編輯導語：私域在2022年依然非常火，随着私域一起火的還有各家的會員體系，他們開始用會員體系圈住在私域内最忠誠的用戶，希望用戶不斷産生複購，真正實現從用戶到重視會員用戶的跨越。本文分享了會員體系累的知識，希望能給您帶來幫助。

今天就來和大家聊聊會員體系，希望能給目前想做會員體系的朋友一點思考。

本篇文章會從以下幾個大模塊去和大家分享會員體系，每個大的模塊會結合一些案例和自己的思考去和大家分享：

1. 什麼是會員體系
2. 會員體系的分類
3. 詳談會員成長體系
4. 詳談付費會員體系

一、什麼是會員體系

不知道大家是怎麼認識會員體系這個詞的呢？

海底撈前幾天宣布注冊會員已經突破億，并針對這上億的會員用戶發放消費金，顯然是趁着宣布業績的時候，趕緊提醒大家趕快來參加海底撈的活動，趕緊來海底撈吃火鍋吧。

我們來看下百度百科是如何解釋會員體系這個詞的，将會員體系等同于QQ的會員等級體系，按照會員的忠誠度的高低分為了5個級别。不同的會員級别享受不同的特權和服務，這大概就是會員體系最初的樣子。

在上述解釋的會員體系中，有個非常關鍵的詞，就是分級。分級分層分群，大家有沒有很熟悉，就是我們常說的用戶分層。

再舉個簡單的例子，去菜市場老闆見到熟悉的客人，總是笑眯眯地說，你們來了，還會精心地将你手上的東西給你重新打包，也有一些老闆還會友情贈送一些小的調料，雖然都不值錢，但是卻讓用戶感覺到了被“區别”對待，讓人有了不一樣的感覺。

在我看來，會員體系同樣也是用戶分層的一種機制，通過某種機制/某個門檻将用戶進行一一分層，将集中最好的資源服務那些篩選出來最好的用戶。

本質上是用戶精細化運營的一種方式，根據用戶的綜合行為将用戶劃分為不同的級别。對于平台來說，最關鍵的行為就是金額，頻次和最近購買的時長，和之前我們提到的RFM模型非常類似。

所以，對于平台來說，會員體系是用戶質量高低的反應，用戶等級越高，用戶的綜合質量分也就越高，自然值得平台花更多的力氣來服務和留住這一批高淨值的用戶。

有根據用戶消費情況打造的用戶等級會員體系，典型如QQ的成長等級，海底撈，屈臣氏的會員，自然也有直接用付費這個動作篩選出來的付費會員體系，典型的如山姆的會員。那麼會員體系可以分為幾類呢？我們接着來看。

二、會員體系的分類

上邊我們說了，會員體系大概可以分為3類：

1. 成長等級會員體系；
2. 付費會員體系；
3. 成長等級 付費會員體系融合。

當然這3類會員體系也存在本質的區别。

先來說說成長等級會員體系，我們常見的注冊某個産品就會成為他們最初級的會員，然後在平台上産生消費，浏覽時長等方面，為用戶的行為賦值，産生不同的成長值。

當用戶成長值累計到了一個某一個分值時，就會自動升級到更高等級的會員，享受更高等級會員的服務和特權，主要表現形式就是成長值，成長等級。

付費會員，大家應該都很好理解了，任何用戶，隻要付會員費即可訂閱，購買服務。

如屈臣氏的會員成長等級（更準确地來說，它是會員成長等級 付費會員體系相融合的體系），注冊小程序即可成為綠卡會員，消費3次以上且消費金額達1000元以上，即可升級成為一個月黑卡會員，當然也可以單獨進行購買，39元/月，可享受200積分 商城滿減券 聯合會員權益 會員服務等。更多的還是引導用戶付費購買黑卡會員。

再說支付寶的會員，就是典型的成長會員體系，成長值的加成，完全和用戶使用支付寶的消費行為有關，大概是200元=10成長值，若發生退款，成長值會被退回，會員等級有效期為1年，從升級日開始計算。最高等級的鑽石會員是需要18000等級，也就是說每年大概在支付寶的流水金額約為90W。

