對于一個優秀的保險營銷員來說，擁有一批優質客戶是非常必要的。那麼開發優質客戶的關鍵是什麼呢？發現開發優質客戶有兩個重要核心：

第一就是擁有優質客戶，注重客戶的培養。優質客戶也是需要培養的，那就得同客戶一起成功，一起成長。培養客戶的關鍵是為客戶提供長期的、持續的誠信服務。

第二就是培養與優質客戶情感溝通的能力。與優質客戶溝通，可能我們真的與客戶有着或多或少的差距，但是有一點我們永遠是平等的，那就是情感。對子女教育的情感，對養老問題的關注，對贍養父母的孝心，對未來美好生活的追求。

如果可以的話請一些客戶和他們的孩子大家一起去旅遊，在相處的過程中做保險教育。把客戶變成團隊的朋友，融進團隊。這樣我們會和大家建立非常友好、融洽的關系，對我們銷售保單很有意義。

培養影響力中心，作為一個業務高手，培養影響力中心很重要。一個影響力中心，往往他自己就是個優質客戶，而且他周圍的朋友也都是高層次的。展業中注重客戶經營，關鍵是服務好影響力中心，和他們成為朋友，産生信任感、親密度。自然會帶來源源不斷的高質業務。

首先，要注重每天活動量，做好拜訪記錄，對當日拜訪的客戶的卡片資料及時更新。根據客戶所從事的行業、收入情況、對保險的認可度、每年所繳保險費的總量進行分類，鎖定重點服務對象：影響力中心或優質客戶。

其次，平時與客戶在一起時，做個有心人，留心客戶的需求或者觀察自己哪方面可以幫得上客戶等等，從而提供個性化的服務，比如請客戶聽講座，有好的培訓機會，邀請其參加。

現在很多客戶特别是優質客戶，都比較注重健康保健，所以我在平時會經常買些相應的書籍、視頻等送給客戶。或相約一起參加健身、旅遊，在這些特殊的氛圍下，雙方的關系上升得很快。

做保險，其實在平時把95％的時間來經營客戶、服務客戶的話，真正簽單隻需5％的時間就可以了。很多夥伴特别是剛入行的新夥伴，往往習慣于相反的方式，這樣一來，展業很辛苦，效果又常常不理想。

其實，一張大單的産生，需要借用很多方面的力量。一個高手會善于借勢，利用各種力量：借助客戶的影響力、公司的平台，如公司的客戶懇談會、産品說明會等。當然，業務員本人的能力、知識面很重要。一個好的營銷員，需要很多朋友和足夠的知識面。不然，不可能讓客戶長期有興趣和你在一起，對客戶産生持續的吸引力。

透析優質客戶心理：

客戶無疑是任何一家保險公司生存、發展最重要的生命線，而高端客戶的開拓，則需要花費更多的精力和心思；當然其回報也是可觀的，掌握20%的高端客戶，就能獲得80%的收入和回報。

在接觸中，要善于與客戶建立良好的關系；在說明中，要細緻入微分析客戶風險缺口；在促成中，多方面尋求突破口，最終完成簽單；在後續環節的服務中要做到真心維系、服務周到，讓客戶無後顧之憂。

理性加感性，接近“他”

我認為，優質客戶一般都自我感覺不錯，他們地位高、實力強。通常情況下，他們不會把自己的辦公電話或是家庭電話公開。因為他們很忙，在工作中，會盡量把不是很重要的來訪推掉，所以，我們營銷員很難去接近他們。但是這些高端客戶的購買力是很強的，他們會在極其信任你的情況下購買你的保險産品。正因為這樣，我們要想開拓高端客戶就一定要謹慎地、專業地去為他們服務。

在此，我談談對優質客戶市場開拓的做法。現實生活中，一部分優質客戶認為自己有錢，有能力給自己及家人養老，根本不需要保險。有些人對保險的意識稍微好一些，但是他們隻把很少的一點錢拿出來購買。對于這類客戶，我們更應該提供給他們優質的服務，用專業的形象去說服他們。

很多優質客戶消費非常理性，他們對保險、個人财務規劃有獨到的看法，不像一般百姓消費那麼感性。我們在接觸他們的時候，要切記全面、充分地去打動他們。此外，優質客戶會對保全财産感興趣，我們應該多了解這方面的知識。

優質客戶看重的不是經濟回報，他們看中的是保障作用，因此，如果買少了，他們會覺得沒什麼意思，起不到保障作用，他們需要的是高保障。在這點上，我們要跟他們有更深層次的溝通才能讓客戶滿意。人總會有一種虛榮心理，優質客戶也不例外，有些人會覺得普通百姓都買了，我也應該買，這種跟風心理目前還是常出現的，我們要把握住客戶的種種心理，用最好的方式去順應客戶。

