第1245期

據《華爾街日報》北京時間6月27日報道，百世物流在周一向美國證券交易委員會（SEC）提交了IPO（首次公開招股）申請，拟融資7.5億美元。百世物流獲得了阿裡巴巴集團和富士康的投資。

恭喜百世，中國又一家物流企業即将在美IPO。但今天不講IPO，講選擇。

出品 | 運聯傳媒（ID：tucmedia）

撰文 | 邊順榮（運聯傳媒執行主編）

安能的成績，讓零擔後來者不約而同地采取了“加盟”模式，末端加盟商的選擇也更多，但哪家才是他們最想加入的平台？是剛提交IPO的百世，還是快速成長的壹米滴答？是讓人看不懂的商橋，還是排名僅次于德邦的安能？

◤無網絡，不零擔。

要在零擔領域分一杯羹，布網是必須幹的事，而且速度要快。

以前，布網是按部就班，像德邦那樣用直營方式靠自己的力量布一張全國網；現在，布網是快馬加鞭，像安能那樣用加盟方式靠加盟商的力量布一張全國網。

繼安能之後，“加盟”風靡整個貨運業，以前不被看好，現在選擇者衆多。如商橋、遠成、龍邦、百世、壹米滴答、五六快運……還有直營 加盟的德邦、天地華宇、佳吉，以及從快遞切過來的中通、圓通等。

隻有一家的時候，加盟商沒得選，而如今這麼多家，該如何抉擇？而這些企業又拿什麼吸引優質加盟商？

◤給他需要的！

記者曾經采訪過一些物流公司的門店加盟商，在選擇平台時，他們最關心什麼？總結起來無非四點：

☉ 一是網絡夠不夠全，能否滿足他的發貨需求；

☉ 二是價格夠不夠親民，能否讓他有錢賺；

☉ 三是服務夠不夠周到，能否讓他少接到客戶的投訴；

☉ 四是産品夠不夠豐富，能否讓他在一家公司搞定客戶的所有需求。

網絡是加盟商首要關注的問題，因為這關系到他能否把貨發到全國的每個角落。2012年可謂是貨運行業的分水嶺，在此之前的全網型企業，網絡也隻是布到一二線城市，但看看今天，網絡已經深到鄉鎮。

數據來源：運聯商學院

圖中數據是各家截止到2016年年底的網點數，安能後來者居上已經超過德邦。另據記者了解，壹米滴答的網點數目前已經突破4000家。

從模式看，德邦和遠成是直營 加盟，其餘幾家都是加盟。如果這幾家同時招商，加盟商會選誰？是較為成熟的德邦和安能，還是其他網點較少但沖勁十足的幾家？

據運聯商學院提供的數據，德邦目前直營網點是5320，也就是說還有5000多的加盟網點。這兩家網點破萬的企業好加盟嗎？

之前有人向記者反饋，他加盟德邦多次未果，而在貨源較好的區域，安能也是一點難求。

這是最好的時代，因為你不用再在“加盟”這件事上多費唇舌；但這也是最壞的時代，因為先行者已經打響了市場口碑而後來者又衆多。所以，很多企業在打市場時都選擇較低的價格切入。

業内公認，德邦的價格高于其他企業。記者登錄德邦官網，截取部分産品的報價，如圖。但其他幾家就沒有這麼清晰的報價。德邦的價格真的不夠親民，不過貴也有貴的道理。

圖片來源：德邦官網截圖

◤想要跟先行者搶市場，前期的價格戰是避免不了的。

去年年底壹米滴答在其華東網絡宣介會上就曾說到：

華東區域内短線，以嘉興到南京為例，1-300公斤的運輸價格相比華東區域内同行降低19%，300-500公斤的運輸價格降低19%，500公斤到1噸的降低30%。而華東到華南、華北、華中的價格是同行業的70%，到西南、西北、東北的價格是同行業的80%。

降價力度不小，就是不知道同行是指高價的德邦，還是安能等其他企業。去年也是遠成快速布局的一年，而它的價格據說也是非常低。

不過，價格低歸低，該有的服務還是要有的，因為客戶不隻是看價格，他們主要看性價比。價格再低，服務一塌糊塗，那也隻能是一錘子買賣。

服務夠不夠周到

服務是個抽象的名詞，把它具象化就是時效、安全、貨損貨差、上門提貨、上門送貨、在途跟蹤、客服……如果要把這些服務排個序，個人認為時效和貨損貨差應該排在前面吧。（歡迎大家在文末留言發表不同意見~~~）

一個好的零擔網絡，離不開好的分撥體系和路由規劃。但最近一兩年殺入零擔市場的企業，無不以更多、更密集的分撥中心為先導，強化自身的分撥體系，以實現更好的時效。

簡單來說，就是通過分撥中心的合理加密，一方面讓網點與分撥中心的距離更近，降低加盟網點的提送貨成本；另一方面，也讓原本需要中轉的線路拉直，能夠更好地保證時效，滿足客戶的需求；另外，減少分撥次數也可以有效降低貨損貨差。

數據來源：運聯商學院

這是幾家企業截止到2016年年底的分撥中心統計，從數量來看，遠成最多，安能其次，而當時最少的壹米滴答現在也已增加到82個。

和車輛一樣，分撥中心也是個重資産，而大家卻全都在重金投入，可見其重要性。

産品夠不夠豐富

記者認識一個安能的加盟商，他在加入安能之前貨基本都給專線，加入後大部分貨給安能，少部分還得給專線。當時以為是價格的原因，但他說不是，一部分貨是因為安能不收所以給專線，還有一部分是安能到不了所以給專線。（這還是兩年前的事，當時安能網點還沒有一萬家這麼多。）

他說的兩點原因，一是網絡問題，二是産品問題。很多企業在創立之初，都定位在利潤較高的小票零擔上，而大票零擔在業内也被看做專線的市場。

五月份，我們曾讨論過大票零擔能否成網的話題，當時有人說了一個觀點：“肯定能成網，因為網絡足夠大的時候，就沒有大小票之分了。”

個人比較認同這個觀點，如果一個企業的網絡足夠大，其實是可以承接所有公斤段貨物的。德邦不也是既有小票、大票、快遞、整車嗎？前端門店收貨時不區分貨物種類，後端進行不同操作就可以了。

上圖列舉了每家企業提供的産品，看似都不少。如果一家企業的産品足夠豐富，既涵蓋小票、大票、甚至快遞，又可走空運、陸運、鐵路，那加盟商的粘度會不會更強？網點賣貨問題會不會杜絕？

從年初圓通某網點罷工後，無論是媒體還是企業，對加盟商的讨論就沒停止過。末端加盟商是總部的毛細血管，是抓手，隻有加盟商活得好，總部才有錢賺。反過來，隻有總部活得夠好，才能提供更好的服務與産品，加盟商在面對客戶時才更有話語權。

所以，加盟商和總部是休戚與共，是一榮俱榮一損俱損的關系。

最後，一起做個小調查吧。如果你是加盟商，你最關心的什麼？德邦、安能、遠成、壹米滴答、龍邦、百世、商橋你又選誰？歡迎留言~

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