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一、銷售的定義

所謂銷售，是指一個說服别人采取能給他們自己帶來好處的行動過程。仔細研究定義，對确定我們的思維定位、掌握技巧大有裨益。

歸納起來有以下三點:

(1)銷售是說服而不是強加，故要引起注意、激發興趣;

(2)銷售一定要給别人帶來好處，故要增強欲望、滿足要求:

(3)銷售成功靠别人來決定，故要讓顧客向你購買，而不是我賣東西給顧客。我們的任務是給顧客信息，讓顧客化感動為行動。

(4)銷售是一個行為過程，故我們要有足夠的耐心和心理準備

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二、銷售與我們的關系

銷售分為兩種一種是有形産品的銷售，另一種是無形産品的銷售。大家都知道，我們在銷售任何一種商品的時候，中間穿越了一個很重要的東西，就是你一定先要把自己銷售給對方，你就是第一商品。也就是說，如果說你不能把你自己這個第一商品銷售出去，同時人家不能夠很高興地接受的話，而且你沒有讓對方發現商品的好處和價值的時候，他們是絕對不會買你的商品。銷售成功，首先要銷售你自己成功。

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當我們想向客戶介紹時，時常聽到:

别跟我推銷衣服，介紹給我穿上這件衣服所能為我帶來的魅力及風格;

别跟我推銷壽險，介紹給我擁有它時的内心平安和全家人未來的保障;

别跟我推銷房子、介紹我居住時的舒适、滿足、理财和自豪;

别跟我推銷書籍，介紹給我閱讀它的歡樂時光及知識對我的幫助;

别跟我推銷玩具，介紹給我如何能讓孩子擁有快樂的童年等等。

人們之所以願意拿辛苦賺來的錢換你所帶來的東西，是因為兩個理由:一是愉快的感覺;二是能夠幫我們解決問題。

其實做銷售也是做人的工作，隻有客戶發展了，我們才能更好的發展。

銷售不僅給我們帶來經濟上的富裕而且讓我們獲得更多的新朋友;銷售不僅要創造需求、引導需求、接受未被或未知滿足的需求，而且還要用專業化的知識滿足客戶需求。

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三、我與銷售

有人以為，銷售隻是“把産品介紹及售賣給顧客”。其實不然。銷售蘊涵在我們生活及工作中的各個方面，例如:當我們将自己的想法陳述給上司、同事、家人或朋友時，我們是在“銷售”自己的創意我們希望對方能采納，從而實現自我價值。

當我們向别人展示自己的專業形象時，我們是在“銷售”自己，并希望借此來推動自己事業的發展;商家在舉辦各類公益活動以回饋社會時，也“銷售”了自己健康及關愛的企業的形象，以便獲得社會各界的更大的認同、支持與配合。凡此種種，都足以證明銷售與每一個人息息相關，它是人類生活中不可或缺的社會行為或交往活動。

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世界好比一個偌大的銷售舞台，我們每個人都是這個舞台上的表演藝術家。他們向社會大衆展示自己的演示才華，用高超的溝通技巧來協商洽談、說服對方、解決分歧，并最終實現自己的銷售目标。

現代銷售是社會經濟發展的巨大動力，是推動社會進步的重要因素。可以說在市場經濟條件下，沒有成功的銷售，就沒有生産的發展、技術的進步和企業的效益。

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四、銷售的特點

(1)主動尋找客戶

人員銷售完全不同于坐店經商、等客上門等經營形式，而是通過銷售代表主動接觸潛在顧客，并與之建立和諧的關系，進而将潛在顧客轉變為實際買主。

(2)有的放矢

由于銷售代表與廣大顧客保持聯系，因此，作業彈性較大。在實際工作中，銷售代表可以根據各類顧客的不同需要、欲望和動機，有針對性地采取恰當的方法滿足顧客的需求。

(3)一樣的産品，不一樣的服務

據有關調查顯示，影響顧客決定不重複購買的因素及其所占比例為:産品質量因素占15%，産品價格因素占15%，服務條款因素占20%，服務質量因素占49%，其他1%為不确定因素。由此可以看出，影響不重複購買的主要因素并非産品或價格問題，而是與服務的某些方面有關。這個比例高達七成以上。由于銷售代表直接面對消費者提供售前及售後服務，通過現場示範教會顧客如何正确及有效地使用産品，由此來激發顧客進一步的購買欲望，從而創造更多的銷售機會。

