從1993年成立至今，走過26個年頭的itc一直處在風口浪尖上。從「單一産品」到「綜合平台應用」，從「廠家外派調試」到「全國48駐點4小時上門」，從「傳統代理商模式」到「廠家直銷」，itc在産品、服務和商業模式上不斷推陳出新，其大刀闊斧的改革，大膽程度可謂是林令人咋舌。而改革帶來的，是itc銷售額的突飛猛進，短短二十餘載，itc已經成為聲光視訊領域應用的開拓者和領跑者。

所謂樹大招風，随着itc近年來的迅猛發展，市場對其質疑的聲音也逐漸湧現。他們對itc的印象還停留在“一個貼牌為主的生産型企業”的刻闆認識，對其産品質量和自主研發能力表示質疑。為此，慧聰音響燈光網獨家專訪itc研發總監明德，撥開迷霧見真相，也一解銷售神話創造者itc的成長密碼。

▲itc研發總監 明德

粉碎“貼牌”謠言，自主品牌揚眉吐氣

itc絲毫不諱言外界對它的質疑，但表示這是發展階段和表現形式不同帶來的結果。

明德重提10年前熱議的“技工貿”（側重自主科技創新）和“貿工技”（側重貿易領域發展）兩大體系陣營，他将itc歸在“技"、"工"、"貿"型企業的行列。在他看來，技術能力對内，是陰面；公司的銷售能力對外，是陽面。但貿與技是緊緊聯系在一起的，無論銷售還是研發，itc人堅持的理念始終保持高度統一齊頭并進，那就是：「客戶第一」。

縱觀itc這幾年的發展，每年都辦新工廠、每年工廠規模都在擴大。截至目前，itc名下已有4個工廠，按這樣的趨勢，未來或将建成工業園。這讓“貼牌”傳言不攻自破。此外，在生産制造環節，從采購元器件、貼片到現在插件、調試、裝配、老化、到最後的包裝、出貨，所有的制造工序，itc基本都是親力親為。

2018年，itc曾做過一個數據評估，數據顯示，itc年産量在500台以下的産品占比高達80%。行業單品的産量如此之低，很大程度上增加了企業生産制造的難度，為什麼itc還繼續做這樣看似吃力不讨好的事情？“我們的目的不在于創造多大的利潤值，我們是想通過自給自足，解決生産瓶頸、提供更多的産品服務于客戶，同時，粉碎‘貼牌’的謠言，逐步建立并增強大衆對itc自主品牌的形象認知。”明德說。即使産品産量低，itc依舊能保證供應鍊正常發展，把市場規模做到行業數一數二的位置，其中的關鍵在于itc在很多生産細節的把控上做到了極緻。顯然，生産制造已經成為這個企業的競争優勢。

以技術創新和客戶需求雙輪驅動

即便還是有人對itc的技術心存偏見，但我們不得不承認的是，近幾年itc已在悄無聲息中攀上了技術的制高點。除了生産制造，itc撕掉“貼牌”标簽的決心還體現在研發層面。

目前，itc依據産品線、産品特色劃分成24個研發設計團隊，其中21個在廣州番禺，另外3個分布在杭州，研發總人數已達将近700人。

從基層技術工一路披荊斬棘走上研發總監崗位的明德，憑借18年積累的豐富技術經驗和項目經驗，領導着這支700人的團隊。他與公司文化的契合程度，對公司的理念、方向，對公司産品的把控，都十分到位，這也直接決定了itc産品研發的目标性非常強。前不久，在公司承接的廣鐵集團項目交付的前一天，客戶要求方案全部推翻重做。明德帶領技術團隊在最後一刻調整了包括所有的技術參數、規格、配置清單在内的産品方案，前後花了不到4個小時。itc人在這樣一個時間緊、任務重、标準高的項目中再次展示了其臨危不懼、應變自如的不俗實力。

在明德看來，做技術就應該穩紮穩打。研發一件産品，關鍵看其有沒有實用價值，而不是一味地炒噱頭。今年年初，itc推出了一款會議智能平闆，隻給客戶列出了六項功能。明德如此應對客戶的疑問：這六項都是歸到實處的功能，滿足日常需求綽綽有餘，其他花哨的我們不做。這也與itc對創新的理解不謀而合。在itc人看來，創新不是關在籠子裡自己消化的行為，它能應用于社會，即有實際效用和收益，才能稱之為有效的創新。也就是說，創新基于市場需求。

