越來越多的年輕人正在進入家居零售消費市場，成為主力消費群體的重要組成。随之而來的，是家居零售市場競争狀态的悄然改變。大家居行業的新零售探索可謂衆說紛纭，OI Consulting·讴霭品牌戰略咨詢發現，家居零售行業的創新品牌們，正不斷革新自身的商業模式，充分發揮強調體驗的行業特性，把市場做得更大、也更具年輕人所喜愛的娛樂性體驗。OI讴霭咨詢，與大家分享我們對家居零售創新的觀察，以及對其商業未來的觀點。

1 消費者需求與消費路徑的變化

當下新生代消費者的需求有兩個明顯特點，一是“對設計有更高要求”；二是“追随品牌價值觀”。新的消費主力人群，既追求更好的生活品質，也對不同的文化體系抱有開放态度，追求物質和精神的雙重享受。強調個性與自主選擇的這一代消費者，對家居品牌所提倡的理念、價值觀更為敏感，他們所做的消費決策，亦是在對外傳達自己的價值主張。消費，是其實現自我表達、文化認同和社交歸屬感的一種方式。一旦品牌價值觀引發他們的共鳴，這類人群很有可能對品牌形成極高的忠誠度。

另一方面，消費路徑也發生變化。家居市場的傳統消費路徑，是從消費者啟動需求開始。例如，消費者需要購房以及裝修，再針對性地前往垂直類銷售場所（如家居賣場）進行挑選。絕大部分傳統家居品牌由此制定營銷和銷售策略，圍繞家居賣場聚集的精準客流大做文章。然而，注重體驗和文化認同的年輕客群，其了解品牌信息、産生消費訴求的途徑更為多元。銳意進取的品牌，會将影響消費決策的環節前置，不再單純依靠線下門店，而是通過線上觸達和種草，通過塑造文化和體驗，雙管齊下，為消費者創造需求，或是成為消費者心願單上的首選。

在OI讴霭咨詢看來，這其實意味着，受消費端驅動，家居企業亟待轉型升級。提供好品質的産品和服務隻是基礎，要占領新的主力消費群體心智，在新的競争狀态中，家居品牌需要提供一個可以代表自身主張的生活方式給消費者。

2 家居線下門店的新思路：複合功能的品牌體驗空間

傳統的家居線下門店承擔單純的銷售和服務功能。年輕人作為主力消費群體，其活動範圍與信息接收渠道擴大，日常的逛街消費活動明顯由興趣愛好驅動。單純的銷售場所很難吸引目前主力消費群體的注意力，這催化所有品牌的線下空間功能變得更為多樣：除了買賣，也要有品牌的展現、沉浸式的體驗，成為品牌與用戶互動的場所，甚至成為品牌主動獲取流量的抓手。

OI讴霭咨詢觀察到，當前諸多線下家居體驗店選址于城市中心的核心商業區，而不再優先選擇地處偏僻的傳統家居賣場。對目标在于快速建立品牌知名度、與消費者共舞的家居行業新物種而言，這種選址策略有助于快速建立品牌觸達，培養潛在客戶，并降低消費者的決策門檻。在具備消費者吸引力的新品牌探索新門店策略的同時，感受到危機的傳統賣場也在進行業态和運營管理的革新。

3 家居品牌的增長基石：塑造理想的生活方式

主流消費者願意在支付能力之内購買能夠長久陪伴自己的家具。但是，與此同時，中國市場中的大部分消費者，對品牌的感知并不強烈。在中國特有的市場情況下，設計極易被翻版，這令獨創設計本身很難直接獲得大量的消費者認可和追随。OI讴霭咨詢認為，家居品牌需要與目标群體建立文化共鳴，從而塑造自己的護城河和消費者忠誠度。

因此，家居品牌應該發展成為生活方式品牌。以觀點和場景圈定目标人群，用理念和感性的體驗打動消費者，形成鮮明的品牌印象與持久的情感連接，是家居品牌實現未來業績持續增長的基石。許多年輕人，正處于擁有或即将擁有自己獨立空間的階段，他們心中會逐步形成對自己專屬空間的美好場景描繪。尤其是針對新生代人群的家居品牌，在圈定細分市場時，應該以生活方式為劃分依據。無論目标人群是否正在裝修，家居品牌都可以通過理念共鳴的方式，實現持續的轉化。

4 家居品牌運營升級：線上與線下的協同

線下空間提供沉浸式體驗，強化品牌印象與消費者關系；而線上，可以通過内容塑造具體生活方式場景，并由投放和營銷活動創造品牌聲勢、積累用戶資産，進行私域的精細運營。線下與線上的協同，可以充分實現品牌商業潛力，快速達成破圈，覆蓋更廣泛的消費群體，形成增長的動力源。策展式零售、KOL的社交傳播與裂變，都是品牌在向消費者“講故事”，而一個能夠吸引消費者認同的“好故事”，則需要極其親密的消費者關系、深刻的消費者洞察，是建立在極度理性的數據和商業邏輯之上的感性表達。

總結而言，營銷手段為表，内裡最為本質的是3個關鍵點：以消費者為核心、傳達鮮明的品牌生活方式，以及以數字化思維為基底的業務邏輯與基礎設施建設。OI的品牌戰略咨詢服務，便圍繞家居品牌運營的全維度展開。OI讴霭咨詢運用獨家方法論，已為包括木裡木外在内的多家泛家居産業的佼佼者規劃未來品牌發展戰略與實施路徑，行業涉及高定家居、高端照明、家紡和室内設計等。運用我們的專識與經驗，OI讴霭咨詢能夠協助不同發展階段的家居産業企業，進行生活方式品牌塑造，以商業目标為導向提供戰略規劃和落地輔助。

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