對于優質客戶這個群體，可以從銷售流程的三個重要環節入手，即在接觸、說明、促成方面及客戶再開拓的三個後續環節進行分析，以求抛磚引玉，希望對有意于開拓優質客戶市場的營銷夥伴有所借鑒。

在接觸中，首先要善于與客戶建立良好的關系。讓客戶先從感情上接受、認同你這個人，這樣才容易進一步接觸。而如果雙方僅僅是簡單的交易買賣關系，總會讓客戶覺得不舒服，産生排斥心理。那麼如何建立關系呢？首先需要察顔觀色，了解客戶的不同個性特點，然後有的放矢、因地制宜、投其所好，這樣才容易成功。

其次，注重培養自己的情商。情商高低的判斷标準不是自己，而是周圍人對你的看法。情商的建立，需要坦誠待人、将心比心。

很多營銷員在開拓優質客戶過程中，經常運用分紅、投資理念作為切入點，但這也要因人而異。像蘇先生這樣自身投資渠道很多，對保險的投資功能并不是很認同的客戶，營銷夥伴就應該主要側重介紹險種的保障功能，當然也并非不可以推介分紅險，隻要在險種介紹的時候将分紅功能作為一個附加功能就可以了，但不要過分強調。

總之，在接觸中，要善于與客戶建立良好的關系；在說明中，要細緻入微地分析客戶風險缺口；在促成中，多方面尋求突破口，最終完成簽單；在後續環節的服務中要做到真心維系、服務周到，讓客戶無後顧之憂；根據客戶的實際需求及現實情況适時地向他們推薦其他保險産品；尋求優質客戶的轉介紹。

和客戶交知心朋友

對于我們營銷人員來說，優質客戶是“上帝”，自己的業績如何，直接取決于高端客戶。這就需要我們營銷員很好地透析和掌握優質客戶的心理，赢得客戶的信任，從而發展和積累更多的高端客戶。那麼，怎樣才能很好地透析高端客戶的心理呢？根據這些年的營銷實踐，我認為，重要的一條就是要與這些客戶交知心朋友。在這一方面，應當做好以下三點：

第一，走好第一步。平時，能夠透析和掌握一個人的心理是很難的，對于我們營銷員來說，面對優質客戶就更難。有的新人感到畏難，覺得有些高端客戶地位高、有權勢、難接觸。因此，在與高端客戶接觸前存有恐懼感，不敢與高端客戶進行接觸和交流。這是新人在與客戶接觸上的一個誤區，也是一個比較普遍的現象。其實，與一些優質客戶接觸并不是有些新人想像的那樣難，他們也願意廣交朋友。與他們接觸，可通過親戚朋友介紹或領導引見。與優質客戶接觸，尤其是第一次，十分重要。應當充分準備，從衣表着裝、言談舉止等細節方面，讓客戶産生一個好的印象。還要具備一定的專業知識，在向客戶介紹公司和産品時，流利順暢、引人入勝。這是第一步，也是關鍵的一步，俗話說，萬事開頭難。而一旦客戶對你有了好的印象，對投保又有興趣，那就需要你緊追不舍，采取多種形式，進一步加強與客戶的溝通和交流，增進感情。如在重大節日前夕，進行走訪慰問。客戶生病住院，家裡有了特殊情況，都應進行看望慰問。

第二，熱心幫助客戶。不論任何人，在得到幫助後，都會十分難忘的。很多優質客戶也是這樣，他們也時常會遇到這樣或那樣的困難，對幫助者也會有感恩之心。因此，幫助他們多做實事和好事。解決實際問題和困難，是赢得他們對自己的信任，交知心朋友的一個重要方面，以此感動客戶。這就需要經常與優質客戶加強溝通，及時了解和發現客戶工作和生活中出現的問題，并及時幫助解決。

第三，當好理财上的參謀和助手。一些優質客戶雖然有不少的财富，但是，大都不善于理财、規劃自己的投資。這就需要我們保險營銷員加強學習，了解和掌握一定的專業知識，為這些客戶制定科學、合适的理财計劃。比如，幫助設計好投保計劃，最大限度地滿足客戶的需要，讓客戶滿意。使他們有什麼心裡話和想法，都願意向你訴說。

隻有這樣，才能成為優質客戶的知心朋友，赢得信任。從而，很好地透析和掌握高端客戶的心理，因勢利導，增強其投保意識，擴大和積累更多的高端客戶，提升自己的經營業績。

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