導讀

8月18日，2017中國化妝品百強連鎖會議在上海成功召開。作為百強代理商代表，青島金王·安徽弘方化妝品有限公司總經理劉峰做了《當今形勢下，代理商如何幫助門店回歸生意本質》的主題演講，以下為演講實錄。

化妝品報記者 尹應娥 整理報道

代理商幫助零售商是代理商的本質工作，也是代理商在整個化妝品産業鍊中應該起到的作用和擔負的實際責任。但代理商如何在“當前形勢下”幫助門店回歸生意本質，這個話題就大了。

當前，化妝品行業處于高度的整合和自我調整期，零售商處于整個産業鍊的末端。除了百強店之外的十幾萬家門店還是相對比較弱小，行業内的一些變化緻使終端猶為敏感，店主出現了焦慮、恐慌和不信任。總是害怕行業波動，失去自己的位置以及利益。

>>> 一. 當今的環境變化

1、渠道的變化

原有傳統的批發、零售的商業模式被打破，原來的渠道隻有百貨、KA和CS,如今分為線上和實體，線上又涵蓋了電商、微商、海外購。渠道多了，銷售的份額自然會分流，大家就感覺到市場的壓力。

當然，我們在任何一個渠道内，比如CS，也會感受到我們的壓力，因為一部分份額分到了其他渠道，在同一渠道也會産生一些摩擦。所以出現了線上有特賣，線下買100送100已經成為一種常态化。這都是非常正常的行業應急反應，前幾年的家電市場尤其明顯。我認為，市場的競争和淨化一定要有一個波動期和惡意競争期，可能更有利于行業的發展。

但在今天，各個渠道都在發展，線上發展突飛猛進，線下很多實體店處于停滞不前。CS店今年基本是下滑的，不下滑的基本上是靠新增店進行增量。但不管怎樣，實體店存在有存在的道理。線上這幾年也做的很累。

今天，各自渠道都有其存在的價值和理由。正确的理解和面對，尚有揚長避短才能實現自己的價值。

線上和線下也在逐步的規範和整合，二者之内總有相對平衡的一天。實體是國之根本，實體店也是離消費者最近的一個環節，可以看得見，摸得着。實體店可以讓客戶産生信任和信任感的一個非常重要的消費場所，如何突出我們的服務和企業的優勢和體群優勢，是實體零售商主要思考的問題和方向。

改不了大環境，适者發展才是硬道理，隻有做好自己的長，回擊别人的短，才能最大的體現你所存在的理由和價值。

2、消費者的變化

A、消費理念

當前的消費者越來越成熟理智，大多數消費者是通過體驗、十幾年的消費累積，多方位的消費了解，可以獨立和多維度的對産品、對品牌進行更加全面的了解，不是幾年前老闆和BA說幾句好聽的話就能打動消費者。

所以，門店在品牌、産品和品類引進尤為重要，如何能夠引進消費者需要的品牌，這是我們所有化妝品整個産業鍊都需要考慮的。将來的消費者需求的、認知度很高的一種商品模式，而不是高毛利，或零售店、代理商需要自己去賣的一些商品，消費者也會選擇和購買渠道和場所。關鍵要看誰能給把讓消費者留到自己的手裡，需要我們去研究。

B、消費群體年齡的變化

化妝品行業經過近20年的高速發展，原來25歲的消費者已經45歲了，現在的年輕人更喜歡多渠道、多元化、高品牌知名度的商品，現在的年輕人對品牌的辨識度更高， CS渠道商品品類的開發過于老化，這也是導緻客流下降的核心因素。

可喜的是，最近卡姿蘭做了一個大動作，卡姿蘭萌熊系列，做了一個很年輕化的探索，包括歐詩漫集團、自然堂也都在做年輕化的引流，這都是幫助CS門店走出困境非常好的信息。

C、支付方式的變化

原來消費者購物都需要拿着現金，現在隻需要帶卡、帶手機就可以支付，更快捷簡便，真正的人民币離我們越來越遠，現金使用減少以後，造成我們整個消費習慣的改變，也造成消費者購物場所的不确定和消費者購物的計劃性都不确定。

3、從業者心态的變化

我們大多數人都有一個慣性思維，大家會覺得十幾年，二十年的生意都是這樣做的，而且非常成功，怎麼到了今天就一下子變了呢？到底是誰動了我的奶酪？

慣性思維在中國的企業内是普遍存在的，而且中國的企業主要看老闆的思維方向。職業經理人很難說服老闆改變，所以也就導緻了中國很多企業壽命期很短，職業團隊思維可能是企業延長壽命的途徑之一。

如何調整好自己的心态，順利環境的變化，尋求更好的生存和發展之道，是一個永久的話題。綜上是我對當下市場環境的理解和個人觀點。

>>> 二、安徽衆妝供應鍊平台的成立

基于行業環境的變化，安徽衆妝供應鍊平台的成立，初衷很簡單，就是站在行業的角度和品牌商、代理商和零售商一起尋找新零售的模式和方向，一起努力走出當下的困境。整合代理商和零售商資源。

這個平台的優勢具有幾大優勢：

1、資金助力：通過上市公司的融資平台，直接主力門店解決資金需求，緩解庫存壓力。

2、集采助力：幫助門店梳理品牌及品類，增加SKU的有效率。選擇自帶流量的好品牌，好商鋪增加門店的進店率和周轉率。

3、管理助力。組建零售專家團隊，幫助門店做好商品規劃，商品陳列，動銷策劃，店務運營、BA培訓，大數據的分析及應用。實實在在做增值服務。

代理商本身就是服務商，為上遊精準無誤地傳遞品牌價值及商品信息。為下遊解決提供好的商品及品牌輸出。解決動銷、培訓，提高經營水平和能力。這就是一個代理商的本質工作。

很多代理商受到很大的壓力，源自于自己工作的不紮實。今年上半年，我們上年增長與去年同期增長20%。代理商應該協助門店銷售好的商品，好的代理商要如何去緩解壓力和消化能力。

新零售時代，有效的資源整合既是創新又是一種力量。整合也是代理商的能力之一。希望行業從品牌到代理、零售以及資本，攜手一起，尋找更好的商業模式和發展。

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