鮮花荷蘭式拍賣?來源：農民日報說到中國花卉産業，位于雲南省昆明市呈貢區滇池東岸的鬥南村是一個避不開的地方，當地人對鬥南有個有趣的叫法——“花窩子”，我來為大家科普一下關于鮮花荷蘭式拍賣?以下内容希望對你有幫助!

鮮花荷蘭式拍賣

來源：農民日報

說到中國花卉産業，位于雲南省昆明市呈貢區滇池東岸的鬥南村是一個避不開的地方，當地人對鬥南有個有趣的叫法——“花窩子”。

每天下午5點左右，鬥南的花都路上便會熱鬧起來。花都路一側是昆明國際花卉拍賣交易中心，另一側是鬥南國際花卉産業園區一期項目“花花世界”，車身寫着“鬥南花卉”字樣的綠色小三輪滿載着鮮花穿梭其間。在昆明花拍中心拍下心儀的花，再轉場來到隔壁的産業園賣掉，是不少零售花商日複一日的工作。遇上高峰期，等待進入産業園的“小綠車”能排到花都路上。這樣的繁忙景象已經重複了21年。

自2001年國家發展改革委、雲南省政府批準設立昆明國際花卉拍賣交易中心以來，經過20餘年的發展，昆明花拍中心已經成為亞洲交易規模最大的花卉拍賣市場，鮮花交易日均規模達400-450萬枝，40多個品類1500多個品種的鮮切花通過拍賣交易銷往40多個國家和地區。

不過，新的交易模式正在打破拍賣市場20多年來建立起的平衡。2016年前後，“訂閱式”鮮花電商紅極一時。熱潮短暫退去後，傳統電商和生鮮電商的入局，讓這條賽道重燃“戰火”。線上終端市場的巨大潛力，讓一些習慣了面向花店和專業批發商的産地經銷商也不得不正視這條新的賽道。

7月1日，随着鮮切花拍賣交易落槌，雲南省昆明市晉甯區國際花卉交易物流中心正式啟用。這意味着，未來雲南鮮切花産業将在昆明鬥南之外形成一個新的交易集散中心。

鮮花拍賣在新渠道的競争中繼續擴容。鮮花拍賣20餘年，給産業帶來了哪些改變？面對巨大的消費潛力與新賽道的競争，鮮花拍賣的未來又将何去何從？觀察鮮花拍賣走過的曆程，對中國農産品拍賣行業的發展頗具參考價值。

從“論斤賣”到“論枝賣”

盡管隻在20世紀90年代偶然來過一次鬥南，河南焦作的楊女士依然記得那時的場景：熙熙攘攘的花商，挨挨擠擠的各式鮮花，摩肩接踵的買花人……最讓她記憶深刻的，還是這裡論斤賣的鮮花——來這裡之前，在她的印象中，鮮花還是“奢侈品”。彼時，“中原糧倉”鮮有種植鮮切花的農戶，高昂的運輸成本和勤儉的消費習慣，讓她很少有接觸鮮花這種“非生活必需品”的機會。那次去鬥南，她騰出了半個行李箱，把鬥南的“春天”帶回了家。

在産地是論斤賣的“大路貨”，到2000公裡外卻成了觸不可及的“奢侈品”。20世紀90年代，打破市場信息的不對稱性，将小散亂的産業格局加以整合集聚，建立一個可以和國際接軌的交易機制，進一步挖掘花卉産業的巨大潛力，成為正處于成長期的雲南花卉産業必須要面對的問題。

花卉拍賣正是在此時進入了當地政府的視野。

當時，國際上2/3的鮮花都是通過這種交易機制賣到全球。作為花卉拍賣的發源地，荷蘭正是借助這一交易機制，推動本國鮮花産業發展，并一躍成為了“花卉王國”。業内人士稱：“如果這種拍賣機制不在雲南推行，雲南花卉肯定進不了國際市場。”

