tft每日頭條

 > 圖文

 > 優質門店的成功銷售案例

優質門店的成功銷售案例

圖文 更新时间:2025-01-28 03:19:30

2021~2022年度

中國藥店單店榜100強

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)1

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)2

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)3

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)4

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)5

注:除特别标注外,本榜所有數據均為企業自行申報,《中國藥店》已盡核實校正之責,并僅作為行業研究之用,僅供參考,故不承擔因之引緻的其他後果。

中國藥店單店榜推出已16個年頭,從超大賣場、健康城等綜合型業态霸榜,到如今院邊店、DTP藥房等專業藥房獨領風騷,是回歸還是政策或市場趨勢使然?

頭部企業代表一個行業的發展成熟度,那麼頭部門店則代表一個企業的經營、管理水平天花闆。本次征集了為年銷售額1000萬元以上的門店(上榜門檻是2824.5萬元。),基本涵蓋了各連鎖企業的頭部門店,基本反映了藥品零售行業營業一線層面在當下所能達到的經營、管理高度。

總體來講,征集樣本所呈現出的特點如下:

一、以銷售處方藥、特殊藥品為主的院邊店、院内店、DTP藥房占據大量席位。本次樣本共選取244家年銷售額超千萬元的大店,其中150家是醫院周邊店(少量是院内店),占比高達61.5%。而百強單店中,67家為醫院周邊店,占比更是超過了三分之二。大店格局符合行業對醫藥逐步分開、處方外流的趨勢預判。

二、客流量下滑明顯。2021年,樣本門店的平均成交筆數為155063,比上一年度的212465筆下降了27%。

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)6

客流,還是客流

反反複複的疫情之下,人員流動減少,患病風險降低,各級醫院除新冠病人外,其他疾病就診人數明顯減少,加之經濟下行,盡管有O2O的助力,客流的絕對值還是不可挽回地下滑了。

樣本中反映客流情況的指标“平均年成交筆數”相比去年下降27%。近三年的平均年成交筆數變化情況見圖表1,2021年的212465筆相較2019年的202414筆穩中有升,而去年的155063筆則下滑十分明顯。年成交筆數十強門店見圖表2。

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)7

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)8

在瑞商網近期推出的《2021年連鎖藥店分組對比數據解讀》中,其抽取帶教企業的部分門店數據作為樣本,在這個樣本中,客流量平均下滑幅度為13%,以此為基準線,将樣本企業分為了進步組和退步組,進步組客流量同比下降幅度<13%,退步組客流量同比下降幅度>13%,之後得出對比表格如圖表3。

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)9

組在客流普遍下滑的大環境下,強行拉升客單價,最終導緻客流進一步下滑,店均月均下滑幅度達22.8%,雖然毛利率比進步組高,但難挽頹勢,最終銷售額和毛利額雙雙落後。

排除其他内功因素,進步組保持了客單價的穩定,并讓出一定毛利,起到了穩客流的作用。

在《中國藥店》征集樣本中,客流量決定門店業績走向的情況比比皆是。

如四川全泰堂藥品連鎖有限公司的兩家大店,連鎖一店去年比2020年下滑4.7%,連鎖二店上升2.6%。對此,全泰堂質量負責人沈彬表示,一店是院邊店,受到了疫情和集采的影響,尤其是集采,帶量采購品種價格降幅較大,導緻整體客單價的下滑;而二店表現搶眼的主要原因是其客流量比一店大,客流量充沛随之而來的是需求更多元,與需求相對應的是二店有醫館,能夠提供的服務和産品也更多元,最終形成了逆勢增長。

大半壁江山

院邊店&DTP藥房

在單店榜中,院邊店、院内店、DTP藥房等業态占據席位超三分之二。這類藥店一般會持有以下資質的一種或幾種:特殊病種門診服務協議藥店、門診慢性病醫保定點藥店、醫保特殊管理藥品供應藥店等。

不管是特殊病種藥品,還是特殊管理藥品,特藥的經營離不開強大的上遊供應鍊管理。在這樣的背景下,一些批零一體、本身就是醫院藥品供應商的企業就有了顯著優勢,例如樣本中數十家華潤系的院邊店、院内店,以及湖南達嘉維康醫藥産業股份有限公司五一路分店等。

特殊病種患者一般具有病程持續期長、取藥地點固定的特點,因此一些大店基于多年業務積累的經驗與數據,打造了慢性病種大數據服務平台,為每位患者建立個人健康檔案,實行科學分類管理,為患者提供醫保政策咨詢、用藥咨詢、疾病知識咨詢、特門購藥和電話訂藥等服務。