假如升級到了鑽石會員之後，需要每年在支付寶上發生的支出流水都為90W元才能每年保住這個級别。

付費會員典型就如山姆的會員，京東的plus會員，付費才能享受這些特權。

當然，這其中也有可能和會員成長等級有關系，比如京東的plus會員，低京享值會員購買plus會員更貴，而稍高京享值的用戶一般隻花99元即可購買京東plus年卡。（猜測應該是防止被黑産賬号盜刷做的限制，或者說這部分會員不能給平台帶來真正的消費，所以京東也不想要這部分用戶。）

上邊說了什麼是會員體系以及會員體系的分類，接着我們詳細聊聊如何從0開始做這兩種會員體系。

三、如何從0開始做會員成長等級體系

前面給大家舉例說明了會員成長等級體系，那接着我們來聊聊會員成長等級體系的本質是什麼？

在我看來，有兩個詞非常關鍵，一是成長，二是等級，綜合起來看就是為用戶每一個成長行為賦值，從而将用戶劃分為不同等級的過程。本質上用戶激勵 用戶分層的體系。

典型的表現形式就是：成長等級權益會員，白銀，黃金，鉑金，鑽石等，不同的等級享有不同的權益；積分會員，如線下超市門店，購物積累積分，可兌換商品，也可打折；成長勳章會員，不同的等級擁有不同的勳章和不同的權益。接下來我們要聊的主要是成長等級權益會員，如何進行設計以及如何進行運營？

1. 如何設計會員成長體系

設計會員成長等級可以分以下幾步走：

（1）明确目标

明确會員成長體系的目标是什麼，所有的動作都需要圍繞着目标來做。很多平台做這個事情，一方面是為了用戶分層，另外一方面是為了将更好的資源服務更高等級的用戶，從而使得這些高等級用戶在平台上的消費能力以及黏性更強。

所以目标可以定位為：提升用戶的升級率（從低等級（大衆，黃金等級）升到高等級會員（鉑金，鑽石等級）），這也決定了在設計會員成長體系時，低等級會員和高等級會員一定要有質的區别，這樣才能體現出高等級的特權以及尊享感。

（2）明确會員成長等級的預算和成長值貨币化

用戶激勵意味着需要付出一定的成本，同樣的，會員成長體系也是一樣的，需要付出一定的成本，所以需要明确會員成長等級的預算，每一年在這上邊有多少的預算，才能更好地去看給這些用戶提供什麼樣的權益和服務。

假設去年所有用戶一共為平台貢獻了1億的利潤，拿出其中的1/10，也就是1000W來激勵用戶更好地成長。按照28法則來定義，也就是說将拿出800W的預算來服務那20%的高等級用戶。

再計算這20%的用戶一年為平台貢獻的利潤，高等級用戶為平台貢獻的利潤/高等級用戶的預算，大概計算出成長等級分值的貨币化。

比如平台高等級用戶一共為平台貢獻了8000W的利潤，其中拿出800W來激勵用戶，大概計算出1分值=10元，也就是說用戶的成長等級每增長1分，意味着用戶為平台貢獻了10元的利潤。

同樣的，也可以計算出每增長1分，平台需要補貼1元錢。

定義好分值背後的貨币價值，那麼後續所有的動作都可進行貨币化和分值化。

（3）明确不同等級的分值分布

查看多個會員成長體系的産品，所有的平台都是注冊立即享有大衆會員，也就是最低級别的會員，這個是主要注冊即可成為了。當然了，大衆會員可能也享受一些權益，但是這些權益基本上都是沒有成本的。

如何才能确定不同等級的分值，具體可依據RFM模型計算出，按照用戶消費情況給平台帶來的利潤情況來計算分值。

比如大部分的用戶隻能成為大衆或黃金會員（當然，更細分的在大衆和黃金會員中間還有一個級别的會員，用于鼓勵用戶升級），那看這部分用戶全年給平台帶來的利潤可能是2000W，給這部分用戶激勵的預算在200W元，按照之前我們計算出分值和貨币化的計算比：10元利潤=1分值，如果這批用戶有200W的用戶，那麼黃金會員的成長門檻為200分，依次類推可以計算出鉑金和鑽石會員的分值。

