為什麼說STP是市場營銷的核心戰略？

首先，我們可以先從 STP理論的行業地位來說。

STP理論是菲利浦科特勒最為推崇的理論，作為營銷界的宗師大佬，菲利普科特勒的《營銷管理》是大多數市場營銷行業者的專業必讀書。而其中無論多少次改版，STP都是始終放在核心位置的理論。這也就給了STP理論強大的專業背書，和專業人士認知度的基礎。

其次，我們可以從STP理論涵蓋的應用内容來說。

在講述STP之前，我們先談談被稱為“有史以來對營銷影響最大的觀念”——定位。2009年，艾·裡斯（AL Ries）和傑克·特勞特（Jack Trout）兩位著名的營銷學者出版《定位》一書，該書闡述“定位”觀念的産生，剖析“滿足需求”無法赢得顧客的原因，給出如何進入顧客心智以赢得選擇的定位之道。在競争日益激烈的今天，它揭示了現代企業經營的本質（争奪顧客），為企業闡明了獲勝的要訣（赢得心智之戰），是商業人士的必讀之作，被《财富》雜志評選為“史上百本最佳商業經典”第一名。作者認為：營銷的競争是一場關于心智的競争，營銷競争的終極戰場不是工廠也不是市場，而是心智。從某種意義上說，産品是在工廠裡制造出來的，品牌是在心智中打造出來的。心智決定市場，也決定營銷的成敗。任何在顧客心智中沒有位置的品牌，終将從現實中消失，而品牌的消失則直接意味着品牌背後組織的消失。因此，企業要将産品定位于潛在顧客的心智中。作者列舉了許多有效定位的方法，例如：“當第一勝過做得更好”是至今為止最有效的定位觀念；你如果不能在這一方面争得第一，那就在另外一個領域成為第一，這是第二有效的定位原理；要麼第一個打入消費者的心智，要麼就是建立一個強大的替代性定位，或者是給已經領先的對手重新定位等等。

STP理論實際上更是對“定位”的一個系統化步驟應用，将其分為了市場細分(Segmentation)、 目标市場(Targeting) 、 定位(Positioning) 方便營銷人員按部就班，按圖索骥地去使用。所以，其實際上的應用價值也足夠高。

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接下來

讓我們一起深入了解STP戰略到底是什麼？

STP戰略中的S、T、P三個字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目标市場和市場定位的意思。

STP戰略的根本要義在于選擇确定目标消費者或客戶。我們都知道市場是一個綜合性、多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法滿足所有需求，所以企業必須根據不同需求層次、購買力因素等将市場劃分為由若幹相似需求構成的消費群，也稱子市場，這個過程即市場細分。然後根據企業自身戰略情況和産品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景的，并且符合企業目标和能力的細分市場作為企業的目标市場。就好比有人喜歡吃火鍋的時候享受周全服務，有人喜歡一人一鍋美滋滋，所以小張開了海底撈，小賀開了呷哺呷哺。随後，企業需要将産品定位在目标消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目标消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。又比如說一打開小紅書發現鋪天蓋地都是神仙水和海藍之謎面霜的好評，不用懷疑，這是品牌們在瞄準你們了。

将上面這段話進行提煉，STP策略共分為三步：

第一步，市場細分（Segmenting），根據購買者對産品或營銷組合的不同需要，将市場分為若幹不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。

第二步，确定目标市場（Targeting），選擇要進入的一個或多個細分市場。

第三步，定位（Positioning），在目标市場顧客群中形成一個印象，這個印象即為定位。

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市場細分(Market Segmentation)

市場細分(Market Segmentation)：是指按照某種特征将客戶分類，同類客戶稱為一個細分Segmentation。細分的标準一般有三個：客戶類客戶所需要的服務類型、組織的決策方式。

下面介紹幾種常用的市場細分方法；

(1)地理因素市場細分法，就是根據顧客所在的地理區域進行市場細分。地理細分可以實現跨區域進行IT服務，由此形成的區域市場，一般采用渠道管理模式，在不同的區域設置管理機構，來負責管理該區域的市場開拓，管理。如，在本土可以劃分出西南 華北、華東、東北 西北等區域。設置相應的辦事處、分支機構國際上，可以劃分出歐洲，亞洲，北美等洲際區域。地理細分将成為IT企業實行跨地區進行IT服務的重要依據。如，HP公司在國際上分出亞洲、北美、歐洲等區域，在亞洲又分為東南亞、東亞等，在中國又分出北方區、華東區、西南區，華中區等區域市場，在這些區域内設置管理機構。

(2)消費行為市場細分法，按客戶消費的行為特征進行市場細分。按消費性質可把市場分為企業對企 (BtoB)或企業對消費者服務市場(BtoC)兩個細分市場。例如，作為IT企業，我們既可以向企業提供ERP系統，也可以向個人提供家庭理财管理系統。

(3)人文因素市場細分法，則是根據客戶的社會特征進行市場細分。根據人文因素确定目标市場，推出不同的IT服務。例如，根據學生和商人，我們可以把手持産品分為學生用機和商業用機等。

(4)利益因素市場細分法，則是先界定客戶和潛在客戶的真正需求，和滿足這些需求後能享受到哪些利益，以此為基礎把客戶分往不同的市場區域。由此，我們可以确定出一些行業市場，主要是指那些需要提供TT服務以加快信息化建設，并提升價值的行業客戶。例如，電信、稅務、金融、教育、保險、交通等行業。

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目标市場(Market Targeting)

