共通的策略和真實的差距，分别都有哪些？

招行和平安已經先後披露了今年的半年報。作為零售生态的新高地，财富管理業務在頗為注重零售戰略的兩家銀行中，都有舉足輕重的地位。此外，資本市場對銀行業的估值邏輯，賦予财富管理的權重與日俱增，而私人銀行業務，又是财富管理闆塊中最能調配零售、對公、投行資源的尖端綜合性載體。借着半年報的機會，我們可以從中窺見零售雙雄招行、平安在私人銀行領域，有哪些共通又差異的競争路徑。

高淨值客群分層也日漸精細化

由于國内私人銀行起步較晚，早期業内對高淨值的人群的畫像其實并不夠精細，銀行内部行多數都是以簡單粗暴的資産門檻劃分，達到一定的資産門檻均被歸為私行客戶，常見的起步門檻有600萬、800萬等。但随着國内經濟迅速發展，私人銀行這一客群也迅速變得龐大，客群需求也日益複雜，仍是以“産品銷售”為主的簡單粗暴服務顯然行不通了，精細化運營的意識也正在行業的“尖兵”中迅速覺醒。

周觀新金融也從業内了解到，國内頭部的私人銀行，如招行、建行、中行、平安已經将客群大概做如下分層：

• 富一代的企業家且有傳承需求的客戶；
• 企業家二代和年輕的創富一代，有接班需求或是成功創業的青年精英客戶；
• 尚未有接管家族企業的、對精英教育需求比較突出的高中、大學生群體；
• 有拓寬社交圈層、拓展商務資源的企業家客戶；

例如，雖然都是企業家，但是企業是初創期的企業家，和企業是成熟期的企業家需求，不一樣（這也是平安私人銀行為何要搭建“企望會”的原因，其實搭建的就是一個圍繞各類企業家的資源交流和金融服務圈子）；都是富二代，但是要接管家族企業的富二代和不需要接管家族的富二代，又不一樣。

眼下，私人銀行業務已經被加載了越來越多“非标需求”，比如财富保護與傳承、稅務規劃、全球資産配置、家族信托、慈善公益、家族企業公司、投行服務等等，而能否支撐起這些細分需求服務，正是銀行綜合化運營能力的體現。

所以，當我們在談論“私行客戶”，其實我們談論的是一幫需求極其個性化、定制化、非标化的高淨值群體，銀行對他們的耕耘意識，和能夠提供的服務，都是不同的。

當然，客戶需求的細分化和定制化，也對商業銀行的私行業務提出了更高的要求，所以并不是每家銀行都擁有高淨值人群精細化運營的能力。

公私聯動 綜合經營

衆所周知，一個高淨值客戶的出現，通常意味着你需要服務的不僅僅是一個客戶，而是可能包括了他所實控的家族企業服務，還有家族各核心成員服務，甚至是家族企業的群體對公、對私服務等。

因此，一個高淨值客戶往往意味着一攬子服務的特性，決定了商業銀行的私人銀行部門不僅僅是個客戶部門，還是個濃縮的資管機構。這也就是為什麼，我們看招行、平安、建行等私人銀行的業務，早已橫跨了零售、對公、投行和資管，甚至還需調配對接休閑、醫療、教育等各類“非金融”服務資源。

因此，最好的解決路徑是，公私聯動，發揮銀行及其所在金融集團的綜合經營服務能力。我們從招行、平安等銀行的做法中，亦可窺見這些共通之處。

平安就在半年報中提及了其“綜合化銀行”的優勢：通過串聯客戶的個人、家庭以及其身後企業的需求，依托平安集團綜合金融優勢，打通客戶的金融與生活服務，為客戶提供一站式、一攬子、一條龍的綜合金融及生活解決方案。

招行也在中報提到了各單元和各子公司主動融入大财富管理體系：批發、零售客戶轉化日益默契，兩大條線在代發業務拓展和私人銀行客群拓展上的合作更加緊密，重點企業高管開立私人銀行卡增長較快，同時私人銀行引流對公有效戶也明顯增長。

不難發現，平安、招行在零售成績突出的同時，對公業務其實一點也沒落下，公私聯動才是發揮綜合金融服務優勢的底座。除此之外，另一重要的共通點在于，私人銀行業務跑在前面的銀行，越來越重視外部資源的聯動。

正如上文所說，随着高淨值人群的各類非标準需求的複雜性增加，各專業機構逐漸認識到了單一工具和服務的局限性。如果說，以往金融機構在服務客戶的時候通常是站在自身利益的角度出發銷售産品，而不是從客戶的需提供産品、服務和解決方案，那麼，現階段這一狀況正在發生實質性的改變。比如我們曾在曆史文章中提過的，建行自斷申贖費與管理費的做法，平安打造“企望會”的玩法，就是行業在正向發展的最佳縮影。

“目前中國的财富管理市場處于快速發展階段。國内領先的金融機構已逐步從‘産品銷售導向’轉型為‘客戶為中心’的專業化财富管理服務。但轉型的過程依舊需要更多時間苦練内功。”普華永道也在多份财富管理相關的調研中指出了這一變化，并認為隻有洞悉客戶對财富增值、保值和傳承需求等變化，并有能力提升針對“細分群體差異化服務能力”的機構，才能在這個快速發展又變化的市場中占有一席之地。

共通之外 亦有真實差距

當然，由于私行業務的特性，我們很難具體逐一比較兩者之間的差異，但從零售雙雄前後披露的中報數據以及過往的年報數據看，兩者之間，在共通之外也存在一定的真實差距。我們先來看幾組與财富管理業務相關的數據：

▲ 招行财富管理業務相關業務數據 （來源：wind）

▲ 平安财富管理業務相關數據 （來源：wind）

▲ 招行及平安手續費及傭金收入 （數據來源：wind）

截至今年6月末，平安零售客戶資産（AUM）為2.98萬億，環比增長13.6%。繼2020年破2萬億之後，又将迅速奔赴突破3萬億的征途。自2016年末正式啟動零售轉型以來，我們從上述第二組數據看出，平安銀行近4年零售客戶資産規模的迅速增長，目前AUM已經較轉型之初（2016年末是0.7976萬億）的翻了近4倍，預計到今年年末，突破4倍無懸念。AUM實現4年4倍的增速，讓業内再次見證了“平安速度”。

當然，這個成績雖然漂亮，但與零售老兵招行相比，依然有一定差距。截至今年6月末，招行零售客戶資産（AUM）已達1.65億戶，AUM規模突破10萬億。

關乎零售雙雄的财富管理較量，相信未來仍有更多看點。

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