（4）明确不同等級的單個用戶補貼金額

還是按照分值計算，用戶每成長1分，意味着平台需要給用戶補貼1塊錢。按照分值對應背後去計算給用戶補貼的成本。比如黃金會員的成長值在200分的話，那麼就意味着針對黃金用戶，單個用戶平台補貼200元。

在設計會員成長等級權益的時候，也需要按照這個補貼成本去進行計算，計算出不同等級等級可以提供的權益。

在設計權益的時候，一方面是考慮本身單個用戶的補貼成本，另外一方面也需要考慮這中間還有權益的領取以及使用率在上邊。

從權益本身去看，一方面可能是平台自營或者花錢采購的權益，另外一方面是将平台自己的會員成長等級和其他的會員成長等級打通，同樣可以享受其他平台會員等級的權益。

比如，飛豬上的會員成長等級打着的口号就是一卡通百卡，和其他衆多平台的權益打通，可以自然升級匹配到其他平台對應的成長等級，可根據用戶後續的使用情況來進行不斷調整和優化。

（5）定義好用戶獲得分值的動作有哪些

能夠帶來分值提升的動作有哪些，這些動作是否可以持續的。

一般來說，平台帶來成長等級分值增長的動作可能分為2類動作：

比如，有些平台為了鼓勵大家完善個人信息，會将個人信息的填寫加進分值裡，但是這些都是一次性的，是鼓勵用戶一次性的行為。當然，也有可能是鼓勵用戶活躍的行為，比如每天活躍可以獲得xx分值，定義好是每天都可以做的，還是每周可以做的，還是每月可以做的。

持續性的動作主要還是看消費動作，畢竟這些成本全部都來源于用戶對于平台利潤的貢獻，如果這些貢獻沒有了，那麼這種補貼就很難持續下去。

（6）定義好會員成長等級的類型和時效

是隻升不降，還是有升級也有降級。一般來說，因為是補貼類的體系，一般都是有升有降，升級的有效期為1年，一般是從升級當日開始計算。

那麼設計好成長等級會員之後，如何對它進行運營呢？

2. 如何運營會員成長體系

前面我們說到會員成長體系其實是一種典型的用戶激勵，本質上還是刺激用戶消費的一種激勵體系。所以，對其進行運營的核心，還是刺激用戶的消費，鼓勵用戶從低等級會員跨越到高等級會員。

那麼常見的運營手段有哪些呢，我們一起來看看？

（1）升級挑戰賽

特别是針對那些快要達到高等級的用戶，這種激勵會更高明顯。

比如，我們為了刺激鉑金會員以下用戶升級到鉑金會員，在某個時間段，可以推出升級挑戰賽，在某個時間段完成xx筆什麼類型的交易，即可升級到鉑金會員。當然，在這過程中，需要計算好成本，需要讓那些原本夠一夠的那些用戶消費，順利升級。

