作者 | Gary

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

“把修理廠的生意，重新做一次。”這是車小養對外宣傳口号。

自三頭六臂布局汽修連鎖的消息在行業當中擴散開來，車小養引起了不少行業關注，其中有好奇，有猜測，有持樂觀态度的，也有持保留意見的。

事實上，車小養的成立背景、自身定位、當下進展、未來規劃等等現實情況到底如何，很少有人了解得非常透徹，畢竟，這是一個剛剛啟動招商的項目。

針對種種疑問，汽車服務世界和三頭六臂首席平台運營官羅琳功進行了一次深度對話，他直言，“行業對我們是有一些誤解的。”

作為B2C業務負責人，羅琳功從企業發展和行業進程兩個層面解讀車小養的前世今生。

與此同時，在各種加盟連鎖和汽修聯盟縱橫行業的當下，車小養有什麼差異性？能夠給行業帶來哪些新東西？這些話題或許更值得了解和探究。

一、不控制任何一家修理廠

汽配供應鍊布局汽修連鎖已經不是新鮮事，新康衆發展天貓養車，快準車服推出京貓車盟都是例證。

更遠一點，NAPA就是典型的從汽配供應鍊發展成為汽修汽配一體化的平台，在國内，新康衆CEO商寶國用修配融合來形容。

車小養的成立，是否在一定程度上受到新康衆和快準車服的影響？

羅琳功否認了這個說法，他告訴汽車服務世界，三頭六臂早在2019年年底就設想車小養這個項目，“本來我們想更早啟動，但是受疫情影響給耽擱了，從現在推倒，10個月前才開始啟動。”

在此期間，行業當中其實出現過零星的相關傳言，不過當時董事長宋繼斌都一一否認，這顯示出三頭六臂的謹慎和低調。

對于車小養這個項目，羅琳功也不認為這是三頭六臂在修配融合上給出的答案。

“無論修還是配，最終都是服務車主，所以我們要從車主視角看問題。當前修理廠的服務基礎并不牢固，所以我們要先服務好修理廠，再通過修理廠服務好車主。這更多的是汽後垂直産業互聯網的事情。”

基于這個理解，羅琳功從三個維度解釋車小養成立的初衷。

第一，三頭六臂是個汽配供應鍊平台，但整個行業産品同質化嚴重，這就要求加盟服務商輸出更多增值服務，但個體體量和能力不足，需要總部牽頭。

第二，三頭六臂已經服務了30萬家修理廠，但是單月訂貨量還有提升空間，三頭六臂要利用車小養這個項目提升修理廠的單月産值。

第三，無論總部還是三頭六臂的服務商，客戶都是修理廠，通過車小養可以實現某種程度上的服務下沉，使得總部拉動服務商一起服務修理廠。

“我們的邏輯和其他加盟連鎖不一樣，他們通過流量導入，你的店是我的店，你的客戶是我的客戶。但是我們不控制，你的店是你的，你的客戶也是你的。”

這一說法和宋繼斌在公開場合的論調一緻，即三頭六臂不控制任何一家修理廠，核心目标是為修理廠提供解決方案。

二、既是聯盟，又是加盟連鎖

車小養的門店體系和天貓養車、京貓聯盟等有何差異性？

羅琳功告訴汽車服務世界，車小養的門店分為三種類型。

第一類是項目店，在配件供應的基礎上，通過産品項目導入到門店，“比如和我們合作輪胎項目，我們把輪胎産品結合展示架提供給門店，同時輸入賣點話術營銷方案，提供車主端的運營策略。”

第二類是服務店，根據門店的不同需求提供服務，而不是整體輸出，比如對門店進行形象升級，在門店當中突出三頭六臂的部分元素，提升門店的業績水平和服務能力。

第三類是臻選店，定位于全國汽服加盟連鎖，對門店輸入一套服務解決方案，目标是為車主提供透明、便捷的服務。

羅琳功解釋透明和便捷的含義：“透明意味着配件供應透明、假一賠十；價格透明，明碼标價；汽車到工位之後，給客戶推送服務進程消息。便捷體現在三點，一是和社區店合作，貼近車主；二是通過标準化實現維修便捷；三是實現快修快保30分鐘完工。”

綜合來說，前兩種類型的門店是汽修聯盟模式，後一種類型的門店是加盟連鎖模式。值得注意的是，在合作深度以及對門店的要求上，三類門店依次提高。羅琳功表示，這三類型門店輸出的都是汽修服務體系，與社會修理廠緊密合作，實現1 1>2。

項目店不強求體現三頭六臂或車小養的元素，也可以不使用車小養的SaaS系統，可以理解為合作更為深入的客戶。

服務店可以同時體現原門店、三頭六臂、車小養三個元素，也可以隻使用自己的門頭，但是店内要進行升級改造，體現三頭六臂的元素，并且使用三頭六臂開發的快修保SaaS系統。