目标市場(Market Targeting)：就是評估不同市場細分的吸引力，并據此選擇為之服務的目标客戶。

因此，我們可以根據地理區域、消費行為、人文因素、利益因素進行細分市場來定位目标市場，即目标客戶。例如，按地理區域，聯想集團根據地區的生活水平差異，對不同地區提供價格不同的區域特供機；按行業，聯想集團把中國電信、中國稅務、中國金融作為實施IT服務的目标客戶，依據人文因素，把電腦分成商用機和家用機等。

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市場定位(Market Position)

市場定位(Market Position)：指服務機構将所提供的服務介入所選定的目标客戶的行動。

市場細分在我們實施IT服務中是一個需要的部分，那麼市場定位則會把我們的IT服務應用到已選定的目标市場中。同時，我們還要意識到，我們的目标市場可能是存在不斷變化的， 其次是化迅速的細分市場，因此IT企業往實施服務的策略中，要有一個不斷變化的定位計劃，不能把目标隻定在現有的細分市場上，應該在不斷變化的市場上未雨綢缪，努力開發新的市場。

STP理論的應用

市場就是一塊大蛋糕，所有的競争者都想分得一杯羹。但是我們要明白回力可能永遠都打不過阿迪達斯；大寶在全球範圍内肯定不是雅詩蘭黛的對手！但是這并不意味着回力大寶這類品牌就毫無生存空間了，隻要找到适合的市場也能夠成為王者的。

就拿近幾年很火熱的電商來說，國内的電商陣營早就被阿裡跟京東給瓜分完畢了，為什麼網易還要在後續推出網易嚴選而今日頭條也要推出放心購平台呢？

因為網易跟頭條可能都發現了在看似飽和的市場中，其實還是沒有被切割完的，網易嚴選針對的消費者主要是一二線城市的年輕白領，對生活質量要求較高的消費者，而頭條可能就是利用自己新聞資訊内部大量的流量優勢，想要在另一個平台實現流量的實時轉化，畢竟現在廣告投放的競争也非常激烈。就是因為成功的市場細分，所以兩者還能在劍拔弩張的電商平台的夾縫中頑強生存。

T (Targeting)

目标市場的選擇大多數依賴于大量的市場調研，很遺憾地告訴大家國内目前并不像國外一樣有完善的市場調研公司。很多大企業的市場調研也是外包給國外的公司做的，因為我們還沒有意識到調研的重要性。

下面介紹專業的目标市場選擇方式。

比如生産手機，如果公司隻進攻手機市場攻占這個市場所有年齡段的消費者，生産老年機，兒童機，白領手機等，就是把一個産品再進行專業詳細的細分以此來滿足消費者。

而另一種方式就是想要一個産品完爆市場，比如目前全球著名的蘋果手機就是采用第一個策略。她的對手就是所有品種的手機，不管什麼年齡段什麼性别的消費者都可以選擇他們。

P（Positioning）

在進行市場定位的時候我們首先要做到以下兩點，一是識别潛在的競争優勢，其次是确定自己核心的競争優勢。（注：本公衆号先前介紹過有關文章，點擊藍字可快速閱讀 “公司的核心競争力”、“關鍵成功因素：競争中取勝的關鍵”和“如何進行競争對手分析”）

确定自己的競争優勢是品牌定位的重中之重，比如一瓶礦泉水，大家都是無色無味的液體，為什麼有的人就買農夫山泉，而有的人買怡寶呢？農夫山泉強調它是天然礦泉水，所以它是“大自然的搬運工”、“農夫山泉有點甜”，而“怡寶”則強調它是純淨水，強調“純”，例如“心純淨 行緻美”，短短的一句廣告語就把品牌的特點一一展現出來了！

市場營銷策略中的STP是大多企業都必須進行的三步走戰略。每個企業都在使用，有的功成名就，有的铩羽而歸。可見市場營銷STP戰略并不是什麼制勝法寶，其中的理解和應用全看自身，唯有靈活運用才能發揮其最大的神效。

在一個成熟的行業中，領導者競争者追随者和利基者的區分都是非常明顯的，一個新進入者其實很難跟領導者抗衡！而要打破這一格局通常都會采用利基戰略（Market-nicher strategy），從字面的意思理解就是有點見縫插針，專門撿漏的那種感覺。

總體來說有助于企業發掘市場機會，開拓市場并且企業能夠充分利用現有資源，獲得競争優勢，還有利于企業了解各細分市場的特點，制定并調整營銷組合策略。具體地說有以下幾點：

(1) 有利于選擇目标市場和制定市場營銷策略。市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生産技術和營銷力量，确定自己的服務對象，即目标市場。針對着較小的目标市場，便于制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以适應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競争力。

(2) 有利于發掘市場機會，開拓新市場。 通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競争情況等進行分析對比，探索出有利于本企業的市場機會，使企業及時作出投産、移地銷售決策或根據本企業的生産技術條件編制新産品開拓計劃，進行必要的産品技術儲備，掌握産品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好适應市場的需要。

(3) 有利于集中人力、物力投入目标市場。 任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了适合自己的目标市場，企業可以集中人、财、物及資源，去争取局部市場上的優勢，然後再占領自己的目标市場。

(4)有利于企業提高經濟效益。前面三個方面的作用都能使企業提高經濟效益。除此之外，企業通過市場細分後，可以面對自己的目标市場，生産出适銷對路的産品，既能滿足市場需要，又可增加企業的收入；産品适銷對路可以加速商品流轉，加大生産批量，降低企業的生産銷售成本，提高生産工人的勞動熟練程度，提高産品質量，全面提高企業的經濟效益。

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