銷售職業化四門功課:問、聽、寫、說。而提問與傾聽是最重要的技能。是銷售成功的鑰匙，是職業化銷售的基本功。但是現實卻讓人非常悲觀。在銷售職業化訓練中，極少能碰到喜歡提問的銷售。銷售們更喜歡說，而不是問。從多年的觀察和統計來看，銷售人員說話的時間通常會超過80%，也就是說僅僅留給客戶不到20%的時間說話。
銷售為什麼如此喜歡說話，我們統計的原因中排名前三的依次是:
一、意識錯誤:認為銷售就應該多說話
這種認知具有廣泛的群衆基礎，很多人覺得大訂單銷售和菜市場賣菜本質上是一樣的。就應該多吆喝。甚至很多高層也有這樣的認知。他們的信條是:銷售就是噴死客戶!
不能過早掏産品還有一個重要的原因，你想想醫生不問病情就開藥，病人會是什麼感覺?是不是會失去對這個醫生的信任?銷售也一樣。誰會信任一個隻關心自己的(産品、服務)人呢?
2.不懂傾聽:踩不準客戶的話點
所謂話點，就是指客戶的關注點，更确切地說，就是客戶的期望、需求和動機。很多銷售不知道該怎樣傾聽，客戶在說話的時候，他們要麼在想接下來自己怎麼應對，要麼在回憶自己剛才的表述是多麼的完美，總之腦子不在客戶那裡。
當你不知道怎麼傾聽的時候，你就不知道怎樣抓住客戶最感興趣、最痛的和最重要的那些要點，也就隻能按照自己的邏輯說話。但是你說的客戶沒興趣，雞和鴨講，鴨子聽不懂，于是就遊走了。可是銷售又怕談話中斷，就隻能一個人胡說八道了。
3.不會提問:控制不住談話
中國人都是考試考出來的，所謂考試就是别人提問題，你給答案。十幾年學上完我們都習慣了給别人答案，尤其是銷售，但卻忘了提問才是最重要的。這個執念很難改變。客戶不斷地提問題，銷售就不斷地回答，于是話就多起來了。比如，客戶說，先介紹一下産品吧，于是銷售就開始滔滔不絕。
造成這種現象的原因是銷售控制不住談話，而控制談話的核心就是提問。在任何的交流中，提問者永遠都是談話的控制者。一場談話，要麼你在控制，要麼客戶在控制。不會提問，你就不可能控制談話，溝通對銷售人員也就沒有價值。因為你知道的還是你知道的，沒增加什麼。控制談話的目的，就是在談話中找到對自己有利的東西，這就是客戶和銷售都喜歡争奪談話控制權的原因。
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