有升級挑戰賽，自然也有保級策略，特别是針對那些快要降級的用戶，用這樣的活動來拉一拉還是非常有效的。

當然，這樣的活動也存在一定的弊端，把握不好，可能會影響整個成長會員體系的涉及，導緻預算超支。

（2）成長等級尊享感和省錢感知

這一點，不管是對于免費的成長等級會員，還是付費的會員體系都是一樣的，做好尊享感和省錢感知，才會讓用戶會有不一樣的感覺。

這也就是為什麼可能在高等級的會員上，甚至會花比較大的成本來做服務這件事情，做好了服務，才更容易讓用戶感受到被區别對待，才更加珍惜現在的等級。

而至于省錢感知，人都是視覺動物，看着省了這麼多錢，自然也會更加上心一些。

3. 關于會員成長體系的幾點建議

關于會員成長等級體系，我簡單地聊下我自己的看法和思考：

要想成長等級真正能夠有效，将資源集中到少量的頭部用戶上非常關鍵。集中所有的資源，服務以及成本将這部分用戶服務好，提升這部分用戶的複購，為平台帶來更多的利潤。

什麼情況下适合做會成長等級會員體系呢？一般是平台的用戶量級大，且能夠為平台持續帶來的利潤足夠高的時候，這個會員體系才能發揮出更多的力量，才能去影響更多的用戶。

聊完了成長等級會員體系，這一類的會員體系雖說是免費的，但是對于大部分的普通用戶其實很難達到，畢竟基本上是靠消費漲上去的，沒有這麼多消費的情況下，如何才能篩選出來用戶，更好地為這部分用戶服務呢？那就來到了我們接下來要說的付費會員體系了。

四、如何從0開始做付費會員體系

這兩種會員體系其實存在相似之處，一種是用戶通過消費逐漸成長上去的會員體系，而另外一種則是通過付費這種類型先把這部分用戶篩選出來，然後通過付費會員體系本身的黏性去提升用戶的消費頻率。

但是在設計的時候，這兩種體系還是存在比較大的區别。

1. 付費會員的本質

當用戶行為發生鮮明的差異化時：有人願意花錢賣服務，有人願意用時間還錢，在這些人中間就出現了差異和沖突，平台就不能照顧到所有人的感受，這個時候，付費會員體系就在這樣的背景下演變而來了。

比如，視頻平台，有人願意花時間看廣告，但是也有人願意付費去廣告，視頻平台最早期的會員費相當于廣告費，隻是在後邊逐漸提高門檻，有了VIP提前看，甚至超強點播這樣的形式。

2. 如何從0開始設計付費會員

（1）明确付費會員的目标

目标決定着産品的設計，也決定着産品的價格。

如果是想以付費會員的形式拉新（讓用戶下單成為平台用戶），那麼自然是價格偏低更好吸引更多用戶付費。比如，視頻内容型的産品，典型走的就是薄利多銷的路線，以衆多SKU（月卡，季卡，年卡）吸引用戶付費。

當然，這中間也存在省錢卡的玩法，同樣也能起到拉新的效果。

如果付費會員的核心目标是提升用戶價值，讓用戶多購買，可能在剛開始就隻會有年卡這一種SKU産品的存在。畢竟年卡的價格不會太便宜，這樣一來也就更好地篩選了用戶。

當然，不管從何種角度來看，付費會員的核心目标還是多賣會員多掙錢。

明确了目标之後，接着就開始進行付費會員體系的調研了。

（2）付費會員體系調研

這一個步驟看着簡單，但是想要做好也需要付出一點心力。調研，不單單是對自己同類産品的付費會員體系進行調研，看對方的産品，定價以及權益，還需要對各個領域頭部産品的會員權益進行調研，了解大家都是如何去進行會員産品的打包和重組的。

這裡提供一個付費會員調研的模闆供大家參考：

（3）産品核心功能梳理

這裡主要是指，希望用付費會員這個産品解決什麼樣的人群，什麼樣的痛點，這些痛點是不是和産品的核心功能能夠進行關聯。

比如視頻産品，大部分的人痛點就是需要看60秒或者更長的廣告，以及有一些電影，電視劇需要花錢才能看，這個時候，免廣告以及可以免費看一些店鋪的視頻會員就出來了！

内容型的産品，基本上都會面臨着1個痛點：單買（永久擁有産品的所有權）很貴，但是短暫擁有産品的使用權（觀看，閱讀）相對來說更便宜一些，内容型的會員體系就是這樣逐漸演變出來的，和我們初中時候的租書是不是很像。

工具型的産品，就可以免費享受工具内的特權，比如WPS可以享受美化PPT，制作精美模塊，PDF轉文字，插入等等特權，美圖秀秀最近也新出會員了，可以享受一些最新最炫酷的美顔特效，滿足某些人的剛需，非常好轉化用戶。

