文 / 鵝黃

疫情之下，人人自危，企業很容易陷入信任危機。

因為居家上課、辦公火了一把的視頻會議軟件Zoom，就因為沒有做到外界期望的“端到端”加密，卻在網站和營銷材料上宣稱産品使用了“端到端加密”的行為，引發了一連串輿情。

Zoom原本隻是一款默默無聞的軟件，疫情期間，美籍華裔創始人對所有新注冊的中國用戶免費，美國疫情暴發後，也免費提供給所有美國的教育、醫療機構，因此用戶瘋狂增長。

但成也蕭何，敗也蕭何，大量用戶的湧入，很快就暴露了它服務能力不足及無法保證隐私等缺陷，立刻被市場上的其他軟件替代。

對産品本身來說，能夠抓住機會獲取大量用戶當然是好事，但如果要以“信任”為代價，就得不償失了。

在必要商城創始人畢勝的流量實戰日記《流量是藍海》中，有這麼一句話：信任，是流量的新藍海。如果所謂的大平台自以為沒有競争對手、不珍惜用戶口碑和信任，便很容易在“新戰場”中翻船。

以口碑出名的海底撈，為什麼在一次次陷入湯底勾兌、後廚衛生、疫情漲價等信任危機後，又一次次很快被大衆原諒？因為它讓大衆感受到了他們的态度。

這次“疫情漲價”的批評聲響起後，海底撈就立刻展開了宛如教科書般的公關手段：道歉誠懇，整改速度快。這也越發證明了，想要獲得信任，企業必須讓用戶看到自己的态度。

今年或将成為風口的C2M模式，也在面臨着信任的考驗。

C2M（Customer to Manufactory，顧客對工廠）指的是讓消費者直接與工廠對接。因為去掉了渠道商、零售商等環節産生的成本，消費者可以用最低的價格買到個性化定制産品。

雖然理念聽上去不錯，但問題是目前許多号稱自己是C2M的電商平台，都沒有做到真正的C2M。

C2M主打個性化定制産品，需要搭建柔性供應鍊，而為電商平台供貨的傳統廠家，大多沒有柔性生産能力。這些平台隻能在收集産品需求分類的基礎上，再向工廠下批量訂單。做不到C2M應有的效率，長期以來，為了節約成本，在質量上也會大打折扣。

柔性供應鍊是工業互聯網的終極目标，但也是一個非常漫長甚至難以實現的過程。它不是簡單的“顧客至工廠”，而是供應鍊的協同，基于大數據，通過AI算法，提高工廠生産準确度，最終實現零庫存。

這裡說的“零庫存”，當然不是完全沒有庫存的意思，而是能夠有效避免傳統電商庫存“吃掉”一切利潤的情況。

畢勝從百度功成身退創業後，看好電商，先創立了樂淘網。那時他發現，營收雖然日益增長，利潤卻持續為負。

他抛出了“垂直電商就是個騙局”的言論，把樂淘網轉手賣掉。他明白，隻有把“先産再銷”的B2C模式，變為“先銷再産”的C2M模式，才能消除庫存，實現盈利。想通了這一點他才再次回到大衆視野中，創辦了必要。

零庫存這個概念，最早是由日本豐田汽車公司提出來的。

20世紀50年代經濟效益不好，為了改變瀕臨破産的狀況，豐田進行精益化管理。為了不浪費物料，豐田按訂單生産車輛，并且與供應商之間密切合作，在采購、生産、銷售、配送的環節中，讓所有物料永遠處于周轉的狀态。

這樣的生産模式，不是一蹴而就的。為了方便物料的随取随用，豐田公司有一個以總裝廠為圓心、以169公裡半徑畫圓的工業園。它的絕大多數供應商和零件工廠，都在這個工業園區内。

同樣，C2M這樣看似便利的模式，也需要充足的前期準備時間。

必要商城創始人、《流量是藍海》作者畢勝在發現C2M這片電商藍海後，花了5年時間細細打磨與工廠之間的關系，進行生産系統對接、商品選擇、定價梳理……

如果有人想要用幾個月時間，草草上線一個C2M平台，再慢慢調試，幾乎不可能。

電商這種參賽者衆多的航道，有幾個大型促銷節點，玩法衆多。就算是網購價格監管制度越來越完善的今天，領券、滿減等複雜的規則也不免令人頭疼。

這個時候，那些腳踏實地、不愛玩花樣的平台，更容易令人産生好感。

C2M行業的企業，通常十分珍惜“直面工廠模式”帶來的價差紅利，很少做活動。必要商城就堅決拒絕促銷，他們堅信，如果口碑不好，用戶不買單，再怎麼做活動，用戶也是薅完羊毛就會離開。

