑揚頓挫。

（3）笑容，時刻要記着你的笑，要淺淺的笑，千萬不要把你的大牙齒全部暴露光了（男女一樣）。

（4）你的談話要有适當的手勢配合，（這個就是個人的習慣了，不要太誇張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書籍）。

在談單前先要給自己定位

我們也許沒有他們那樣的生活，但我們是可以擁有他們的那種想法：大體上可以分成一下幾種，隻要了解了他們的生活習慣，這樣子談單時才會得心應手：

1.白領階層：他們一般是存錢買房子裝修房子的（錢得來不易），多數會選擇現代簡約風格（可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會的裝修，大家愛怎麼說就怎麼說）。

2.暴發戶：他們一般是一下子就有錢的（錢來的容易），多數會選擇富麗堂皇的裝修這樣才能體現他們的有錢（可以告訴他們歐式的裝修是在歐美等地最有錢的人們生活的空間，這樣才能體現出他們的富豪，大家多看些歐式的書在談）。

3.豪門世家：他們是一直生活在有錢的世界裡（很有資金），基本上都是經過高等教育隻有藝術才能體現他的學識（這類人是高學曆、高思維的。你最好能把他的房子說些缺點，然後你再說上用什麼方法能補救，再告訴他這樣的設計最适合他這樣的效果有什麼樣的藝術感覺待大家自己吹捧）。

談單技巧

一、 分類：室内設計

（一）、尋找一個話題：

很多設計師和業務員最怕于客戶交流，我記得曾有一個設計師跟我說：＂我最怕的是每次給客戶倒完水，坐下來後于客戶講的第一句話。＂的确，第一次與客戶的交流很可能影響到客戶對你的印象。那麼，要想與客戶進行很好的交流，首先要有一個突破口。例如：

兩個場景：張小姐過來看方案，一個設計師過來接待，直接方案。

張小姐過來看方案，一個設計師說：“張小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天這件衣服很漂亮。”

比較一下，哪一種開場白更能接近客戶。

（二）、提問是溝通，學會提問

1、如果您希望客戶滿意，那就多提問，不斷地提問可以有效而正确地了解顧客服務的信息。例如：您喜歡什麼樣的風格？ 您從事什麼職業？ 您這套房子将會有幾個人一起住？ 您的小孩幾歲了？他喜歡什麼顔色？

2、提問要注意方式，不要讓對方因為你的發問而終結，要創造可延續對話的問題。例如：需要我幫忙嗎？我可以怎樣幫助您？（我能為您做點什麼？） 您喜歡黑胡桃嗎？

（或者其他等等）？ 您喜歡哪種風格的材料？ 這是您想要的牌子嗎？ 您為什麼比較喜歡那個牌子？ 明天開工行嗎？ 您看哪一天開工比較好？ 這個方案行嗎？您覺得這個方案怎麼樣？

習題：我們明天過去給您量房好嗎？

3、提問的顧慮 很多人會問，我們作為一個專業人員，經常去問客戶會不會讓客戶覺得我們不專業呢？或者說哪些問題該問，哪些不該問呢？大家通常會有這樣的顧慮：

（1）如果問這麼多問題，顧客會認為我一定沒有什麼知識；

（2）顧客的問答可能是我根本不需要知道的東西；

（3）顧客會感覺到答案很明顯根本沒有必要回答我的問題；

（4）我不問問題，是因為怕顧客會感到我們是在審問他們。

特别提示：

（1）關于顧慮一：大夫非常有學問，然而他們會問好多問題，因為他們知道，如果有什麼信息漏掉，他們給病人開的藥方就會是錯的，你希望給你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？還是他的患者能夠長壽，且不用總去到他那裡看病的大夫呢？

（2）關于顧慮二：讓客戶去回答吧，你需要聽到的是好的、壞的或令你不舒服的問答，以便你能從中知道該怎麼做。如果問答實在令人難以忍受，你應該想想如何能結束這種令人尴尬的錯誤。

（3）關于顧慮三：不要做任何的猜測，當你認為你什麼都知道時，你就容易犯大的、卻無法避免的錯誤，而且是最令人尴尬的錯誤。

（4）關于第四點：如果問得合适，這不會成問題的，問問題可以使問題得以解決，總比客戶感到不滿要好。

順便提一下，可以問的問題：

（1）描述情況的問題：你能講一下出現什麼問題了嗎?

