我很喜歡拉姆·查蘭的《領導梯隊》，今天我也說說銷售及銷售管理能力的能力層級。

我遇到的SaaS創業者大部分是産品或技術出身，大多不理解銷售的原理，更不知道招募銷售管理者如何下手。今天我就簡要描述一下從銷售一級到銷售（管理）十級的能力區别是什麼樣的？

這與所在崗位有關，但并不是管理層級越高銷售（管理）能力就越強。

1級銷售：

能講清自己産品的價值、回答客戶關于産品功能方面的疑問，然後等待客戶自發購買。這是不需要懂銷售的技術人員就能完成的銷售成交。

産品價值永遠第一，我這裡不是輕視産品價值，而是說這一級不需要掌握銷售技巧，“順其自然”其實也是很好的銷售狀态。我見過不少公司的銷售就在這個水平，如果這樣也能賣的不錯，說明産品真的很好，這是好事兒。

當然，哪個公司不想銷售額更進一步呢？如果希望提升銷售額，銷售組織的能力必須要提升。

2級銷售：

1. 能讓客戶産生對你及你公司的信任；
2. 能夠通過客戶反應（語言或非語言），捕捉成交機會；
3. 能夠給出讓客戶盡快合作的理由。

上面第①點靠真誠交流、靠物料準備（例如客戶鑒證視頻），第②項靠練習和一點點天賦，第③項靠策略準備。我專門說說第3項。

上個月，有一個創始人來找我，我很熟悉他們的産品價值很高，但他說賣不出去。我讓他打開報價單，我看上面除了39800元/年的報價外，還有個免費試用版，頓時知道問題出在哪裡了……

B端銷售面對的不是個人，坐在你面前的即便是老闆，他的采購也需要涉及業務部門、采購部門（如果有）和财務部門付出時間決策和支持。所以，隻要有可“免費”試用的機會，客戶的策略一定是優選試用、看看效果的。

但這潛在的難題是，如果老闆沒掏錢，企業内部各個部門原本也都有自己的任務和KPI，為什麼要花功夫去“試”一個産品呢？更何況，可能有的部門從利益上就是排斥這個新工具的。我一般不建議SaaS産品的試用，甯願同意“3個月後無條件退費”，也要先收到錢。

所以，客戶是需要你給一個“今天就成交”的理由的，這個理由需要你設計！

3級銷售：會總結銷售技巧，能手把手教新人，會關心下屬（可帶小團隊）

到這裡業務員的發展通道就分叉了，有的業務員是獨狼型的，這個也可以往銷冠發展。如果是希望提升自己的銷售管理能力，則要看你是否會“帶人”？

10人以下的小團隊，靠一對一談心、靠聚餐吃飯喝酒，把人心攏到一起，就能夠帶好。其間要特别提醒的是，分配銷售線索或商機，一定要公平公正，如果能做到公開透明就更好。

4級銷售：會總結标準銷售打法，并會做成培訓套路

銷售團隊的發展，也有2個方向，一個是靠個人能力，有幾個很厲害的業務員，就能撐起公司的業績；另一個是靠團隊複制能力。

我認為後者才是正确的擴張路徑，前者團隊業績不穩定，也難以擴張。

銷售打法的标準化，是一件非常難的事情。它需要創造、抽象總結、個體驗證、複制驗證（按“業務員畫像“招募來的人50%以上能“成才”）、打造培訓工具等多個步驟。我以前的團隊曾經花費9個月才紮實地做好這件事，後來再用9個月就複制出千人團隊。

5級銷售：會設計優勝劣汰的規則和業務員績效、激勵方案，激活團隊戰鬥力

下屬團隊超過2級（經理-主管-業務員）後，規則和方法更加重要。隻靠吃飯喝酒、談心的方式已經不能帶好團隊，一定要會用規則激勵人。

制定銷售體系績效、提成方案首先不是HR的工作，而是銷售管理者的重要職責。沒有好的設計，銷售團隊成員就會經常抱怨、覺得不公平。作為業務員，在設計規則的時候并不會提太多意見，但他自己遇到事情，就會非常不爽。

6級銷售：會運營銷售團隊

運營能力是中高級銷售管理者很重要的能力。銷售團隊需要調動，組織月度/季度銷售動員會，組織年度冠軍之旅，日常組織業績播報，不斷促進團隊見的業績PK和方法共創……這都是銷售運營的内容。

7級銷售：具備全局營銷視角，會管控銷售漏鬥和提升各銷售階段的轉化率

這時候銷售管理者要同時理解Marketing（市場營銷）和銷售工作的内涵。知道如何運用Marketing工具（SEO/SEM/PR/GR/線上、線下活動/内容創作…），也有能力掌控從LtoC(從線索到收入）的各個環節，對轉化率數字極其敏感，能夠及時發現各個銷售團隊的問題，并設法提升。

如果需要建設渠道（代理商）體系，對渠道的深度理解和對公司内部直銷/渠道的關系處理，也需要大量經驗。一般來說，内外有别，遇到糊塗官司要偏向代理商的利益一些，否則渠道體系不會穩固。

8級銷售：賦能銷售管理者

能夠設計各個層級管理者（主管、經理、副總…）的标準化管理動作，主講對管理者的培訓。

9級銷售：會做營銷規劃和銷售預測，通過資源組織、方法創新改進銷售效率

每年的《營銷規劃報告》就是展現這個能力的最好時機。

我經常說，管理靠積累，營銷靠創新。

銷售管理者要有紮實的管理功底，也要有很強的業務創新能力。新的一年裡，如何更大範圍地獲客？如何提高從線索-商機、商機各個階段的轉化率？如何縮短銷售周期、提高客單價、提高單兵效率？

這些光靠管理是搞不定的，一定要在營銷上有所見解。

同時，也需要擅長與産品部門、售前部門、實施部門、售後服務部門、市場部門（如果不在管轄範圍内）、财務部門、HR及行政部門進行合作。一個隻會沖沖沖，沒有部門協作能力的營銷VP，同樣會是公司發展的瓶頸。

10級銷售：會做全國銷售布局的設計和規劃

剛才第9級，還說的是從1到N的過程。真正困難是局面經常是，一個創業公司産品價值驗證閉環完成了，需要從0到1建設全國營銷團隊。

這裡需要總體的設計和掌控能力，做這樣的工作建議要找有過經驗的熟手。我見過很多胡亂做全國布局的創業公司，大部分分支機構連自己的養不活，這就是欲速則不達。

到這裡銷售十級就講全了，看看你目前屬于哪一級？

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#特邀作者#

吳昊，SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執行總裁。20年企業信息化和6年SaaS營銷團隊創新經驗，每天一篇2000字SaaS創業文章的堅持者，目前正處在從創業者向投資人的轉型過程中。

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