2000年第33号國務院公報中刊載了一份題為《國務院辦公廳關于支持雲南省發展花卉産業有關問題的函》的文件。文件明确回複雲南省人民政府，要使雲南的花卉盡快發展成為支柱産業并進入國際市場，必須在發展公司加農戶的現代化生産方式的同時，發展現代拍賣市場的營銷方式。

2002年12月20日，雲花第一拍落槌，執槌者是被稱為“雲花拍賣第一人”的張力。

“雖然我很早以前就接觸過拍賣，但是拍賣能不能真正在雲南落地生根，能不能把這種機制推廣到有着幾千年傳統交易習慣的花農身上，其實還是打了很多問号。”張力的這種擔心很快被現實印證：“第一拍的價格低于正常價格的30％。因為是降價式拍賣，買家更願意以更低的價錢來買，所以缺乏競争的氣氛，價格一直低迷。”

“沒人願意把花送去拍賣。”昆明市晉甯區昆陽張良花卉專業合作社理事長張良那時還是十多歲的少年，剛入行的他對新事物充滿好奇。“把花送去拍賣，就意味着要經過昆明花拍中心嚴格的品質分級，進而進行産品定價。但當時的花很多達不到分級要求，隻能被低價出售，而在傳統市場裡，因為可以面對面溝通，反而還能有更好的價格。”

張良更熟悉這樣的工作節奏：等待花農采花結束，早上10點他開始在村莊之間輾轉，中午12點左右結束收購往鬥南方向走——運花的吊挂很少會走高速，拉得又是重貨，路途至少要花上一個半小時，午飯隻能在路上解決——下午2點花市一開門就開始進行交易，一直持續到次日淩晨七八點鐘，即便是好賣的時候也要到淩晨4點左右。收花販花的少年人都覺得辛苦，自産自銷的花農更有些吃不消。

“最開始的時候，我們要自己把花送到拍市去交易，給他們還要做分級，花費同樣甚至更多的時間精力，還賣不到想要的價錢，誰會去當這個冤大頭？”張良說。

花拍中心很快發現了這個問題，也看到了讓供應鍊接受這種新交易機制的突破口：他們購置了一批貨車用作“鮮花班車”，請各村花販把本村的鮮花集中到一起，再統一運往花拍中心。花卉拍賣收花服務前移，對花農來說節省了大量人力物力，一些人的想法開始松動。

與此同時，為了打消花農花企的疑慮，花拍中心與供貨商簽訂了一整年的合同，如果進入拍市的鮮花價格低于合同中約定的保底價，供貨商可以得到相應的補貼。

找準問題，解決問題，拍賣不能停，标準不能降。這樣的堅持讓花農花企漸漸接受了花卉拍賣，也接受了“種花得按标準來”。“農戶可以把所有精力放在如何種好、種出高品質的花上了，不用再擔心種出的花要怎麼賣。”張力認為，通過公開透明的競價，減少鮮花交易的中間環節，可以使市場信息得到快速、有效傳遞，減少過去信息不對稱導緻的盲目生産等問題。

事實上，這種起源于荷蘭的花卉交易機制，本就是種植者為加強對鮮花定價和銷售的控制而想出的辦法。好花賣好價，如今，即便是在六七月的銷售淡季，A級單頭玫瑰也能維持4元/枝左右的價格。而供應拍市的2.5萬戶供貨商，要做的隻是在花田裡剪下待售的花枝，按照标準分級包裝，然後送到“鮮花班車”上，等待落槌後收賬。

好品質才能賣好價

作為一名質檢員，昆明花拍中心技術服務部副部長施楊敏的工作是在“鮮花班車”抵達後開始的。花枝有沒有病蟲害、枝條長度是多少、花朵開度在什麼程度……進入花拍中心的鮮花，要經過施楊敏和同事的質檢評級後，才能算作合格的花卉産品，進入到接下來的環節。

施楊敏進行質量判定的依據是2013年昆明花拍中心相繼制定并發布的《鮮切花拍賣産品質量等級通用要求》《單頭月季鮮切花拍賣産品質量等級要求》《單頭香石竹鮮切花拍賣産品質量等級要求》《非洲菊鮮切花拍賣産品質量等級要求》等一系列鮮切花拍賣産品質量等級标準，這些标準随後被商務部列入部頒标準。

