代理商開店的真有那麼多嗎？一個數字，讓人訝異不已。

在廣西玉林市開出10家出彩麗人，成為當地最大連鎖的廣西南甯攀馳貿易有限公司創始人周善奇告訴中國美妝網記者，廣西有近70%的中小型代理商目前都有在開店時，中國美妝網記者的内心是十分震撼的，萬萬沒想到這個比例居然有這麼高！

當中國美妝網記者探究代理商開店的根源時，發現他們各種各樣的緣由，總結下來或多或少都是因為零供矛盾的激化，想要通過自建零售終端掌握自己的命運。

代理商開店是救命還是找死？兩種天差地别的結果導向，關鍵在哪裡？

逼上“梁山”

不少開着店的代理商，談及他們開店的初衷時，會有一種被逼上“梁山”的感覺。周善奇告訴中國美妝網記者，作為代理多個國内一線品牌的代理商，他一直希望能夠保護合作零售商的利益，但品牌區域保護和市場價格不亂是基礎，且零售商要打好配合。這種理想的狀态在玉林被打破了。

周善奇（廣西南甯攀馳貿易有限公司創始人）

2014年，玉林市還隻有一個小型連鎖，但是這個連鎖不僅不配合他們做品牌推廣，還從外地竄貨回來賣。身為80後的他，當時代理品牌有佰草集、珀萊雅、韓後、卡姿蘭、瑪麗黛佳、高柏詩等品牌，就想着别人不配合，就自己開幹也不是不行。前後用時不到一周，第一家40平米的出彩麗人瞬間成型，自己開拓當地市場。而這并非個例。

據介紹，廣西大型連鎖多，這兩年更是無地域性的擴張和打折，而他們還在與大部份代理商合作時列入了很多流氓條款，使得代理商的毛利也已近邊緣，夫妻店更是不斷關店，隻剩下連鎖店，代理商怎麼辦？隻能開店，所以如今廣西才有近70%的中小型代理商都有在開店。

青海惠佳傑開出憶莎美妝或多或少也有類似的原因，代理品牌沒有人做的區域或者門店極不配合的區域，幹脆就自己把店開過去了。

消化庫存

除了被逼上“梁山”似的開店，還有一部分代理商是為了緩解代理品牌的庫存壓力，多個出貨渠道而踏上了開店的道路。比如如今看來，蒜苗就為譽峰貢獻了極大的出貨量。

一部分代理商是悄悄開店，悄悄消化庫存。比如山東一區域代理商，就在市區悄悄開了4家五六十平米的社區店，用來處理一些客戶覺得日期不好的臨期商品。這樣開店，房租便宜，又因為售價低，可以快速出貨，他一下子就嘗到了開店的甜頭。

還有一部分代理商，則是在開店消化部分庫存的同時，想要通過代理和自營渠道擴張到一定規模後的疊加形成合力，掌握渠道話語權，比如開出綜合店簡妝和進口品店那美的蘭州振榮馬繼榮就是其中之一。

找到關鍵

要知道，曾經可是出現過30來家連鎖系統聯合抵制代理巨頭開店的事宜，其中提及的緣由，一是稱代理開店和客戶競争，二是稱其擾亂價格體系，三是稱其截留廠家資源，四是代理商飛揚跋扈，商大欺店。歸根結底，還是因為門店覺得代理商搶了他們的地盤，動到了他們的份額。

作為代理商開店的後繼者們，怎樣才能避免沖突重演？其中的關鍵是什麼？

1、不去競争，而是去賦能

在廣東盈莊總經理梁華盟看來，代理商要開店，和合作客戶避開沖突的關鍵，首先是看立場和初心。如果開店是搶合作門店的飯碗，肯定會遭緻反對，但如果是去幫助門店，為門店賦能，幫助其升級進階，結果就不一樣了。比如，他開7色club，不會和門店有競争關系；同時，由于他合作的1000多家門店基本上是街鋪店，經營品牌以國産品牌為主，不太符合購物中心的形象要求，7色club則可以成為他們的補充店鋪，助力他們升級。

青海惠佳傑開憶莎，中國美妝網記者問及是否會影響到合作門店時，其表示并不會。隻要門店能和惠佳傑的步伐一緻，憶莎基本上不會下沉到客戶的市場，僅布局在西甯市區及周邊市場。這在一定程度上，還能增加門店的壓迫感。憶莎還是代理服務開拓的“試驗田”，為代理更好服務合作門店提供決策風向标。

周善奇也表示，雖然自己開店會對原本的代理業務有一定的影響，公司代理的品牌慢慢會變成零售商的防守對象，但市場在變，在保證代理業務不受很大影響的同時，會選擇慢慢變化，在其它人都浮燥的狀态下，盡可能發展得更穩健、更全面。但開店的地方一定是不配合的市場，就和玉林市一樣，而配合度高并做得好的市場會盡可能保護。

2、不截留資源，服務不打折

認為代理商開店後會截留本應給到門店的資源，是門店抵制的一大因素，但如果本着不截留資源、服務不打折的原則，且服務比以前更好，區域錯開，門店也就沒有理由抵制了吧。畢竟，隻要不截留資源，服務不打折，不是代理商開的店會來競争，也會有其他渠道來競争。

有人認為代理商開店是對的，但也有人并不認同，或者嘗試之後停下了開店的步伐。

比如山東某知名代理商就認為術業有專攻，代理商開店沒幾個開得好的，特别是代理單品牌店。雖然單品牌店容易複制和标準化，可以控制渠道，但那都是對上遊品牌好，對代理商、加盟店、消費者的好處卻難說，盈利能力并沒有宣傳的那麼強，即使成功，也是階段性的。

新疆曾做過婷美小屋的代理商，曾經嘗試自己開化妝品店，因為不懂零售，和選擇的品牌有問題，開了幾家都以賠錢告終。不死心的他想繼續開店，遇上婷美小屋後覺得是個好機會，馬上把店開起來了。雖然一開始親力親為的店表現還可以，也嘗試了合夥人制，但是後來還是沒能做下去。

開魅惑坊的美尚紫陽黃強，已經沒有将開直營店當做重點了，現在都是加盟店，他表示要集中精力做好代理。

代理商開店，有成功者，也有不那麼成功者，但畢竟這是代理商突破改變的一條路，沒有了解，沒有試過，就不知道是不是一路繁花似錦。

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