寵物行業觀察消息，近日，杭州天元寵物用品股份有限公司（簡稱：天元寵物）發布了 2021 财年業績報告，并更新了招股說明書（注冊稿）。

具體内容如下：

01

全年營收 18.54 億元，淨利 1.07 億元

貓爬架營收貢獻超 4 億

據招股說明書顯示，2021 财年， 天元寵物全年營收 18.54 億元，同比增長 27.85%；淨利潤 1.07 億元，同比下降 5.82%。

招股說明書指出，報告期内，天元寵物主營業務收入主要來源于寵物窩墊、貓爬架、寵物玩具和其他産品的銷售。其中，貓爬架營收貢獻占比最高，年度總營收達 4.02 億元；寵物窩墊業務營收 3.56 億元；寵物玩具業務營收 3.68 億元；寵物食品業務營收 3.32 億元；其他産品業務營收 3.68 億元。

天元寵物表示，得益于寵物消費市場增長與寵物生活用品的更加豐富化，公司寵物服飾、寵物日用品、便攜産品、寵物食品以及其他産品等銷售增速也十分明顯，市場情況良好。

02

線上渠道增速顯著

未來将重點開發英、法市場

天元寵物表示，歐美等發達國家和地區寵物産業起步較早，大型連鎖零售商、專業寵物産品連鎖店以及線上電商平台經過多年發展已成為了寵物産品的主要銷售渠道，占據了主要的市場份額。

目前，公司主要通過銷售貼牌産品的方式進入國際寵物市場。同時，随着近些年我國寵物産業的較快發展，公司也逐步加強了國内市場的拓展。

一、境外市場銷售狀況

公司境外銷售以美洲、歐洲、澳大利亞和日本等國家和地區為主，并主要通過網絡推廣（如阿裡巴巴、中國制造網等）、參加國内外展會（如廣交會、中國國際寵物用品展、亞洲寵物展覽會、德國紐倫堡寵物展、美國奧蘭多寵物博覽會等）、投放廣告以及産品推薦等方式開拓市場。

其中，通過持續參加展會向客戶展現公司最新産品，并與客戶不斷進行市場趨勢、産品樣式、功能開發等情況的交流，天元寵物與客戶形成了良好、持續的互動合作關系，積累了一批優質的下遊客戶，如美國沃爾瑪、Kmart AUS、TRS、Birgma、KOHNAN 等大型連鎖商超，Amazon、Chewy 等國際知名電商，以及 Fressnapf、Petco 等大型寵物用品連鎖企業等，形成了長期、良好的合作關系。

截至目前，天元寵物的客戶主要系境外知名的大型連鎖零售商、專業寵物産品連鎖店以及線上電商平台等。公司對境外客戶銷售的産品，除少數使用境外子公司歐塞艾的自有品牌外，主要使用客戶所提供的品牌标識。

1）亞洲區域外銷情況

2019 年度、2020 年度和 2021 年度，公司來自亞洲市場的境外銷售收入分别為 6,260.63 萬元、8,628.08 萬元和 13,538.06 萬元，所銷售國家及地區包括日本、韓國、香港、台灣、泰國、新加坡等。其中，日本市場業務收入占比較高，各期銷售收入分别為 4,121.17 萬元、4,867.69 萬元和 4,567.32 萬元。

報告期内，公司來自亞洲的外銷收入保持穩定增長，主要系對日本客戶的持續維護及來自菲律賓、中國香港等國家和地區的銷售顯著增長所緻。

2）歐洲區域外銷情況

2019 年度、2020 年度和 2021 年度，公司來自歐洲市場的外銷收入分别為 33,912.33 萬元、34,135.02 萬元和 36,380.11 萬元，所銷售的國家較多，包括德國、瑞典、荷蘭、法國、英國、西班牙、波蘭、意大利、丹麥等，客戶以連鎖商超和寵物專營店為主。報告期内，公司歐洲外銷收入保持穩定增長，主要系對既有客戶 Fressnapf、Birgma 的收入擴大及新增 Miles 等新客戶所緻。