而電商消費類型的産品，一般都會打着省錢這個噱頭進行包裝，而圍繞着省錢，會衍生出一系列的核心權益，比如會員專享價，和其他非會員用戶存在價格差異；多倍積分，積分抵現，甚至還有運費券，稅費券等特權。這些特權能和産品的主要核心功能結合，也能讓用戶感知到省錢。

（4）付費會員權益設計

之前我們通過前面的步驟，明确了産品的會員體系設計核心邏輯，以及自身産品目前用戶面臨的痛點，接下來，我們就需要明确會員的定位：明确面向什麼樣的用戶提供什麼樣的權益或服務，解決/滿足他們什麼樣的痛點/爽點。

剛開始明确不下來沒有關系，可以進行發散思考，多角度進行思考，然後從定位出發去明确在這個定位下都需要什麼樣的權益或服務。

當然，權益也不是越多越好，權益如果多而雜，會讓用戶感覺不到産品的價值，容易給人濫竽充數的感覺。

所以在明确定位的時候，也要明确和定位相關的主權益是什麼，比如京東PLUS的主權益是10倍返京豆，PLUS會員價，這些權益讓用戶看到就有心動的感覺，知道能給自己解決什麼樣的問題。

其他權益就是逐漸增加，多多益善的過程了，讓會員用戶感受到省錢，尊享般的服務待遇也是非常關鍵的。

（5）成本和定價

确定了核心主權益之後，就可以逐漸開始測算會員的成本。确定了成本之後，就可以考慮定價的問題了，一般來說，要保留30%以上的利潤率來說是相對來說比較長久可行的。

雖然很多大公司都宣稱又貼了多少錢在會員項目上，對會員用戶進行了多少錢的補貼，但是如果想要一個項目長久地運行下去，肯定還是需要賺錢的，隻是說用什麼樣的指标去評估是否賺錢。

付費會員還是一個比較長期和對平台和用戶來說都是雙赢的體系，就算本身會員不掙錢，但是總體來說，平台是掙錢的。（用戶成為會員之後帶來的利潤提升，能夠補齊會員補貼的這部分成本）

如何去進行會員卡的成本核算呢？一般來說，會員卡的成本=主權益1的成本*使用率 主權益2的成本*使用率。

如果前期沒有使用率的數據，可以按照平台最接近的産品去進行使用率的預估，比如運費券的使用率可以根據用戶每個月的下單次數去進行使用率的預估，同樣的，雖然返還了10倍京豆，也可以按照用戶往年京豆的使用率去進行預估。

成本确定之後，就可以大概确定産品的定價了，比如按照使用率去估算産品的成本，可能是79元，那麼最終定價可能是79*1.3=102.7元，價格可能定在108元左右。

這也就是為什麼剛開始買會員會比較便宜，到後續會員會逐漸漲價的原因，随着産品的教育和用戶習慣的養成，權益的使用率會逐漸升高，當權益的成本沒有發生太大變化的時候，權益的使用率升高，成本也會水漲船高，逐漸上升。

（6）會員初始模型搭建

付費會員産品設計完善，接下來就是開始進行會員初始模型搭建的環節了！

前期可采用MVP的模型，進行小範圍測試以及用戶調研。在這個環節，非常重要就是産品的轉化率以及使用率。轉化率是影響産品是否能夠進行正常售賣和轉化的關鍵，而使用率是影響成本的關鍵。

而另外一個更為關鍵的是對用戶進行比較深度的用戶調研，了解用戶為什麼購買（是不是因為我們之前設計的那些主權益，用戶認為的主權益和我們想象中的是否有偏差）以及為什麼不購買的原因。

3. 如何進行付費會員的售賣

售賣會員，一般分為3種不同的售賣場景和思路。

一種是搭建售賣落地頁，将落地頁投放到産品某個固定的位置上去。這種方式，一般是突出會員的核心主權益，一般來說，突出核心主權益比單獨羅列權益展示的轉化率更高。

另外一種則是将會員的售賣和産品的核心主流程結合，在用戶正常使用産品的過程中，突出會員能夠給用戶帶來的利益點，從而更好地轉化用戶，這種場景下，一般用加購，搭售這種方式用的比較多。

