文/李勇剛

對于中國的絕大多數汽車消費者來講，當他們決定買車時，汽車隻是一個概念，他們不知道什麼樣的汽車産品符合自己的要求，手裡的錢要投向哪裡。對選什麼樣的品牌、什麼樣的車型、什麼樣的汽車銷售商一無所知，此時他們最先想到了請“專家”。

針對這樣的情況，各汽車銷售企業提出了要讓自己的汽車銷售人員成為“銷售顧問”，要進行顧問式的銷售，要能夠幫助顧客去選車。但顧客并不一定領情，因為在他們眼中，這些銷售人員隻看中他們錢袋中的鈔票。

為什麼會出現這樣的認知呢？原因很簡單，一方面現在的汽車銷售人員不夠專業，不能專業地解決顧客現實的需求與未來的需求之間的矛盾；另一方面他們太急功近利，隻想着如何搞定客戶，因為每一台車的銷售都跟他們的收入有關聯。這永遠是一對矛盾，你将如何解決呢？

這裡，特别提醒，即使對公司有任何的意見和不滿、或負面的看法，在顧客面前決不允許也不能談及。如果最後顧客不與自己成交，并非他們的錯，而要反思自己是否在銷售伊始已經在顧客的大腦中注入了不良的信息。

另外，銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認真總結出優勢與特點，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進行化解。這裡強調的是，公司的優勢應該用顧客能夠熟知的一些标準和公布的結果來說明，對于一些未公開但的确獨樹一幟、與衆不同的内容也要提供給顧客作為參考。

譬如說，如果顧客很關心售後服務的問題，為了說明公司在售後服務方面的能力與水平，可以列舉某個時間同行業的維修技術練兵和比武的情況。如果顧客對企業的專業能力表示懷疑，可以列舉企業内各類人員的文化程度、公司對員工培訓的情況、所有維修人員從事專業維修的總年限來說明。

一句話，要讓顧客消除異議，事實就是最好的回答。

比競争對手更了解自己

知已知彼百戰不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰中必須把握的原則。銷售人員必須圍繞競争汽車産品，了解競争對手的以下幾個方面情況：

品牌優勢：包括品牌曆史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等。

産品優勢：産品技術特點、性能水平、重要差别、同類産品銷售情況、相對的優缺點等；

銷售商的情況：該銷售商的成長曆史、企業文化現狀、經營現狀、企業領導人的特質、銷售人員的專業能力情況、顧客對他們的評價等；

特殊銷售政策：正在進行或已經進行過的銷售活動、他們對顧客的承諾一般情況下，顧客在選購汽車産品的時候，會要求銷售人員對同類産品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競争産品與競争商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張、影響他們決策。

當顧客要求比較和評價時，切忌做出負面的評價，這是專業汽車銷售基本的常識，但也不能對競争産品倍加贊賞，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。

更了解顧客，知識更寬廣

如果銷售人員問顧客：“您了解自己的需求嗎？”顧客一定會告訴：“廢話，這還要問嗎，當然是我最了解自己。”

事實則不然，有相當一部分顧客，當問及他們需要選購什麼樣的汽車産品時，會提出一些不相關甚至是不切實際的要求。的确，顧客從萌發購車的欲望到最終完成購買，會經曆一個相對漫長的過程，從“初期的羨慕”、“心動”、“想要”到“需要”，在前三個階段中，隻是一種想法而已，并不可能落實到行動上。

銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化。要實現這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明确顧客的需求，即比顧客對他們自己的了解還要深入、還要準确。

此外，顧客是各種各樣的，他們的職業經曆、職業背景、專業特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據他們的特征針對性地做出處理。因而，市場營銷知識可以幫助銷售人員面對複雜的市場情況、準确把握顧客的需求，企業管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，财務知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。專業的汽車銷售顧問必須具備全面的知識，有自己獨到的見解，能夠建立顧客的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車産品的評價體系與評價标準。

比汽車設計師了解汽車

汽車銷售最大的難點是每位銷售人員必須對所銷售的汽車産品有一個全面、深入的了解，對競争品牌的産品有深入的認識，非常熟悉汽車相關的專業知識。這樣，銷售中花在産品認識上的時間與精力就比做其他的産品要多得多。

所以，豐富的産品專業知識是汽車銷售核心的問題。 要想成為一個專業的、高效率的汽車銷售顧問，應注意掌握以下方面的知識：

1、汽車品牌的創建曆史、該品牌在業界的地位與價值；

2、制造商的情況：包括設立的時間、成長曆史、企業文化、産品的升級計劃、新産品的研發情況、企業未來的發展目标等；

3、汽車産品的結構與原理、與其他競争産品相比較的優勢與賣點；

4、應用于汽車的新技術、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍牙技術等，對某些追新求異的顧客，應該在新技術的诠釋上超過競争對手；

5、世界汽車工業發展的曆史：對一些影響汽車工業發展的曆史事件要知根知底；

6、其他：汽車貸款常識、汽車保險常識、汽車維修與保養常識、汽車駕駛的常識、汽車消費心理方面的專業知識、其他與汽車專業相關的知識。

隻有全面深入地掌握了比競争對手更多的産品專業知識，才有超越競争對手、赢得銷售成功的條件。

能夠幫助客戶投資理财

汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買目标是他們關注的目标。如果銷售人員具備較為專業的投資理财方面的知識，提供一些這方面的技巧，将會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到适合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。

文章來源：上汽大衆Vtraining，特此感謝

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!