“不因為習慣，就不去改變。”

十年前，當省内的服裝經銷商習慣于去武漢、常熟、鄭州等地進貨時，從事過多年服裝貿易的汪登厚決心在合肥建立服裝批發市場。

十年後，安徽白馬服裝城坐穩了省内服裝批發市場頭把交椅。在服裝業競争日趨激烈、利潤大幅下滑、周邊服裝市場接連倒閉之際，白馬卻上演了一出出收購好戲，成為業内關注焦點。

安徽白馬服裝城董事長汪登厚

8月21日，安徽白馬服裝城董事長汪登厚在接受《徽商》雜志社記者采訪時表示，白馬目前正在創建“第三代城市綜合體”，即聯合經營商戶，作為新市場開發主體，讓商戶的利潤來源能夠多元化。

“未來三到五年，白馬将不再局限于服裝批發，會适時推進眼鏡、名品、婚慶、電器等産品的批發零售業務，向全業态邁進。”

“三母”理念

5000戶商家、26萬平方營業面積、近400億元的年營業額、占據安徽批發市場70%份額……從無到有，再到省内領先、全國有影響力，安徽白馬服裝城隻用了短短十年時間。

2004年，當汪登厚提出要在合肥建設服裝批發市場時，市場上響起一片質疑聲，甚至連朋友、合作夥伴也不看好他的決定。

縱觀全國知名的服裝批發市場，基本上都是依托産地優勢壯大起來。而安徽并非服裝産業聚集地，甚至連國内知名服裝品牌的一級代理商都很少。

同時，業内人士認為合肥沒有建設服裝批發市場的必要，因為安徽周邊已有如上海、常熟、鄭州、武漢等一批成熟的服裝批發市場，省内的服裝經銷商已經習慣去省外進貨，在合肥建設服裝市場，會有客源麼？

面對市場的質疑，汪登厚并沒有輕言放棄。從事過多年服裝加工、貿易的他對市場前景有着獨到見解。他認為，雖然沒有産地支撐，周邊又不乏同業競争，但安徽有6700多萬人口，有巨大的服裝消費需求。

“經銷商去省外進貨，成本高。如果能在合肥建立一個服裝批發市場，将知名服裝品牌的一級代理商引進來，就能把成本降低15%到20%，這樣經銷商自然會選擇白馬。”

僅用了一百多天時間，汪登厚和他的團隊把合肥火車站商圈的一片爛尾樓改造成了一個專業服裝批發市場。2004年10月，白馬一期開業。

很多新建市場的開發商将商鋪售出後，便不再精心管理，開發商是賺得盆滿缽滿，商戶的生意卻日漸慘淡。

而在汪登厚看來，這種“隻賣不管”的行為是不可取的。

“開發商賣完就離開，會大大減少後期管理的成本，但是市場很有可能會失敗，這樣反而損害了開發商的品牌價值。”為此，他提出了“三母”服務理念：即生母、養母、保姆。

生母的作用是提供一個健康、健全的孩子，市場需要給經營者提供良好的物業條件、硬件設施；養母和保姆就是要求開發商把市場的未來規劃好、為商戶提供優質服務。

建設好一個服裝批發市場，首先要解決好‘買’和‘賣’的問題。貨從哪裡進？賣到哪裡去？這些問題都考驗着汪登厚的智慧。

“當時，我們提出了一個口号，就是‘買全國，賣安徽’。”

汪登厚說，為了能夠引起供應商的關注，進而在白馬建立省代，白馬開業初期，自己帶領白馬的商戶們走遍了廣州、虎門、北溝等48個服裝基地。向廠家介紹白馬未來的運作模式和發展方向，極大地鼓舞了生産廠家對白馬的信任。

再說“賣”的問題，貨到了商戶手裡，光靠商戶自己推廣是不夠的，需要一個強有力的團隊做支撐。截至今年8月份，汪登厚率領的白馬宣傳團隊已經把安徽所有的縣區走了56遍。

而這樣的巡遊活動，商戶隻花旅館費用，所有的交通費、材料費都由管理公司買單，商戶能以最節約、最有效的方式在全省尋求加盟商。這就以公司的力量解決了“賣”的問題。

“白馬成功的關鍵，在于我們肯下功夫、肯吃苦。我們比其他服裝市場的經營者都要辛苦，别人是坐在家裡招商，我們是主動出擊。”花甲之年的汪登厚說起白馬初創時的激情歲月，依然神采奕奕。

在“三母”理念的支撐下，白馬服裝城的商戶不再是“單兵”作戰，而是近5000家商戶擰成一股繩。國内的服裝生産商和分銷商無一不重視這個“大部隊”，這為白馬的知名度和口碑奠定了基礎。

十年時間，白馬實現了消費層次全覆蓋，成為了省内服裝經銷商進貨的首選之地。同時，國内的服裝生産廠家如果想在安徽找省級代理，很重要的依據就是看是否在白馬有商鋪。

互聯網思維

在外界看來，白馬正走在高速發展的道路上，在業内有着不錯的口碑和品牌号召力。但當兵出身的汪登厚并不滿足現狀，在他的主導下，白馬“轉型升級”的大幕正在緩緩拉開。

“我們正在打造第三代城市綜合體，力求商戶的利潤來源能夠多元化。”汪登厚介紹，今年7月份，白馬聯合十個行業協會，以及部分服裝品牌的經銷商，成立了安徽白馬萬國商業控股有限公司。

傳統商業模式下的商戶隻能夠靠銷售商品來獲取利潤，而在白馬的第三代綜合體中，商戶成為開發商的一部分。這種類似于“衆籌”的商業模式不僅能夠使商戶收益，也為白馬的迅速擴張提供了資金支持。

目前，第三代綜合體的第一個項目——固鎮白馬環球港項目已經啟動。在這個項目中，汪登厚開創了實體商鋪“定向開發”先河。

項目開工前，白馬就與意向進駐商戶進行了充分溝通，了解他們對商鋪格局、水電、裝修的需求，提供“定制化”的服務，有效地避免了二次裝修帶來的浪費，同時也大大節省了商戶進駐時間。

2012年底，白馬走上了電商發展之路，建立了白馬電商産業園、白馬電商教育中心、白馬第三方電商物流園等。與傳統電商提供銷售平台不同的是，白馬走的是服務路線，将線上銷售所需的攝影、技術、銷售人才請到市場，與商戶進行對接。為商戶提供集展示-推廣-溝通-生意于一體的電子商務應用解決方案。

短短兩年時間，白馬就走出了如高梵羽絨服、聰明仔兒童服裝等一批淘寶銷量名列前茅的知名網店。

談及未來的發展方向，汪登厚表示，在業态方面，白馬會适時推出眼鏡、名品、婚慶、電器類産品，要用三到五年的時間向全業态邁進，為消費者提供便利的“一站式”采購。同時，白馬也在積極聯系一些國際知名供應商，從“買全國，賣安徽”逐步轉為“買全球、賣中國”。

“在商業模式方面，白馬會把固鎮白馬環球港的經驗複制到省内其他城市。”汪登厚介紹。

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