針對歐洲市場的開拓布局，公司主要采取了以下具體措施：

1、通過參加各類國際展會、網絡詢盤及外部搜索引擎等方式持續開發新客戶，同時通過主動推介新産品等方式擴大既有客戶銷售規模；

2、設立德國子公司歐哈那，一方面籌備在歐洲區域開展寵物用品電商業務，另一方面通過德國子公司招聘當地人員，協助進行市場信息收集和客戶開發維護；

3、公司在歐洲市場目前以德國、瑞典等國銷售為主，在英國、法國等歐洲大國的市場占用率相對較低，未來将針對英國、法國市場進行重點開發和突破。

3）北美洲區域外銷情況

2019 年度、2020 年度和 2021 年度，公司來自北美洲市場的外銷收入分别為 29,760.54 萬元、37,902.29 萬元和 49,583.41 萬元。公司北美洲客戶以商超和電商企業為主，并以美國市場為主，占北美洲外銷收入的比例在 85% 以上。

報告期内，随着 Chewy、Amazon 等美國老客戶收入的持續增長及 2019 年新開拓的客戶 CANADIAN TIRE 的銷售大幅增長，公司北美洲收入持續保持了較大的增量。

北美洲目前是全球最大的寵物市場，針對該市場的開拓布局，公司主要采取了以下具體措施：

1、通過參加各類國際展會、網絡詢盤及外部搜索引擎等方式持續開發新客戶，同時通過主動推介新産品等方式深耕既有的優質核心客戶；

2、公司設有美國子公司歐塞艾，一方面依托歐塞艾平台，建立多渠道品牌，加強自有品牌的銷售，另一方面計劃由歐塞艾在當地引入銷售人員和産品設計人員，開展更具針對性的産品開發與銷售推廣；

3、公司以貓爬架為切入點進入美國沃爾瑪、Chewy 和 Amazon 等大客戶的供應商體系，目前對北美洲市場的銷售以貓爬架為主，未來将持續加強産品設計更叠，擴大其他品類的推廣銷售。

4）大洋洲區域外銷情況

2019 年度、2020 年度和 2021 年度，公司來自大洋洲的外銷收入分别為 22,171.19 萬元、24,026.90 萬元和 28,518.32 萬元，銷售國家主要為澳大利亞，主要客戶包括 KmartAUS、TRS 等大型連鎖商超。

報告期内，公司大洋洲收入保持較快增長，主要系随着新産品的開發推出，公司對 Kmart AUS 的産品銷售單價和銷量逐年增長，并于 2018 年起新增了 Target、AMES 等客戶。

針對大洋洲市場的開拓布局，公司主要采取了以下具體措施：

1、通過參加各類國際展會、網絡詢盤及外部搜索引擎等方式持續開發新客戶，同時通過主動推介新産品等方式擴大既有客戶銷售規模；

2、Kmart AUS 系公司大洋洲市場第一大客戶，其為澳大利亞最大規模的連鎖超市之一，公司始終重視對 Kmart AUS 的産品推介和項目開發，以進一步擴大對 Kmart AUS 寵物用品的銷售覆蓋率；

3、公司已進入大洋洲較多知名商超，對專業寵物超市覆蓋率較低，将針對專業寵物超市加強産品開發和突破，以進一步擴大大洋洲市場份額。

二、國内市場銷售狀況

針對國内市場，天元寵物制定了線上與線下并重的銷售模式，并在原有寵物用品的基礎上增加了寵物食品業務，以更好的開拓境内市場、增加客戶粘性。

報告期内，公司境内線上銷售模式主要分為 B2C 和 B2B 兩種形式，通過在第三方平台建立自營品牌旗艦店與專營店，面向企業或消費者客戶進行産品銷售。其中，第三方平台負責在線商城基礎設施的運營及用戶推廣，公司則自行負責針對客戶的産品銷售和店鋪運營維護。