經過質檢員嚴格把關後的“好品質的花”，正是吸引花商李雯碧來到拍賣大廳的主要原因之一。“你們莫來耽誤時間了。”花拍中心的工作人員剛開始來遊說她參加拍賣時，李雯碧不耐煩地說。但轉頭仔細一想，自己在自由市場買花，不僅耽誤時間，質量還參差不齊，買回來還要再分揀一道。工作人員一句“我們要拍的花是有質量保證的”，讓李雯碧成為了花拍中心第一批購買商。

李碧雯的需求似乎很明确——長短不混雜、開度正合适、顔色符合……每一個都能在等級标準中找到對應的條目。然而在不少花農看來，這些花商的心思卻有些難以捉摸，對上來“找茬的”施楊敏，自然也沒什麼好脾氣，“天天挑三揀四的，有本事你來種嘛！”

“種的是一樣品種的花，就在隔壁家，為什麼我的花賣不起價？”曾經有一位年過花甲的花農滿是不解地質問施楊敏，怎麼之前大家一樣種花、賣差不多價，現在的差距卻越來越大。

“從植物生長的角度來說，地裡種出來的花肯定是ABC各個等級的都有，即便是種花好手，地裡長的也不會都是A級花。”施楊敏解釋，質檢員的工作不僅僅是場上評級，将市場喜好反饋給農戶，指導農戶進行采後分級處理，同樣是不可或缺的環節。“我們要按照制定好的标準，教會花農怎麼把好貨分出來，更有競争力，實現價值最大化，這樣産業才能得到良性發展。”

質檢結果的及時反饋常常會關系到農戶的“錢袋子”。

“情人節”前備貨，來到存貨區驗花的李雯碧對一些含苞待放的花朵感到惋惜：“為了趕這幾天的高價，很多花農把還沒開放的花都拿來賣了。”對于李雯碧這樣經驗豐富的花商，這樣的“生花”很難得到他們的青睐，價格自然比不上那些“剛剛好”的花。

“種植上的問題可能一時半會兒調整不了，但像這樣采收度造成的價格差别是完全可以及時調控的。”施楊敏說，“我們客服中心有兩三個同事每天都在給供貨商打電話，遇到這樣的情況及時提醒，有時候一個電話改變的可能就是一到兩個等級的跨度。”

“在拍市，隻有好品質的花才能賣得上價。”作為供貨商，張良明顯感覺到近幾年進入拍賣市場的鮮花品質和價格都在提升，“拍市更适合種得好的花，好花的價格不僅更好，而且相對更加穩定。”

看得到的收益，讓花農逐漸接受了這樣的标準體系，工作七八年後，現在的施楊敏明顯感覺到與花農之間的溝通更加順暢了。有年輕的花農還會加上她的微信，時不時拍照發給她，請她幫忙對照顔色是否對版，再去嘗試調色。

标準體系的建立與并認可，對行業的影響是巨大的。随着昆明花拍中心交易規模的擴大，供貨商也越來越多，場内質檢員從30多人擴充到現在的80多人，卻仍然感到捉襟見肘。因此，花拍中心也正在嘗試将品級評定的主動權交還給農戶，實現品質自控。“在接受過相關培訓後，供貨商可以通過遠程錄入系統，給自己的花定級，我們會進行抽檢，并跟蹤和反饋每月的投訴率。”施楊敏說。

參與的供貨商越多，意味着市場越大。2020年1月，中國花卉遠程拍賣交易“第一拍”敲響，實現了拍賣交易、花卉金融、信息數據的全覆蓋，打破了時空界限，降低了物流成本，加快了産銷對接，為構建全球花卉大流通的格局提供了更多可能性。