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(4)建立長期關系

銷售代表是企業、消費者及市場三者之間的橋梁。

◆銷售代表與顧客建立長期的關系，對于銷售代表的穩健經營至關重要，這關系到客戶是否願意回來購買你的産品，以及是否願意介紹新客戶。

◆銷售代表的服務工作也有利于引導顧客的合理消費。

◆銷售代表長期處于第一線，最了解顧客的需求，最熟悉市場供求和企業情況，因而銷售代表可以為企業帶回有價值的反饋意見以及市場供求信息，為企業研發新産品以及制定銷售策略提供依據。

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五、成功銷售應有的态度

俗話說：王婆賣瓜，自賣自誇。這已是人們的思維習慣了。這個思維習慣造成了我們銷售的困難。當你在銷售你的說法、想法、做法、辦法時，對方總是用這樣的邏輯來習慣性思索:“你在賣瓜，當然說好，我要找出你的不好。”

銷售有困難，銷售極具挑戰，要想銷售成功，把“王婆賣瓜，自賣自誇”變為“王婆賣好瓜，我很需要它”，先要具有以下積極的主觀态度:

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(1)積極的心态

開放、樂觀，用積極的心态看世界、看對方、看長處、看好處。

多看好處才能把握機會，多看長處才能接受對方。不能有任何的松懈，松一尺洩一丈，機會流失、朋友消失，生活的樂趣也沒有了。心理學家告訴我們，用積極的心态做事情，你會少些包袱，多些辦法，成功系數增加，用負面、消極的心态做事情，你會多些壓力，加大困難，成功系數減少。

(2)信心十足

對自己、對公司、對産品、對顧客先做了解，樹立信心。搜集公司資料、感受公司産品、了解顧客需要。這是任何銷售之前都必須做的準備工作。

(3)站在對方角度想他需要什麼。

人類習慣于從自己的角度來思考，首先思考的是自己要做什麼。事實上，我們每個人的生活、行動都是以自我為中心出發的，嬰兒為了他們所想要的學會了哭，大一點的孩子為他們不能擁有的而哭，當事情變糟時，我們傾向于責備他人，即使是我們自己無理與挑剔，我們也喜歡别人禮貌地對待自己。但成功銷售的人員不能隻從自己的角度去看世界，而要去想想在别人眼裡它會是什麼樣子，應思考目标顧客對你所做的事反映是什麼。因為銷售的結果由别人決定。我們所需要的完全有賴于顧客如何看待他們的需求，而我們的顧客決不會考慮我們需要什麼。因此我們要與顧客保持同理心，理解顧客，把握需求。

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(4)保持熱情。

随時保持熱情和誠意。熱情表現出信心、誠意幫助好處的可信。沒人願和一位無精打采的人進行交流，除非醫生。

(5)做到忘我

物以類聚，人以群分。做銷售工作，要做到忘我，令不同的人容易接受你。因為他們有需求。他們要滿足，而你需要他們找你滿足需求。

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人們通常習慣願與品味相投的人交往，所謂“門當戶對”，“酒逢知己千杯少”，都形象說明這一現象，但銷售的人員就必須突破這一習慣，突破自我。因為市場的構成中，你不喜歡的人占有相當的比例，他們也需要你的産品，不能丢下這塊市場;讓不同的人都容易接受你，更能展現你的魅力，也能體現你的價值。

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本篇小結：

銷售，一個說服别人采取能給他們自己帶來好處的行動過程。從銷售的定義出發，我們知道了銷售與我們是有着千絲萬縷的聯系的。事實上，無論你做什麼工作，你都希望自己的說法、想法、做法、辦法被别人接受。無論從哪個角度上說，銷售都是與我們息息相關。

銷售是有特點的。積極尋找客戶;有的放矢地尋找需求;同樣的産品，我們要用最好的服務;培育長期顧客，注重保持客戶關系。

王婆賣瓜，造成了我們銷售的困難。需要我們用積極的态度、十足的信心、保持同理心、保持熱情、做到忘我。

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