此外，公司還存在面向京東自營和寵物用品電商波奇網的寄售模式，在該模式下消費者直接對京東等第三方銷售平台發出商品購買需求，銷售平台通過其自有物流或第三方物流向消費者直接發出貨品，公司則不參與後續的物流配送及售後環節。

線下渠道則主要通過批發、經銷等模式進行産品銷售。其中，在批發模式下，公司客戶面向批發客戶進行産品銷售；在經銷模式下，公司通過子公司杭州特旺與經銷商簽訂經銷協議，約定經銷商在一定時間和區域内銷售公司産品。

報告期初，公司寵物用品業務以面向國際市場為主，随着境内寵物産業的成長發展，公司于 2017 年起開始嘗試通過經銷模式拓展境内市場，并主要面向國内寵物用品線下批發及零售企業發展經銷商。

報告期内，公司經銷商數量及變動情況如下：

另據招股說明書指出，公司報告期内經銷商數量逐漸減少，與經銷模式業務收入及其占比變動情況相符，主要系近年來我國寵物用品線上電商銷售模式發展較快，線下銷售渠道發展相對滞後，公司經銷業務模式發展未如預期，遂逐步縮減了線下經銷模式，将線上與直銷渠道作為公司現階段國内市場重點發展領域。

三、線上渠道銷售狀況

招股說明書顯示，報告期内，天元寵物各期線上銷售收入占其主營業務收入比例較小，但呈較快增長趨勢。2021 年度，公司線上渠道營收達 5701.52 萬元，占主營業務收入的 3.12%，同比上升 0.45%。

同時，公司正在積極拓展線上業務，并在天貓、亞馬遜、京東、拼多多等多個第三方平台開展了境内外線上銷售布局，不存在對特定平台的依賴情況。

目前，公司線上渠道自營和寄售兩類模式的産品銷售情況如下：

此外，2021 年上半年，天元寵物還在微信小程序建立了寵物産品綜合采購平台 “寵發發”，以主要服務國内寵物産品中小賣家（“小 B”）。“寵發發” 平台涵蓋了公司主要經營的各類寵物用品與寵物食品，為中小賣家提供了一站式進貨渠道。

03

五大類主營業務産銷率均超 95%

貼牌産品營收占比超七成

據招股說明書顯示，随着境内寵物用品業務及境外子公司和海外倉業務的發展，天元寵物使用自有品牌産品的銷售規模逐年提高，收入占比保持相對穩定主要系因境内外各項業務亦保持較為均衡的同步增長。

其中，2020 年度和 2021 年度，公司非自有品牌産品銷售中貼牌産品銷售占比有所降低，主要系使用生産商品牌的寵物食品跨境進口業務增長較快，使得貼牌産品銷售占比相對有所下降。

報告期内，公司使用自有品牌所銷售産品，以及非自有品牌的貼牌産品與外購産品相關銷售金額及占比情況如下：

值得一提的是，天元寵物對寵物窩墊與貓爬架兩大主營業務品類，采取了自主生産與外協配套相結合的生産方式，其他産品則主要通過外協方式組織生産。在報告期内，公司自産寵物窩墊、貓爬架的産能與産量情況如下

而從銷售規模方面，公司産品可分為寵物窩墊、貓爬架、寵物玩具、寵物食品及其他寵物産品五大類。報告期内，公司五大類産品的入庫與銷量情況如下：

此外，據天元寵物預計，公司 2022 年 1-3 月将實現營業收入 3.8 億元至 4.5 億元，較 2021 年 1-3 月增長 3.02% 至 21.99%，預計歸屬于母公司所有者的淨利潤 1,750 萬元至 2,100 萬元，較 2021 年 1-3 月增長 1.58% 至 21.90%，預計扣除非經常性損益後歸屬于母公司所有者的淨利潤 1,700 萬元至 2,050 萬元，較 2021 年 1-3 月增長 2.93% 至 24.12%，預計将保持良好增長。

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