拍賣提升流通效率

如果說通過标準體系的建立，拍賣這一交易機制對産業競争力的提升是潛移默化的，那麼拍賣對于流通效率的提升則是顯而易見的。

進入過昆明花拍中心拍賣大廳的人，沒有誰能忽略正前方那些逆時針快速行走的鐘面。那是花農的勞動成果“過五關斬六将”後一錘定音的地方，也是拍賣師工作成果的最終展示台——整個交易過程平均下來隻有4.5秒。

這是一場速度遊戲。鮮花拍賣采用“降價式拍賣”，拍賣師确定起拍價，會場上的電子大鐘顯示拍賣價格，拍賣開始後，價格從高向低逐次下跌，競買者在認為能夠接受的價位上，按下競價按鈕，價高者得，在同一價位以數量多者優先獲得。

“貨品質量、時令節氣、供貨商銷售渠道、最新花市行情、每天的供貨量，甚至是開拍後的市場情緒……我們每天都要及時了解這些不同信息，才能定下合适的起拍價格。”昆明花拍中心拍賣部副部長倪文濤特别提到，參與拍賣的人越多，越能激發出真實的價格。

美國作家艾米·斯圖爾特在《鮮花帝國》一書中這樣解釋這種特殊的競價方式：你可以等待衣服降價，但你可能會面臨斷碼的風險，越想要這件外套，越會在應季時盡早購買，而你支付的價格也會越高。

“你越想要好花，就越會擔心其他人的出價，于是就會更早地按下競價按鈕，好花就是這樣賣出好價的。”倪文濤說。這也就不難理解，為何昆明花拍中心會在起步階段将保證交易量作為解決價格倒挂的主要手段之一。對降價式拍賣而言，買家有了競争者，價格才會回歸合理區間。

如今，拍賣的價格發現功能已經被更多花農所熟悉。已經有了穩定銷售渠道的張良，仍然會在種出新品種後，拿到拍賣場上試水，一是讓更多客戶看到、試探市場的接受度，二是了解大緻定價區間。

“價格形成機制是昆明花拍中心能夠發展到現在的錨點之一。”昆明花拍中心企劃公共事務中心總監汪洋告訴記者，良好的價格形成機制會讓拍賣市場進入良性循環，而得到行業廣泛認可的标準，則是拍市得以平穩運行的另一個重要依托。

事實上，國内花卉行業不乏對拍賣制度的探索。1998年，北京萊太花卉市場最先引入花卉拍賣制度，此後廣州花卉拍賣中心、廣東順德陳村花卉拍賣中心、玉溪亞太花卉交易中心等也有過此類嘗試。然而，隻有昆明花拍中心穩定運營至今。

“這離不開産地優勢帶來的強大花卉拍賣資源。大宗農産品尤其是特色農産品的地域特色資源屬性決定了農産品拍賣必須依附于優勢資源地域。”中國拍賣行業協會副秘書長歐樹英認為，更重要的是雲南省政府從最初就對昆明花拍中心的職能定位做了詳細且明确的界定：拉動整個雲南花卉大産業發展的綜合性産業服務平台，承擔“雲花”産業鍊創新升級的使命。“正是政府有這樣的産業定位，花拍在國資委的支持下經過了長達十年的市場培養，才實現盈利步入快速發展。可以說在整個過程中政府的支持、企業的堅持、‘好花好價’的拍賣觀念傳播，以及延伸到生産端的鮮切花生産标準是花拍成功發展的四大基石。”

進入拍賣領域的農産品并非隻有鮮花一家。經過多年培育發展，近5年來國内農産品拍賣進入了穩步成長階段，保持了年均15％左右的增長速度，年均成交額約30億元。目前，專業農産品拍賣主要集中在雲南、甯夏、内蒙古等中西部農産品生産基地，除鮮花之外，糧食、水果、茶葉、中藥材等都已有一定拍賣規模。農副産品拍賣市場成為近年來拍賣企業創新實踐最多的市場之一。根據國家發展改革委發布的信息，2020年1月1日起施行的《産業結構調整指導目錄（2019年本）》已經将“農産品拍賣服務”列入鼓勵類條目。

