“現在生意真的是好難做，有錢的零售商才有底氣去開訂貨會，沒錢的真的難。”這是許多内衣人面臨的困境。

庫存積壓多，資金周轉難

有些内衣店負責人反映：現在内衣生意真的不比從前了，營業額直線下滑。

沒開過内衣店的，都覺得内衣市場很大，擠破頭也要進場，導緻競争壓力越來越大，生意越來越難做。

為什麼難做呢？

消費者對款式的需求沒有固定的選擇，審美不同選擇也不同，畢竟内衣是有外觀、功能的不同的一，一旦無人問津，庫存上就會積壓越多，銷售壓力巨大。

而且内衣品牌商基本是實行訂貨制，需要有足夠的資金支撐店鋪周轉。但是，内衣像家居服之類的是有季節性的，有存貨周期，在産品沒有動銷的情況下，資金就壓在貨品上。庫存越多，資金周轉越難，漸漸地形成惡性循環，内衣店想做下去也難。

聯營模式實行零庫存

針對庫存難清理的問題，我們不得不提的是當前某些品牌已經在實行的運營模式——聯營模式。

聯營模式是重新分配品牌商與零售商的責權利：

内衣店負責門面租金，店内開銷、員工工資；貨品和貨架的押金給品牌商。

品牌商負責門店的貨品支持，運營支持和商品調配。

在這種聯營模式下的操作，品牌商為門店承擔了庫存風險，門店也不需要龐大的資金鍊維持店鋪運營。

但是，品牌商同時要求終端每天的營業款準時打到公司指定賬戶，到下個月中旬，按返點協議返點給客戶。

如何執行聯營模式

其實聯營模式，并不是消除了庫存積壓的風險。風險是一直都在！但是，風險承擔者從下遊終端轉移到了品牌商。

那麼品牌商如何控制庫存風險呢？

要知道，整個中國服裝業之前都在執行訂貨會制度，就是讓門店自己挑選款式，自己承擔庫存風險。畢竟門店離消費者最近，理論上講，門店控制庫存風險的能力最強。

如今實行聯營制，難道不是在開曆史的“倒車”？其實未必。

一、由品牌商篩選下遊終端

品牌商雖然承擔了風險，但對合作的門店，會有篩選的标準。對門店的銷售能力以及盈利有一定的要求，畢竟品牌商也需要門店的實力支撐，不然生意隻有虧的命。

如果商圈沒問題、客戶一線把控也沒問題的話，業績隻會增長。一年突破單店盈利150萬、兩年突破單店200萬是沒有問題的。聯營模式客戶追求的最大支持就是貨品供給。

二、數據化管理，分析貨品結構

品牌商有自己的數據化管理系統，根據訂貨會系統統計曆史數據，分析貨品結構。對于内衣的款式、材質品牌商統一訂貨、排單。

在訂貨制下，門店老闆是要拉上店長和精英導購去訂貨會上挑選款式的。這種挑選，靠的主要是經驗。

但如今網絡普及，時尚潮流變化速度過快，隻有經驗往往是不夠的。反而是品牌商在大數據的支持下，更有可能跟緊市場變化，押對流行款式。

三、實行區域管理

據了解，聯營模式下，品牌商下設各地區分公司，分公司負責自己管轄區域的門店，并且對分公司有毛利率和售罄率的要求。

中國市場太大了，互聯網加劇了服裝市場的碎片化，每個地區的口味都會或大或小的差别。這種差别，就需要分公司去把握，也逼迫分公司與終端零售商成為利益共同體。

終端損失金額，品牌商損失貨品，貨品積壓，動銷不行，售罄率不達标，分公司會面臨總公司的資金懲罰。

分公司在聯營模式中所扮演的角色是基本戰術執行單元，總公司下達的各項指标，以及對終端的掌控與協調，皆由分公司來完成。

可以看出，新的聯營模式，是基于品牌商有着更強的市場預測和把控能力。沒有兩把刷子的品牌商，不要輕易嘗試哦！

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