對于京東PLUS來說，在售賣商品的過程中展示PLUS會員價，在收銀台的頁面展示購買會員本單可省xx元，這種方式對于轉化用戶成為會員往往會非常有效。

如果是單獨售賣會員是會員的0.5版本，那麼結合産品的核心業務場景去進行售賣則是1.0版本，這樣能夠覆蓋的用戶更廣，會員用戶量更容易起量。

但是在這個環節，需要去用實驗證明的一個事情：一定要證明加購/搭售會員，對整體業務的轉化率沒有明顯的負向影響，當然能證明有正向影響是最好的。

最後一種售賣方式，則是場景化的搭售，重點是找到在某些場景下，用戶存在什麼樣的痛點，如何用會員權益解決用戶痛點。

這種場景可能存在在核心主流程中的一環，也有可能沒有存在核心主流程中，但是關鍵是看會員權益在什麼樣的場景下能夠很好地解決用戶的痛點或需求。

還有幾種，常規的會員售賣手段也來和大家聊聊。

（1）小額（免費）試用 連續包月

小額使用 連續包月是常用的一種轉化難轉化用戶的手段，但是在刺激用戶用戶試用的時候就需要有足夠的利益點，讓用戶願意試用。

我們常見的會存在：1元試用7天VIP，試用結束後每個月以15元/月的形式讓用戶後續繼續付費。

這樣的運營手段，可能會存在幾個問題：一是如果用戶提醒沒有做到位，可能會導緻比較多的投訴，二是如果用戶的取消率過高，可能最終在前面給用戶補貼的成本很難回本。

不過一般來說，這種小額試用 連續包月，一般也有30%的後續付費率。效果還是比較好的，但是這種策略，一般來說，每個用戶隻能被覆蓋1次，畢竟前期是花錢補貼用戶的事情，一旦觸發的次數多了，就容易被薅羊毛。

（2）會員促銷/大促活動

京東基本上在每年年底的時候都會搞一場會員大促活動，98元即可享受京東PLUS會員 一家的聯合會員這種方式。

這種方式能夠比較好轉化用戶或讓用戶續費。主要還是通過有日常價格錨點的對比，顯得大促的價格尤其地劃算。

常見的這類方式，還有趁着節假日/熱點搞一波會員的售賣，刺激用戶的消費和轉化。

4. 如何進行付費會員的續費

讓用戶購買會員是第一步，如何讓用戶續費（也就是複購）非常關鍵，續費率是衡會員産品價值的重要指标，畢竟需要保持會員用戶的持續增長，除了拼命拉新，更重要的是如何留住現在的存量用戶，讓這些存量用戶續費非常關鍵。

首先，做會員用戶的續費，需要先回答一個問題：用戶為什麼要續費？比如你購買了一個京東PLUS會員，什麼場景下你會續費呢？

核心還是你自己明确感知到會員給你帶來的價值和省錢，讓你真正感受到了會員的價值。如果你買了會員，壓根就沒怎麼使用會員，或者沒有感知到會員給你帶來的價值，那麼大概率你後續是不會續費的。

用戶感受到的價值來源于用戶能夠明确，清晰地知道會員帶來的省錢感知。電商消費類的産品，就把省錢感知做的非常重，因為它需要清晰地讓用戶感知到會員是給用戶帶來了價值，用戶得到的價值是遠遠大于她所付出的成本的。

以上是續費的基石所在，也是續費的關鍵所在。

接下來便是圍繞着續費去明确續費的時間節點以及續費的利益點。

在什麼樣的時間節點去引導用戶續費，以及用什麼樣的利益點引導用戶續費。

一般來說，在用戶會員到期前後3個月去做續費的引導，采取續費加贈/續費額外贈送xx禮品/續費額外多送xx個月會員的方式刺激用戶轉化。

5. 如何進行付費會員的用戶運營

當會員用戶體量逐漸增大，這個時候就非常有必要采取會員的用戶運營了。

會員的用戶運營，可能是為了提升用戶的續費，延長會員的終身價值而服務的，也有可能是圍繞着會員用戶做一系列商業化增收，也有可能是提升會員用戶在整個平台的價值，為主業務賦能。

