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投資并購交易的法律盡職調查，其實際發生的法律服務費用動辄遠遠超出法律費用預算。更讓人沮喪的是，律師提供的分析和結論往往過于“理想化”或“學術化”，“不能落地”，因此不得不三番五次返工修改，影響交易往前推進。

作為客戶，您是不是覺得上述情況就是您的親身經曆？

投資并購交易的法律盡職調查，其實際發生的工作量動辄遠遠超出預期。更讓人沮喪的是，客戶不願意在關鍵問題上決策，反而常常糾纏細枝末節或無關緊要的問題，影響法律盡職調查展開。

作為投資并購律師，您是不是覺得以上就是在說自己？

而最讓人困惑的是，根據投資并購交易中法律盡職調查的一般流程，這些負面情況照理說都不應該出現。

那就讓我們先來看看目前投資并購交易中法律盡職調查的一般流程：

首先，律師根據法律盡職調查範圍對涉及目标集團公司的資料進行審閱。律師也會同步進行管理層訪談、公開檢索等其他輔助工作。前述工作完成後，律師撰寫法律盡職調查報告，其中列出重大法律問題并推薦相應的處理辦法。最後由客戶進行決策。

這套流程看起來非常直接高效，為什麼會出現文首提到的情況？或者問一個更直接的問題，這些情況是否可以解決？

答案是肯定的。

首先，不建議用行業“内卷”的方法，因為這樣做太危險。長期而言均值回歸，行業“内卷”将直接導緻服務質量下降。近兩年不就有不少爆雷的例子？

那麼有沒有其他方法，既能控制法律服務成本，又能提高法律服務質量？

有。其方法論就是減免法律服務流程中的無效環節。

首先從法律服務成本角度來看。這個道理很簡單，似乎都不值得提出來。法律服務費用普遍以所花費時間計價（或至少與之正相關）；如果減免了服務流程中的無效環節，就節約了花費的時間，從而降低費用。

但這個看似簡單的方法論實際隐含了一個重要前提，即目前法律服務流程中存在顯著無效的環節。而關鍵就在于，經驗表明，這實乃中國法律市場的一個痛點，其根源在于公衆對法律服務的認知偏差。

為了解釋清楚這個問題，讓我們先根據第一性原理，回歸法律服務（特别是商務領域法律服務）的本質，即：法律是手段而非目的。

要理解這點，先聊聊一般人最有感性認知的訴訟業務。

提到訴訟，不少人可能眼前馬上浮現出律師在法庭慷慨陳辭，最終赢得判決的名場面。但實際上絕大多數訴訟（特别是商務訴訟）以庭外和解結束，原因就在于商務訴訟的目的不是為了勝訴，而是作為解決争議的一種手段。

用投資并購交易中遇到的一個實際案例進一步解釋，就更清楚了。（注：因保密原因，案例進行了去名化和簡化處理。）

案例涉及一家拟被收購的國外目标公司。法律盡職調查發現，這家公司在曆史上一直存在用戶聲稱産品缺陷而提起的大量小額訴訟。這其實在當地是業内普遍現象，本來沒有特别值得關注的地方，但有意思的是目标公司對此的應對策略：

雖然目标公司可以在絕大多數訴訟中勝訴（其預估勝率至少超過80%），但目标公司并沒有針對絕大多數訴訟應訴。相反，目标公司隻選擇極少數用戶應訴——實際上，一旦應訴，目标公司确實都會最終勝訴。同時，目标公司會直接支付大部分用戶的索賠額，并和其他部分用戶和解。

本來可以勝訴的官司不應訴，這種策略合理嗎？

合理，因為可以顯著降低整體經濟成本。

關鍵原因是，全部應訴所需要花費的律師費用以及其他隐形成本（比如公司所需的調動和合用内部人力資源和資源決策），與用戶索賠的總額相比較，更高出很多（根據預估至少是不同的數量級）。

因此，針對即使可以勝訴的訴訟，選擇直接支付或者和解，仍然是經濟成本上而言的更優選擇。而絕不能僅僅因為可以勝訴而選擇應訴以獲得最終的勝訴判決。換言之，從經濟成本考慮，對絕大多數訴訟進行應訴，這就是法律服務流程中的無效環節，應該減免。

在本案例中，每一宗訴訟經過簡單分析就可以判定是否需要應訴。實際操作要更複雜，而且可能會複雜很多，因為直接經濟成本不一定是決定是否應訴的唯一因素：對于潛在“跟風”起訴者的威懾作用、對于公司聲譽的影響等等，這都可能影響最終決定。

但這不影響方法論的普适性，即方法論本身可以涵蓋不同因素，并且可以适用不同應用場景。

實際上，經驗表明，如果客戶和律師之間高度配合，即使針對不同類型的複雜跨境并購投資交易，法律服務成本也可以通過應用這個方法論顯著降低。同時，應用這個方法論也能顯著提高法律服務質量，特别是客戶的服務體驗。

這也很容易理解。因為這個方法論着眼于回歸法律服務的本質，即法律服務流程的每一個環節都應該實質性地推動法律問題的解決。這自然會提高客戶的服務體驗。比如避免出現“不能落地”的法律分析和結論。

現在用這個方法論來揭示投資并購交易中法律盡職調查存在的問題。

前面提到的一般流程貌似非常高效，不存在多餘中間環節。但是其關鍵問題在于，實際操作中這貌似高效的流程基本均會産生無效環節，因此經常會影響服務體驗并增加法律服務成本。

以大家比較熟悉的法律盡職調查中最常發現的以下問題為例，即目标公司顧客協議中的控制權變更條款。

如果拟議交易是客戶作為買方收購目标公司控制權，這将會違反或觸發控制權變更條款，一般會使得顧客有權終止協議。

根據目前的一般流程，律師發現前述問題，并提出處理辦法。比較常見的建議設計交易完成的先決條件，反映到交易文件中，即：在交易文件中要求，目标公司必須在交易完成前取得顧客豁免或棄權，即顧客同意放棄拟議交易導緻的終止權；否則客戶作為買方可以有權拒絕完成交易。

這個看似高效的流程好像非常簡潔地把問題“處理”掉了，但在實際操作中存在一個嚴重問題，即絕大多數情況下交易文件的最終稿，都不會反映律師最開始提出的這個貌似非常簡潔的處理辦法。

所以目前的一般流程貌似直接，實際上反而會導緻産生無效環節。

那麼應該如何優化呢？

我們将會在下一篇文章中具體闡述，但其實質上觸及了設計這個方法論的底層邏輯，就是：不論律師是法律問題的發現者還是知悉者，其職責不是“處理”法律問題，而是将客戶與法律問題的解決方案建立連接。

略做延伸，律師的職責是：針對法律問題，以最快最經濟的方式協助客戶鎖定最有效的解決方案，從而盡量減免法律服務流程中的無效環節。

這樣就能有效降低法律服務成本，并且提高法律服務質量。

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