高質量的提問，決定了高質量的人生》一文中，我們也說到了提問是獲得客戶概念的殺手锏，以及提問的三種類型。有興趣的可以點擊鍊接去了解一下。

而且，我們都知道如果提問中帶有"假如……"、“如果……”、“是否……”這樣的虛構，其實就是一種設問。設問需要更高的想象力，它有些類似于我們在四種回應方式中說到的“魔法式回應”。

5W2H分析法，可用于企業管理和技術活動決策和個人行為決策的情況分析和梳理。比如，任務安排的全面性檢查、産品功能設計的完整性、診斷與改進的問題解決等諸多場景。

01 安排工作任務

5W2H分析法可用于上級給下級安排工作或布置任務時，檢查工作的安排是否全面、細緻。反過來，當下級接到工作任務時，也可以按照5W2H分析法的問題維度，與上級進行核對、确認，以确保信息傳遞的完整性和信息理解的準确性，從而能夠讓我們少走彎路，在規定時間内按要求完成工作任務。

02産品開發與創新

企業在産品開發或增加新功能時，也可以按照5W2H分析法進行分析。針對要開發的新産品或新功能，按七個方面考慮産品的設計思路，每個方面的構思都将成為新産品或新功能開發方案中的重要内容。

03管理診斷分析

5W2H分析法還可用于各類管理體系内的問題診斷、分析和改進等場景。比如，在質量管理中，工廠車間生産的某一産品有質量問題時，可以按照5W2H分析法去追蹤質量問題發生的時間（When）、生産環節（Where）、當事人(Who)、質量現象(What)、原因(Why)、問題産生的經過(How to do)以及造成的損失(How much)，從而能夠幫助我們快速分析、層層質疑，發現質量問題産生的根本原因，找到解決問題的方法。

04工作彙報

5W2H作為系統思考的一種方法，也可用于工作彙報。個人、部門向上級進行階段性彙報、年度總結時，可按照5W2H的思路進行主要工作内容的梳理，如：

• What何事：彙報哪些事項，分别是A、B、C......
• Why何故：為什麼彙報這幾件事項，這些工作分别是為了達到什麼目的。
• When何時：這些事項分别是什麼時候開展、什麼時候結束，或處于什麼進程。
• Where何地：這些事項分别在哪些地點開展。
• Who何人：這些事項分别由誰來負責，都有哪些人參與，如何分工。
• How to do怎麼做：這些事項分别是如何計劃、安排、實施的。
• How much什麼程度：這些事項計劃産出是什麼，目前取得哪些成果或收益，預算是多少，工作的要求标準是什麼。

5W2H分析法本身易于理解和掌握，難點就在于要養成5W2H的思考習慣，并在工作中不斷使用。隻有養成習慣，才能在面對更複雜的決策和分析時，達到熟練運用的程度，也才能讓學習和工作變得更簡單、快捷、有效。

比如，某公司在營收達标率欠佳的問題上，描述不夠全面，因而導緻内部開會時，總有一部分人表示聽不懂。那麼，就這一問題我們來看看是否可以用5W2H進行整體描述。

What：發生什麼問題？

以公司第二季度營收達标率為例，該季度達标率隻有75%，距離5000萬的營收目标，還差1250萬。

Why：為什麼會這樣？

（一般都需要通過多個why層層發問，才能找出根本原因）

When：問題何時發生？

2022年第二季度。

Where：問題在哪裡被發現的？

7月19日的年中總結會議。

Who：問題是誰發現？

老闆、業務部、财務部主管。

How：問題如何被發現？

5月份讨論訂單時，就發現訂單未達預期，進行補救。第二季度财報結算時，才确定了具體落差金額。

How much：帶來什麼影響？造成什麼損失？

資金流變少，研發預算受限，人力凍結，分紅變少。

這樣描述完，我們會發現：問題的人、事、時、地、物、原因，不僅描述得非常清楚，描述有被量化，時間也非常明确。

那麼，接下來，我們再就其中的每一項進行延伸提問。比如：為什麼将目标設定為5000萬？相比2021年同期達标了嗎？公司産品線，哪些産品銷售緊俏？哪些産品又無人問津呢？同行業競争對手的狀況怎麼樣？行業市場的整體狀況又是怎樣的？

經過這樣的層層梳理，就會發現，5W2H這套方法，不僅僅隻是可以清楚地描述問題，還可以針對每一個小的問題進行提問和反思。然後，隻要針對這些提問去尋找線索，問題的歸因，也就是冰山下的那部分問題和解決方案就會慢慢浮現。這也就是就是5W2H厲害的地方。

當然，需要注意的是，有些問題在使用5W2H分析法時，如果弄錯了量化問題的指标，整個描述方向可能就會改變。所以找準量化指标也非常關鍵。

要想有效地解決問題，不讓問題反複發生，其實還是需要系統性的解決方法。善用5W2H分析法，能幫助我們更完整地描述問題，解決日常生活、工作中大部分的問題。

前文中我們說了，問題就是“現況”與“目标或理想狀态”的差距。然而我們銷售的過程，就是和客戶一起探索他們真正的購買理由，然後一起找出解決方案的過程。所以，這個探索客戶購買理由的過程，也就是我們幫助客戶找到“問題背後的問題”的過程。那麼，5W2H思維分析法是不是同樣也可以用于此場景呢？它是不是也能夠幫助我們和客戶一起找到目标與現狀之間的差距，并制定出有效的解決方案呢？

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