本文導讀

一流銷售人員的售賣過程可以總結為三步：

• 第一步：定義你的産品（觀念）的獨特性（針對對方沒有的或有差距的）和利益；
• 第二步：結構化語言明确或創造對方的需求；
• 第三步：傳遞價值，敦促對方馬上下訂單。

銷售崗位是最鍛煉人，也是最有價值的的崗位。

企業的發展，一定是以銷售為王，但想要成為一名出色的銷售人員，把自己的産品賣出去，并不容易。

如何培養自己的銷售思維？《培訓》雜志融媒體特約作者凱茜老師，根據自身經驗總結了三步法。

培訓人總有一個繞不開的培訓項目，那就是銷售培訓，但很多公司都把銷售技巧複雜化了。

其實，銷售就是創造、溝通、傳遞價值，與購買者達成共識的過程。

銷售高手是什麼？

銷售高手就是改變對方的觀念（想法），而且是一次搞定。

所有的銷售實質上都是通過搞定對方的觀念（想法），然後才能搞定對方的行為，讓對方心甘情願地買單。

那麼，怎麼做呢？

銷售高手的三步法

在我看來，那些一流的銷售人員的售賣過程可以總結為三步：

• 第一步：定義你的産品（觀念）的獨特性（針對對方沒有的或有差距的）和利益；
• 第二步：結構化語言明确或創造對方的需求；
• 第三步：傳遞價值，敦促對方馬上下訂單。

看起來是不是很簡單？

電影中——

《華爾街之狼》有個經典橋段——“把這支鋼筆賣給我”，場景是飯桌上（這個場景埋伏的條件是買方沒有筆），銷售高手向買方讨要簽名，然後成交。

日常生活中——

小區賣雞蛋灌餅的小兩口，每天生意供不應求，我每次去買，都需要同時和幾個顧客站在門口等幾分鐘。于是，我向他們詢問，為什麼不事先多烤幾張出來，備在那裡？同時，我心中奇怪，這麼簡單的方法，小兩口會想不到？

小兩口笑呵呵地告訴我，因為他們期望大家都能吃上熱乎乎的、口感最好、最鮮的雞蛋灌餅，所以不惜錯失幾位不願意等的顧客。

你看，這不僅滿足銷售高手的三步，同時還有情感價值在裡面，怪不得每天都能顧客盈門！

真得很厲害，高手在民間！

看了這些例子，作為培訓人，我們要如何成為一個銷售高手，把産品賣出去？

第一步：每天思考産品/觀念的獨特性

你必須每天用一定時間去思考，你期望銷售的産品（觀念）。這是所有步驟裡最值得思考的一步。我們一定要想清楚：針對買方沒有的或有差距的部分，你的産品（觀念）的獨特性和利益是什麼？

這一步如果你想得不清楚、不全面，比如隻想了自己品牌（觀念）的獨特性，忽略了客戶沒有的或有差距的部分，這肯定是不行的。

這一步需要注意的是：針對不同的客戶，我們所提供的産品獨特性和利益點應該不同。

第二步：用結構化語言明确或創造對方的需求

銷售技巧的經典話術SPIN（Situation-Problem-Implication-Need）或COIN（ Current-Occasion-Implying-Need)，應該足夠。

這一步，反而是最簡單的。

在運用時，一定要簡單、再簡單，須知顧客的時間很寶貴。

第三步：傳遞價值後，敦促對方馬上下訂單

這是非常關鍵的一步，猶如臨門一腳。具體要怎麼做？

你可以先提出成交的要求，你有至少三個方法去推動締結：

• 首先，詢問對方現在的付款方式；
• 然後，征詢對方對你接下來支持工作的建議；
• 接着，教給對方使用方法和注意事項。

實操案例

文章的最後，我們用一個案例，看看高手是如何銷售培訓項目的。

試想一下：如果你是一家管理咨詢培訓公司的銷售，期望與某大型國企開展項目合作，你會怎麼做？

第一步：定義産品（觀念）的獨特性（針對對方沒有的或有差距的）和利益

此時，請思考：對方企業想要什麼？沒有什麼？差距是什麼？

其中，最關鍵的問題是：從哪裡快速找出這些問題答案？

比如，需要從該企業發展現階段的“轉折點”出發去尋找，那麼“轉折點”

至少包含但不限于以下10個：

• 新一年業績增長壓力
• 政策環境的變局
• 前向一體化或後向一體化的拓展
• 上遊的指标和利潤擠壓
• 下遊的生存和發展的要求
• 行業内競争突然加劇
• 應收不得不增加
• 新領域嘗試
• 業務拓展和深耕
• 資源供給進入瓶頸期
• ……

從這些轉折點裡，梳理公司的工作流，涉及技控、人控部分，其中一定有差距、有問題，比如：

• 梳理工作流，一定有與市場發展不匹配的部分
• 在新發展策略下，中層管理人員的管理水平出現斷層
• 基層人員的能力與業務要求的差距
• ……

針對該企業的需求，定義我方咨詢與培訓項目的獨特性和利益：

第一，提供的咨詢或服務有獨特的價值鍊和工作流梳理，準确地發現發現問題和定義問題，共同尋找機會和解決方案；

第二，對行業發展現狀和要求非常了解，可以在人員解決方案中，進行實踐萃取和推廣；

第三，能夠與管理部門一起關注流程、行為，确保員工關鍵行為發生，從而使企業預估的績效—關鍵業務目标達成。

第二步：結構化語言明确或創造對方的需求

這是考驗話術的部分，我們需要簡明陳述企業現狀和困局，并指出如果不做改變任其發展，未來由于發展慣性，會造成企業目标的差距及損害。同時，分析外部的機會，進而提出企業亟需的發展項。

第三步：傳遞價值，敦促對方馬上下訂單

最後，将我們的咨詢和培訓項目展示出來，告訴企業這就是解決方案，并敦促對方下訂單。

同理，在企業内部，你也可以采取三步法，把你的培訓項目“推銷”出去。

期望這個例子能為你拿回更多更大的單子，提供思路。我們每個人都是芸芸衆生中最普通的一個，但也許，我們可以修煉成為隐藏民間的銷售高手，讓活着不那麼艱難。

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