由于新特藥的剛需特性,某些DTP門店的客流不降反增。據仁和藥房網(北京)醫藥科技有限公司第四藥房楊妍介紹,去年其店内很多藥品的價格在下降,但其銷售額基本與2020年持平,所以其成交筆數是明顯提升的,由此判斷其進店人次也是上升的。

“門特”“門慢”醫保等政策性因素,都會助力院邊店的銷售增長。在雙通道試點城市裡,拿到“醫保特殊管理藥品供應藥店”資質的門店則有希望讓銷售額更上一層樓。例如本次上榜的成都同康藥房有限責任公司,是成都31家醫保特殊管理藥品供應藥店之一,雖然競争激烈,但其店内的“特殊管理藥品”去年依然提升了1000多萬元的銷售額。

随着各大醫院周邊網點的密集布局,院邊店競争日益加劇。比如前面提到的全泰堂連鎖一店,其在今年的規劃是:加強與醫院處方流轉商品的匹配與服務,獲取處方資源以提升流量與銷售額;繼續争取“雙通道”品種;提升非集采商品的營銷力。

常規經營指标

1、坪效:380.53元/平米/日

随着門店“小型化”趨勢的到來,“面積大店”實際上壓力倍增。腳下的每一平米,一旦不能創造與之匹配的效益,就會成為門店背負的成本,所以坪效曆來是零售業所關心的重中之重。

本次樣品中,日均坪效為380.53元/平米/日。日均坪效十強門店見圖表4。

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)10

2、品類結構:處方藥 OTC占比74.7%

本次樣本可比門店處方藥平均銷售占比為52%,比上一年度的48.58%增加3.42個百分點,有1家門店的處方藥銷售占比為100%;可比門店OTC平均銷售占比為22.7%,比上一年度的25%減少2.3個百分點。

可比門店中藥飲片平均銷售占比為10.4%,比上一年度的10.76%減少0.36個百分點,占比最大的門店是上海餘天成藥業連鎖有限公司餘天成堂藥号,為47.61%(占比前十位見圖表5);可比門店醫療器械平均銷售占比5%,比上一年度的6.44%減少1.44個百分點,占比最大的門店是上海華氏大藥房有限公司一德仁德店,為24%。(占比前十位見圖表6)。

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)11

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)12

3、毛利率均值:22.56%

本次樣本中,門店毛利率平均值為22.56%,比上一年度的23.95%下降1.39個百分點。毛利率均值的下降與專業藥房在樣本中數量的增多有一定關聯,專業藥房普遍毛利率低于10%,故對整體均值産生了影響。毛利率十強見圖表7。

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)13

4、人力資源

人效:5816.09元/人/日

本次樣本的日均人效為5816.09元/人/日,日均人效十強企業見圖表8。

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)14

平均員工工資:7.90萬元/人/年

平均離職率:12.52%

本次樣本中,平均員工工資為7.90萬元/人/年,最高者為17.50萬元/人/年,最低者為1.54萬元/人/年。員工離職率平均為12.52%,離職率最高者為38.83%,最低者為0。

由于老員工的離職對門店業績影響巨大,所以瑞商網在《2021年連鎖藥店分組對比數據解讀》中引入了老員工離職率這一指标,見圖表9。瑞商網總經理保文指出,在與連鎖藥店的溝通中發現,疫情及政策的影響讓門店的盈利舉步維艱,因此企業加大了對門店的考核力度,這成為了老員工離職率高的主要原因。

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)15

而“平均關聯率”反映店員的專業水平和關聯銷售能力(見圖表10)。瑞商網給出的“關聯率”參考值為60%,圖表中的企業數據與參考值之間還有一定的差距。去年連鎖藥店保客流艱難,因此很多企業對一線的關聯能力提出了更高的要求,即新店員建立關聯銷售的意識,老店員主動開口關聯。

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)16

5、成本

費用總額均值:439.14萬元/年

物業租金均值:97.89萬元/年

本次樣本中,費用總額平均值為439.14萬元/年,相較上一年度的372.09萬元/年增加了18.02%。

物業租金平均值為97.89萬元/年,相較上一年度的92.52萬元/年上升了5.49%。

來源:中國藥店

優質門店的成功銷售案例(日銷150萬元的門店)17

好醫工—醫療行業頭部直播平台

,

更多精彩资讯请关注tft每日頭條,我们将持续为您更新最新资讯!

查看全部

相关圖文资讯推荐

热门圖文资讯推荐

网友关注

Copyright 2023-2025 - www.tftnews.com All Rights Reserved