（2）“是”或“否”的問題：不詢問細節，隻為澄清某種事實即可。

（3）客戶信息問題：姓名、電話。

（4）解決方案的征求：關于這個工程的維修我們這樣處理如何？

（5）額外問題：您有什麼其他要求？

絕對不要問的一個問題;對于我們提供的服務，您哪裡不喜歡？

提問的态度：适合的聲調、微笑的面孔、熱心而誠懇的态度。

（三）比問還重要的問題：聽。

想想為什麼客戶總是抱怨你不理解他的意圖？為什麼客戶說你沒有聽懂他的意思？

1. 聽與傾聽的區别：聽到顧客的問答隻是耳朵接受他們所說的事情，真正去傾聽顧客的講話，傾聽則是一種情感活動，是真正理解客戶所說的話。對于客戶講的一切，你如果說“我明白”就太空洞了，甚至會阻止到你去認真地傾聽顧客的講話。如果你沒有真正理解就告訴對方“我理解”，那麼你就有可能自認為自己理解了，很難再去認真地聽。你可以通過客戶這樣說：“能給我一點時間，讓我再仔細地考慮一下，該怎麼解決這個問題？”沒有什麼比感到他人沒有在真正地聽他講話更使人惱人的事了。

2. 如何更好地傾聽？

（1）切題——所問的問題與整個問題要相關； 耐心——不要打斷顧客的話避免虛假； 反應——不要做空洞的答複； 别急——留給自己幾秒鐘，仔細考慮一下你聽到的信息。

（2）你應花80%的時間去聽，給你的客戶80%的時間去講，如果你聽的時間少于80%的話，那麼你講的就會太多，這樣有助于你為客戶提供正确的解決方法。一定要記住這個。

（四）法則

1. 最好的傾聽方法是：用心傾聽。

把自己放在客戶的位置上去關心和感受客戶。可以用以下語句：

據我了解，你覺得，我感覺到你，所以，你認為，我猜想我聽到的是？我不确定我是否聽懂了，但，你相當看重，就如我聽到的……你現在的感覺是？你當時一定覺得很……你的意思是說？

（五）觀察和揣摩客戶的心理

談單技巧

1. 觀察與成功男士談單？

（1）觀察客戶的着裝，确定他的身份地位。

（2）當此人内向，對裝修很模糊時，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

（3）此類人在公司或單位是領導地位，因此思路比較嚴謹和清晰，因此要打破常規、要有說服力，讓他相信你。

（4）标新立儀、自負，是此類客戶的弱點，不要讓客戶到家後像進入辦公室，要從給客戶營造一個休息和輕松的空間去談。

（5）該類客戶虛榮心強，因此可以側面說他是個成功人士等等。

（6）談單時對自己要充滿信心，要以優秀、專業的設計師角度自居。

（7）可談談風水、該類客戶一般很唯心，渴望事業一帆風順，可抓住此心理特征。

2、對女士的談單技巧

（1）首先觀察該家庭是男的當家，還是女的當家。

（2）女的喜歡聽顔色搭配，怎樣新潮、不過時。

（3）成功女性主觀意識很強，裝修東西要個性化，要與衆不同。

（4）接待時要主動接待要有說服力，要說“ NO”。

3、談單要留有餘地，應告訴客戶要交訂金不要急于求成，慢慢來。來着客戶走，敢于消費，引導消費。

4、消費能力有限的單位

（1）不要嫌單小，誠信接待客戶（坐姿、交談）

（2）講清楚公司的工作流程

流程：

1、問候，互換姓名；

2、簡單介紹公司形象，遞名片，網址。

3、服務範圍（三天内出平面、預算及方案）

第一次與客戶談平面方案的流程:

1、先客氣寒暄一下，拉近距離，為談方案營造出一個輕松融洽的氛圍。

2、先将本次方案的整個風格定位、材料運用和自己的構想講給客戶聽。

3、然後從進戶門開始，按照人的行走路線，一個房間一個房間的跟客戶講解。

4、談單過程中，注意觀察客戶的表情，切忌不得一味的自己去講，可給客戶發表意見的機會，并要認真傾聽他的想法，從客戶的表達中去揣摩客戶對方案的認可程度和接受程度。

5、談單過程中要留有餘地，對自己考慮欠佳的方案不要當着客戶的面否決，但也不能一味的誤導客戶，告訴他這個方案有多好。可留有餘地的講明此設計好的方面，同時告訴他對此地方腦海中有一個更好的方案，下次做出來給他看。

6、談單過程中要與客戶拉拉家常，側面了解客戶的職業。

（五）技巧性的對待客戶的問題

1、假如一個客戶對某個方案認可時，你怎樣回答？

答：謝謝，您真是有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢（或者材料）。

2、假如某個客戶某個方案無法接受時，你怎樣回答？

答：您真是有見解，我這樣做的原因是……不過，在這樣做的時候可能在……方面考慮欠佳，不過，沒關系，我仔細再給您考慮一個更佳的方案保證您滿意。

3、假如客戶對某個“出位”方案表示懷疑時，你怎樣回答？

答：先對自己的設計方案要有信心，肯定的告訴客戶您的真實想法。同時告訴客戶：我當初在做這個方案時也考慮到您在這方面可能會有點難以接受，但是我是希望能夠把您的家做的與衆不同，讓您的親戚朋友到你家裡來能感覺到不一樣的品味出來。當然，如果你堅持不要這樣的設計我也可以更改，但是我覺的這一塊是你家裡的一個亮點，最好不要省略。

4.當你有客戶一起去量房時，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答？

答：現在人不是講要理性消費嗎？我覺得你這房型挺好的，不浪費又剛好夠用，（通風，采光效果好呀）你這就是理性消費。

5.當客戶全盤否定方案時，你怎樣回答？

答：這個方案 沒有得到您的認同也時正常的，因為設計本來就是個仁者見仁，智者見智的東西。其實這個方案設計師是很認真的考慮了好幾個晚上，特别是某某（可列舉幾個設計較好的地方）地方，設計師是做了好幾個方案後比較決定的。但是裝修設計是需要設計師和客戶間進行充分的溝通才行。也許，在前期過程中，大家之間的溝通太少。如果您對我們仍然信任的話，大家可再溝通一下，把你的想法告訴我人，我們看能不能 給您再考慮一個更好，更适合泥的方案出來？當然，如果你有需要的話，我也可以讓公司給您再推薦其他的設計師給您出套方案看看，您看怎麼樣？

以下為一點個人經驗

第一次談方案！主要注意的是不要冷場！一般的人也是不善于談客戶的人，可能隻是簡單的和客戶介紹一下你的設計。比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據您的想法，這為你包了垭口，這給您做了電視背景牆，我們的電視背景牆是用xxxxxxxxxx,做的！将來做出來絕對漂亮！等等）然後就沒話了！客戶他也不懂，碰上不愛說話的！哥們你懸了哦！我們談客戶不是一定非要把你的設計或者什麼灌輸到他的腦子裡面！我們重要的是做到讓他記住你這個人及這個公司，因為這個的客戶選擇公司一般會選擇1~3家，有的可能會更多。在這麼多同行業的競争中，而且你的優勢不是很突出的情況下，你隻能讓他記住你！對你信任！要是他能把你當朋友，其他公司報的什麼價錢你都可以知道的！呵！一般情況你的單成功率已經達到80%（他信任你，把你當朋友）話題遠了。