“直面消費者，沒有中間商賺差價”，近些年來，在國内外都是大勢。

美國湧現了一大批DTC（Direct To Consumer，直接面對消費者）公司，也是号稱沒有中間商的價廉物美的電商平台。

但是，對于很多DTC公司來說，低廉的價格隻是噱頭，譬如曾被軟銀投資的Brandless，為每件商品定價3美元，但很快因為運輸成本或質量問題入不敷出，最終倒閉。

想要将一家企業做得長久，打價格戰不是辦法。定價，對于一家C2M電商來說尤為重要。

必要商城不做促銷，但是它的定價尤為嚴格，上線即是最優價，絕對不打折。

平台商品采用了成本定價法，商品價格=BOM價格（原料、人工、工藝） 物流費 工廠毛利 平台扣點，商品按照用戶評價排序，不需要賣流量打廣告，入駐成本不到大平台的40%，真正做到了“把大牌品質用工廠價格對接給消費者”。

因為在畢勝看來，“流量=人心”，為了讓用戶對産品産生絕對信任感，他用三步搭建了用戶的基礎信任。

▷第一步，打造性價比信任，必要設定了57條嚴苛的招商标準，入駐商家必須為大牌代工過；

▷第二步，打造服務信任，必要用了三年多的時間，與所有商家一起，開發并運行了7*24小時客服系統；

▷第三步，即前文說的價格信任。對合作夥伴嚴格要求，商品上線即最優價，從來不打折。

在電商紅海中，傳統方式總把流量理解成為曝光，因此形成了一個“漏鬥形”的流量公式。獲得流量成本不菲，但從打開廣告開始，經過一層又一層的下漏，最終帶來的顧客幾乎為零。

傳統流量模型

對傳統流量公式的默認，很容易衍生出一系列灰色産業，就像去年“微博大V推廣百萬閱讀卻賣出0件”事件，虛假流量成了常态。想要走出這樣的誤區，就必須知道，如何獲得真正的流量。

靠口碑和信任獲取流量的“梯形模型”，似乎更健康且有效。

假如一位用戶因為用戶體驗好，在朋友圈轉發了商品，商品就能曝光在他朋友圈的幾百名好友眼中，如果有一些好友因此購買，其中又有人在朋友圈轉發了商品……那麼，流量就會像梯形一樣越來越多，基數也越來越大。

新流量模型

也因此，比起大多數電商經營者看重的商品成交總額GMV，畢勝更看重用戶終身價值LTV。他認為，一個用戶在必要上的LTV值越大，說明這個用戶對必要的産品和服務越滿意。

看似發達的電商市場，中國用戶缺的不是故事，不是營銷，而是踏踏實實做好産品和服務，讓用戶信任的平台。于是，在五年的實踐後，必要商城就實現了“4000萬用戶，年複購8次”的超強用戶信任，大衆在乎的GMV，每年更是得到了高速增長。

畢勝說：

任何不考慮供應鍊底盤的流量模式，包括所謂的風口和賽道，都是耍流氓，都隻會昙花一現。

就算C2M成為了今年的風口，但它也不再是放任野蠻生長的新興行業了。如何避免踩雷，又該如何獲得用戶信任，都在《流量是藍海》這本C2M流量實戰日志中。

本書可在必要商城APP購買

在世界讀書日之際，我們也希望你能夠在閱讀中得到成長，就像俄國圖書學家魯巴金說的那樣：“讀書是在别人思想的幫助下，建立起自己的思想。”

從《流量是藍海》中，能看到的不僅能了解C2M——從商業模式、服務，到品控、拉新、增長等方面，每個公司的業務模式都不相同，但是用戶的行為邏輯差别卻不大，或許這本書能為一些初創企業帶來啟發。

話說回來，自古以來中國傳統商人、商業組織的成功，就建立在“誠信為本”的原則之上，而信任則是由商人的誠信換取的武器。使用得當，它能為創新企業辟出一片藍海；使用不當，或許就如同Zoom之類的新企業，隻知道邁大了步子向前跑，卻刺傷了最初那批付出了信任的用戶的心。

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