所以，做用戶運營之前，需要明确運營的目标是什麼？目标對應後續的動作，一旦目标沒有明确，那麼接下來的動作可能都是比較混亂的。

今天主要是來聊下，在用戶運營這個階段，如何地做好用戶的運營，更好地提升後續用戶的續費。

（1）付費會員等級體系搭建

付費會員和會員成長體系在很多場景下可以相互融合，互相為對方服務。付費會員裡邊加上會員成長體系，典型如視頻會員，會員用戶通過特定的行為可以增長成長值，成長到了一定等級可以獲得新解鎖的成長等級的禮物。

這種成長等級一般是為付費會員服務的，用戶在付費會員期間才可以獲得成長值，在續費的關鍵節點也會利用這種讓延續成長等級的這種方式引導用戶續費。

（2）會員日等活動刺激用戶消費

京東PLUS會員，每個月的時候會做一場PLUS會員日活動，這個活動的核心目的是通過系列PLUS優惠商品的提供，一方面讓PLUS用戶感受到會員切實帶來的利益，另外一方面，這種也相當于是一場商品售賣的大促，更好地提升用戶的消費能力。

不過這種會員日的難點在于将有各個業務線有優惠的商品整合，人和場都已經有了，關鍵是如何搭建具有價格優勢的供應鍊商品是關鍵。

這也是為什麼很多付費會員的産品，會員日沒有做起來的原因，因為很難将商品的供應打通或很難讓别人願意給到有價格優勢的商品。

6. 關于付費會員體系的思考

（1）會員本質上一種用戶分層的産品化方式

會員本質上也是一種用戶分層的産品化方式，通過付費這個動作将這批高價值的用戶轉化出來，從而更好地去進行這批用戶的運營和服務。當然，會員也有可能成為産品商業化收入的重要手段。

當然，付費會員也有可能是等級會員服務的，重要的是讓用戶快速升級，持續不斷地為平台貢獻價值。

比較典型的就是淘寶的88VIP，需要淘氣值1000分以上才能以88元的價格開通會員，享受阿裡系列的多個會員。所以目标很明确，就是為這些高價值的用戶服務的。

不過，阿裡這個還更特殊一些，它是将阿裡系大部分的會員進行打包，普通的平台很難做到，但是可以做到的就是想辦法給這批高價值的用戶提供更加尊享的服務和價值，将用戶長久地鎖定在平台上。

（2）會員短期的收益不會太高，但是擁有長期價值

如果一開始就是想用付費會員這種方式掙錢，往往可能很難掙到錢。一旦考慮掙錢，就需要考慮到收入和成本的平衡，在這裡邊就有可能犧牲會員用戶的體驗。

舉個簡單的例子，為什麼閱讀類的付費會員到最後可能都很難做下去呢？

因為付費會員其實犧牲了一部分高價值用戶的收入，原來如果按照章節付費或單本付費，按照用戶的閱讀習慣或付費意願，可能一個月會付出50元（畢竟電子書相對于紙質書是真的便宜）。

但是開通會員之後，原來高價值的用戶可能反而消費更少了，一個月消費可能是30元，這部分用戶的價值其實是降低的，但是對于整體用戶價值來說，會員可能提升了用戶的整體價值，原來低價值的那部分用戶可能不付費，甚至1個月付費隻有5塊錢左右，但是會員這種方式可能讓這部分用戶每個月付費10元甚至是15元，最終按照用戶在會員期間閱讀的内容和内容方進行結算。

所以，如果短期看收益的話，會員可能不是一個非常好的選擇。但是長期來看收益，會員對于用戶價值的提升以及用戶留存，生命周期的延長都起到了非常好的促進作用。

以上就是關于會員體系的一些分享，希望對大家有所幫助。

#專欄作家#

運營汪日記，運營汪成長日記，人人都是産品經理專欄作家。關注用戶運營的一切玩法！

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題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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