具體說怎樣去談客戶不要冷場！我們談完設計（也沒什麼可談的）就應該到話題引到其他方面了，比如實在不好找和客戶适合的話題，就先拿你設計的沙發開始，你可以和他說将來施工完畢後可以讓設計師陪着您選擇沙發，這樣就開始談你這個設計中，将來配置什麼樣的沙發比較好（這樣就開始再亂七八糟開始聊！比如個人愛好，喜歡的東西，讨厭的東西等等，這樣下來沒有2個小時也難呀！注意這個時候把你的什麼先生或者女士，統統換成姐或者哥！這樣叫會把距離拉的很近的）

差點忘記

最關鍵的時刻來了！這時候你應該适當提醒客戶對方案以及報價滿意嗎？（不滿意也沒關系，再約他一次）這時候你應該試探性的問問客戶，您看什麼時候咱們能定？什麼時候咱們能簽？如果他說不急，你就告訴他比如現在的情況。你應該說，馬上雨季要來了！能早點裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個你們就具體發揮了！

打個比喻：設計師就是醫生，業主就是病人，戶型圖就是病例，1）看到直說病人的要害，直點死穴。2)用刀在傷口上狠加一刀。3）再在傷口上撒鹽。4）開藥方，打烊收工。這樣什麼樣的業主都能搞的定，業主還會很崇拜你，而且還覺得和你相見恨晚，溝通是很大的學問，風景美不美，全靠導遊一張嘴。

1. 看到直說病人的要害：了解業主所需要的，好似你說的比他（她）早，你先說出來，他（她）所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，本人在這方面深有心得，有許多在别的公司咨詢過的。而且交了定金的也被我翹了過來，談客戶說白了一點就和追女生一樣，要懂的她們的心理。

2. 用刀在傷口上狠加一刀，說中要害：比如原戶型的缺陷，哪裡不好，最好把戶型圖改的一踏糊塗，

自己最好也“看不懂”，最好承重牆也打掉，改掉，我經常這樣做滴，嘿嘿。。。等開工再和客戶說改不了，承重牆不能打，這種方法對一些大客戶很有作用滴，這樣的業主對設計要求高，比如複式樓，别墅大戶型。。。談客戶要多動腦子。。。

3，再在傷口上撒鹽。。。。。。比如原戶型的缺陷不好在哪，會影響哪。。。說的越糟越好，記住你是專業人士，最好各位能懂點風水學，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。。。我的公司都有很多人跟我學，居然有個女同事從來沒做過設計，也不懂，以前做文員的。。。具然跟我學了不到幾天還簽了一單，看她的老練程度不象做了幾天的。。。看來我要去辦學校了。。。嘿嘿。。。

4。開藥方。。。。打徉收工。。。拿出你的方案。。。要和别人（别的公司）不一樣，要把自己包裝成和别的設計師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個據我觀察沒有幾個做的好的，大多是初級的，看看我們的幾位肢體語言大師，水均益。。。白岩松。。。嘿嘿。。。讓客戶感動其實很簡單。。。能不和你簽單都難。。。對你給客戶的“傷害”，大膽開藥方吧。。。嘿嘿

在談單前先要給自己定位

我們也許沒有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法

大體上可以分成以下幾種隻要了解了他們得生活習慣這樣子談單時才會得心應手

1.白領工層：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來得不易）多數會選擇現代簡約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會得裝修，大家愛怎麼吹就怎麼吹）

2.爆發戶：他們一般是一下子就有錢的（錢來得易）多數會選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現他們得有錢（可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢人們生活得空間這樣才能體現出他們得富豪.大家多看些歐式得書再談）

3.豪門世家：他們是一直生活在有錢得世界裡（是很有資金）基本上是經過高等教育隻有藝術才能體現他得學識(這類人是高學曆高思維得你最好能把他得房子說些缺點然後你再說上用什麼方法能補救，再告訴他這樣得設計最适合他這樣做出得效果富有什麼樣得藝術感等待大家自己吹捧）

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