臻選店就是典型的加盟連鎖，輸出一整套數字化運營能力，包括SaaS系統、汽配供應鍊采購及專屬定價、業務流程管理系統、到店培訓支持等。

與此同時，三種類型的門店都對配件采購提出要求。

特别地，羅琳功表示臻選店是一種強運營式的加盟連鎖體系，第一，門店的員工管理和績效設計由總部統一制定，第二，一定要采用車小養的SaaS系統，第三，在配件采購上綁定一家對應的服務商，第四，業務及相關流水要通過線上。

三、目标3萬家門店

目前三頭六臂已經啟動了車小養的招商，但并不是在全國範圍内，而是選擇部分重點區域，這是一邊發展一邊調整的節奏。

由于臻選店是一個加盟體系，在加盟政策上，車小養優先選擇4-8個工位的社區店。

與此同時，車小養的臻選店要收取加盟費、保證金和運營管理費，并分為A類店和B類店兩種類型。

A類店是6個工位以上的大店，加盟費3萬元/年，保證金3萬元，一年後保證金轉貨款，運營管理費3000元/月。

B類店是6個工位以下的小店，加盟費1萬元/年，保證金2萬元，一年後保證金轉貨款，運營管理費1500元/月。

羅琳功透露，在招商初期，前30家門店可以享受優惠政策，不需要加盟費和保證金，同時車小養提供裝修補貼，A類店5萬元，B類店3萬元。到第二階段，針對前200家門店，加盟費打五折，後面根據不同階段制定不同的補貼方案。

與此同時，羅琳功表示，車小養的目的是做一家成一家，“我們會優先選擇在盈虧平衡線上的門店，他們每個月盈虧2萬元之内，我們至少幫助他們提升20%的業績。”

目前，項目店數量在100家左右；服務店從今年6月份啟動，20家左右；臻選店已經簽約30家，開業10家重點分布在佛山和貴陽。

在未來，三種類型的門店各自規劃，集中在重點區域發展。項目店選擇在湖北、四川、雲南和廣西等區域，服務店在廣西和四川，臻選店在廣東和貴州。

今年年底，項目店目标300家，服務店目标100家，臻選店目标60家。長遠來看，車小養的目标是3萬家門店，羅琳功沒有透露具體時間，“整個進程要考慮項目的打磨，可能還會不斷修正。”

四、不存在汽修門店争奪戰？

早在三頭六臂A 輪融資的時候，宋繼斌就提到汽車後市場和三頭六臂已經進入戰略發展深水區，時間走到現在，單看汽配供應鍊這個賽道，确實有點後繼乏力的迹象。

早期利用行業風口和資本紅利，汽配供應鍊平台跑馬圈地，迅速提高線下服務網點數量，據了解，目前三頭六臂的服務商接近3000家。

但是，随着重點區域逐漸被覆蓋，不同平台之間的市場出現重疊，産品和服務同質化，再加上價格戰，種種因素導緻汽配供應鍊的發展速度放緩。

有行業人士認為，汽配供應鍊平台需要找到第二增長曲線，從toB的戰略逐漸延伸至toC的戰略，這個時候，作為最接近車主的線下服務入口，汽修門店的角色就顯得尤為重要，因此要把優質門店納入到體系當中。

這意味着一場汽修門店争奪戰，新康衆利用天貓養車，快準車服利用京貓車盟，背後的目的類似，那就是實現汽修和汽配的融合。

針對這個觀點，羅琳功有不同的看法，“我們布局車小養，不能脫離服務商，因為汽車後市場的區域化屬性很濃厚，從總部來說，全國總控鞭長莫及。另外，我們已經有這麼多網點，要充分發揮服務商的優勢，讓他們有增值服務的能力，拉動他們一起進行這個項目。”

作為加盟汽配連鎖，三頭六臂把服務商的角色放在一個突出的位置，一方面，提高服務商的綜合能力，同時把這個能力釋放給車小養門店，另一方面，通過車小養門店的擴張，在配件采購上反哺服務商。

從這個角度來看，車小養并非一個單純而獨立的toC延伸項目，而是進一步鞏固汽配供應鍊體系的基石項目。

但總得來說，各大汽配供應鍊平台的邊界擴張現象是不容置疑的，這也說明在汽車後市場，依靠深耕細分市場而建立起來的護城河，還相對比較薄弱，各大平台需要在業務層面做更多的矩陣式思考和構建。

所以，對比到其他企業，同樣走上融資道路的好美特和奔世達，以及全車件賽道的開思，是否會在不久的将來布局汽修端的項目？這個問題的答案值得期待。

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