編輯導語：随着運營方式的不斷更新，金融行業也在嘗試不同的運營方法來獲取更多的交易用戶。這篇文章中，作者結合京東金融案例，拆解其在私域運營上的玩法，分析金融行業如何實現自身業務的增長。我們一起來看看吧。

關于金融行業在私域流量上的玩法，前面講過招商銀行的案例，裡面提到了不少私域運營的亮點，比如幾乎涵蓋用戶吃穿住行的福利、及時收集用戶調研反饋等等。

不過由于招商銀行私域運營這塊，更側重于用戶的生活服務場景，因此在運營上就會更偏向電商、零售這些行業的玩法。

但我們平常關注的金融業務，可能更聚焦于證券、基金等理财相關的方面，因此這些業務在私域運營上還是會有許多不同的地方的。

其實在私域流量概念火起來之前，金融行業一直追求的「開發新客戶和挖掘老客戶潛力」，就是相同的用戶運營理念，隻不過并沒有落實得現在這麼細。

随着私域概念的普及和落地，尤其是基于微信生态的私域運營手法不斷成熟，許多金融企業似乎也找到了适合自己的私域玩法，并獲得了不錯的效果。

今天，我們就以京東金融這家代表性的互聯網金融企業為例，來分析一下金融行業在私域運營上的常規玩法。

據官方數據顯示，京東金融作為京東科技的個人金融業務品牌，目前已經累計擁有交易用戶數4.2億，主要通過與銀行、保險公司、基金公司等近千家金融機構合作的方式，來為用戶提供個人金融服務。