當然，并非所有農産品都需要拿到拍賣場上。對于産品利潤率較低的農産品，拍賣模式在标準制定推廣、市場體系和供應鍊服務體系的建立等方面所要付出的成本顯然過于昂貴。“拍賣特别适合能夠實現生産規模化、标準化的農産品流通。”歐樹英說，“除此之外，一般産地型農産品拍賣市場會比較容易發展起來，比如日本築底水産批發市場、荷蘭阿斯米爾鮮花拍賣市場，國内比如昆明鮮花拍賣、武夷山茶葉拍賣、普洱咖啡豆拍賣、文山三七拍賣等，基本都是依托當地農産品生産基地逐步發展并成為産地型拍賣市場。”

電商模式打破平衡

盡管要承認目前還離不開拍市，張良的花卉合作社還是将超過90％的産品拿到了對手交易的市場上（即先找交易對手談價格再做交易的傳統交易方式）。“晉甯本地的對手交易市場雖然缺少嚴格的質量标準，但也有等級劃分，高等級的花可以賣到比拍市更高的價格。”張良說，而與老客戶維持的穩定銷售渠道，也省去了産品進入拍市的傭金成本與價格的相對不确定性。

伴随花拍一路成長的張良也在拍市上做過一些新的探索。他曾經嘗試過給拿去拍市的花設下底價，低于18元/紮的就不賣了。這個“底價”被采購商發現後遭到了抵制，他們不約而同地無視了張良提供的這些“限底價”花，可讓張良感到困惑的是，同樣的花，拿到對手交易市場上，可以賣出23元/紮的價格。

相對于動人“奶酪”的限價，張良的另一個嘗試正在逐漸被拍市所接受：“我把原來20枝一紮的花改成了10枝一紮，這樣品質好壞更容易看清，好花也更好賣上價。”不過，他的這一做法也遭到了同行的冷嘲熱諷：“10枝裝看得那麼清楚，這是不留一點餘地啊。”

“但這對于産業的長期發展來說肯定是有利的，所以我想堅持這麼做。”對比了兩種新嘗試的張良發現了其中的“奧秘”——接下來，拍市或許需要更多考慮如何更好保障花農的利益。

“現在拍市供應商以小散戶居多，大概能占到九成。”汪洋說，為了提升花農抵禦市場風險的能力，花拍中心正着手在前端布局現代花卉産業園區，将小散戶聚集起來，進一步提高标準化運作水平，同時加強産業配套，通過花卉目标價格保險等保障花農收益。

“拍賣交易發展面臨的最大挑戰來自如何實現拍賣交易與相關主體、産業的深度融合。歸根結底，是從傳統農産品流通到現代流通方式轉變的過程。”歐樹英說，而國内農産品流通的現實情況是，核心流通渠道在批發市場，20％以上的流通量在從田間地頭開始的農超對接和産地直銷流通渠道，蓬勃發展的電商渠道交易增長速度也在進一步加快。

即便是成熟如鮮花拍賣，近幾年也明顯感受到了電商發展帶來的變化。既有的銷售鍊路被打亂，直播賣貨重低價輕品質，消費者對鮮花特性的認知沒有得到清晰的引導……“新冠肺炎疫情防控初期，為了把花賣出去，很多直播賣貨的會把價格打得很低，确實消化了很大一部分市場上的低端花，但卻給了消費者一種錯覺：不管什麼等級，花就應該是這個價。”張良說。

“新的交易模式隻會層出不窮，現在是電商，未來肯定還會有其他新模式出現。”汪洋認為，應對新挑戰的最好辦法是擁抱它、适應它。2021年，昆明花拍中心正式公布并試運行四大品類“鮮切花電商産品質量等級”企業标準，以期進一步規範電商平台産品質量标準，推動花卉産業高質量持續發展。

“與發達國家相比，我們的人均鮮花消費還有很大差距，花卉産業未來的消費潛力是巨大的。”張良說，“鮮花産業還在朝陽，不管是哪種流通渠道，都需要行業共同努力，多考慮如何讓這個産業走得更好、更遠。”

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