核心業務包括京東白條、基金、京東小金庫、聯名小白卡等等，合計有近萬隻金融産品與服務，涵蓋個人理财、消費分期、保險保障三大業務闆塊。

那麼，京東金融又是如何通過私域運營，來實現自身部分業務增長的呢？

一、活動流程詳解

活動流程圖

1. 渠道引流

從搭建自己的專屬私域流量池開始，京東金融的做法就有所不同。

對于已經注冊多年的老用戶，他們會以專屬顧問的身份，直接1對1打電話私聊用戶通過自己的企業微信好友申請，這種情況用戶一般都不會拒絕。

而對于一些新用戶，京東金融則更多用的是小白理财課的方式，來實現引流。具體怎麼做的呢？

1）微信服務通知

首先針對老用戶，因為京東金融都有他們的手機号，因此通過電話私聊确認身份，然後再用企業微信加上用戶的個人微信号，就是最好流量沉澱方式。

用戶接完電話之後，第一時間會在微信上收到添加企業微信好友的服務通知，精準有效，而且因為企業微信自帶京東金融官方标識，也不用太擔心詐騙風險。

2）微信公衆号

接着，京東金融會通過廣告投放等方式，引導新用戶關注自己的微信公衆号矩陣，然後借助「0元領理财課」來把用戶沉澱到私域流量池。

為了讓這個免費體驗課顯得更有價值，京東金融會先給用戶推送一份專屬學習資料，甚至在公衆号菜單欄，還有專門的上課工具，一切目的就是為了突出免費課程的物超所值。

另外一種方式就是在公衆号每篇推文下，附上免費理财課鍊接，用戶點進去可以看到很詳細的課程安排，以及往期學員的學習反饋截圖，營造課程口碑。

3）官方APP

在京東金融的官方APP上，也有「7天小白理财實操課」的報名人口，關于課程的一些疑問，上面都有很清晰的解答。

當然，這些通過免費體驗課引流進來的用戶，最終的沉澱路徑都隻有一個，先添加老師的企業微信，然後再按實際的開課情況，被邀請進入學習群。

2. 流量的承接

不管是新用戶還是老用戶，京東金融做的都是第一時間，先把他們沉澱到企業微信上。

通過免費理财課吸引來的，京東金融會提前把用戶可以獲取的福利列出來，加上企業微信之後，自動推送打招呼話術。

用戶可以很明白看到對方的人設「專屬理财導師」「6年投資經驗」等等，第一時間抓住那些想通過理财賺錢的用戶心理。

然後在合适的時機，「專屬理财導師」會及時邀請用戶進入課程學習群，課程還包括打卡和實操部分，可以提高用戶在這個課程中的獲得感。

進群之後，課程導師還會專門營造一些社群運營儀式，比如開課時候的「家鄉簽到」等，而在7天課程結束之後，為了便于後期的持續轉化，這個群還會保留下來。

3. 運營轉化

京東金融的核心業務是基金理财，那麼又是怎麼通過私域運營，來實現用戶付費轉化的呢？

1）0元體驗課引流

京東金融在運營轉化這塊主要分兩個部分：1對1私聊轉化和社群轉化。

在1對1的私聊中，用戶最常收到的推送福利就是「7天免費理财實操課」，課程的對象是理财新手、工薪階層，以及成家白領，這些幾乎涵蓋了8成以上的用戶。

推出這套課的目的很明确，得先給用戶做下科普，讓用戶對理财起碼有個初步的認知，他們才會有花錢理财的下一步操作。

當然，這套體驗課也會有很大的保留，用戶想要獲得更多精進的話，就需要報名後續的高價課。

2）大額滿減券轉化

接着是給用戶推送各種立減券、支付券，而且金額都不小，400元、1600元，甚至是2800元的，先吸引用戶點進去。

用戶點開之後，會發現這些券需要自己投資幾千上萬的錢才能獲得，所以這是一個引導用戶投資轉化的操作：投資越多，獲得的福利就越大。

3）朋友圈推送

除了1對1私聊，京東金融運營人員的企業微信朋友圈，也是一個用來引導用戶轉化的重要陣地。

理财優惠券、債券打新活動，以及其他用戶獲得的收益等，都會在朋友圈推送，邊制造賺錢的焦慮，邊提供理财的渠道，目的就是為了提高用戶的付費轉化率。

4）基金實操

而在課程的實操環節，還會專門把用戶引流到一個投資網站，讓用戶進行實戰演練，為合作企業引流的同時，也可以進一步激發用戶的賺錢欲望。

5）高價課轉化

到體驗課程結束階段，就是實現轉化的一個重要節點了，課程老師會直接給用戶推送高價打折課，然後用「限時1.8折」「最後10個名額」等話術，來制造緊迫感和稀缺性。

現場還會有學員出來分享自己報課的付款截圖，營造一種課程很火很值的氛圍，同時也是利用從衆心理引導更多的用戶報課。

6）用戶問券調研

為了對用戶畫像有更精準的把握，京東金融會通過超值券包的福利形式，及時邀請用戶參與問券調研。

比如「對什麼樣的金融服務感興趣」「希望接收優惠活動的次數」「喜歡微信溝通還是電話溝通」等等，這些問題對于後續的精細化運營都很有幫助。

二、活動亮點

相比于招商銀行頻繁推送各種優惠券，廣撒網式的私域運營，京東金融顯然更收斂，但也更有針對性更精準。

那麼，京東金融的私域運營有哪些亮點，值得借鑒的呢？

1. 運營人員的精準人設，更有辨識度

在之前的各種私域案例中，運營人員可以說幾乎沒有人設，不是小助手，就是福利官，給用戶的感覺更多像是一個機器人。

而京東金融的運營人員在人設上就精準很多，也更形象具體，「8年理财經驗」「專屬理财導師」，甚至還加上了自己的核心價值觀，給人更真實可信的印象。

2. 打造儀式，增加用戶歸屬感。

在社群運營上，京東金融的運營人員也有其他企業缺乏的儀式感，比如前面提過的簽到儀式感，每個人說出自己家鄉，來尋求其他用戶的認同感。然後課程結束的時候，運營老師還會帶着學員們，一起通過「我畢業啦！」的儀式感來做結尾。

這麼做的意義是什麼呢？可以增加用戶的一種成就感，一門課程不是虎頭蛇尾地就結束了，這樣用戶根本記不住什麼，也不覺得這個課程對自己有多大價值。

有了儀式感之後，用戶就會覺得自己至少堅持學完了一門理财課，而不是糊裡糊塗把時間浪費掉了。

三、結語

如何在流量紅利見頂的情況下獲取新客戶？如何把現有老客戶發展為忠誠用戶？如何讓潛在用戶轉變為真實用戶？這些都是金融企業在進行私域布局時，需要認真去思考的問題。

京東金融由于本身已融入進了微信生态，同時又作為互聯網金融的領頭羊之一，因此基于企業微信來做私域運營，也算是得心應手。

從個人觀察來看，京東金融的這種小白理财課社群幾乎天天都有，而且每次人數并不低，可見已經嘗到了私域運營的甜頭，接下來就看精細化運營上能否更進一步。

之前是得流量者得天下，現在也許該在「流量」前面加上「私域」兩個字了。

本文由 @種草式銷售 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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