根據早前CNBC報道，庫克對記者表示，蘋果與其說是一家科技公司，不如說是一家消費品生産商。這釋放了蘋果正在尋求其他商業模式，并重塑自己品牌的關鍵信号。此事對itc有着重要的啟示意義：“創新不是一味追求新技術、新産品，解決客戶的實際需求才是真正的創新，我們不會刻意為了創新而創新，但我們願意不斷地去嘗試新鮮的事物。”明德說。

銷售神話中的“價值營銷”與“人才營銷”

回首2018年，itc在多個行業領域上都取得了重大的突破。繼視雲3.0遠程視頻會議系統上線後，又開創了MiniCC等一系列的軟硬一體會議綜合平台；陸續開展了138場全國推介會，參與了35場展會；助力多個大型國際項目的順利開展，協助多地政府部門、教育機關、司法機構打造智能、環保、高效的辦公環境；以高質量的産品及優質的服務榮獲100多項榮譽......

這隻是itc取得長足發展的一個小小縮影，它在行業内的影響力、市場占有率毋庸置疑。除了對客戶痛點、市場機會看得準、舉措得當之外，用高質量的産品打動客戶，尤其是其強大的銷售團隊更起到至關重要的作用。

2006年，itc極具前瞻性地調整了市場戰略：将代理商的銷售模式改為廠家直銷模式，一時間業界震驚。之所以這樣做，是因為當時代理商模式已經很難獲得理想的效果。隻有基于不斷變化的市場趨勢及客戶需求，建立價值營銷模式，才能打造持續赢利的競争能力。明德告訴記者，有賴于這一轉變，itc有幸沒有在兩年後的金融危機波及，在那一年，itc的銷售額依然保持一定水平的增長。十多年過去了，itc用耀眼的成績證明了當初的決定之正确性。

此外，itc的銷售人才非但是企業的赢利武器，也是業界津津樂道的話題。據了解，itc的銷售門檻可不低，沒有“空降銷售”之說，所有銷售人員都是通過“内部提拔”上任，“淘汰制”之嚴厲，競争之激烈，隻是itc極具特色的“狼性文化”中的一環。明德介紹，每年itc都會通過校招引進800~1000名銷售助理，對其進行兩個月培訓後大約淘汰半數人員，留任的銷售助理再經過一年的培訓學習，最後以競聘的形式通過考核方可晉升為銷售。

這些訓練有素的銷售人員建立起了對産品線優勢和行業用戶痛點全面而深入的認識，為客戶提供一系列具備核心價值的産品和解決方案，為客戶提供客戶最優質的體驗。收效立竿見影，客戶價值感和認同感進一步提升。

加碼“教育”“會議”市場

在過去的2018年，itc在保持傳統優勢的基礎上，将更多精力投入在了“教育”和“會議”領域，有很多新産品新舉措。

比如教育層面，涉及的産品包含了學校裡與電聲電器的所有相關，主推的是教育管理平台——知之校園管控平台，這是在校園化、集成化上的一個重要推手。另外，圍繞着“聲光電視訊”為學校提供全方位的教學管控平台，itc也取得了非常不錯的成績。

會議層面，大力推進明星産品：無紙化會議系統的研發與銷售，itc的無紙化會議系統是其近兩年較大的業績增長來源，其最大的特點在于集中式管理平台，在軟件功能上已經做到了業内第一，硬件上是在朝着智能化方向升級改進。明德介紹，在解決方案上，itc的整體優勢集中體現在軟件與硬件的整合可落地。

立足當下，着眼未來

信息技術與業務的加速融合，正在重塑商業理念與商業模式。同時，數字化轉型也為聲光視訊産業版圖帶來巨變，為企業的發展帶來了空前的挑戰。如今，客戶需要的不是單純的産品和解決方案，而是解決問題的能力，這也是itc對自己的要求。

就像明德所說的，itc的戰場遠不止于此，在“教育”與“會議”之外，itc将緊緊圍繞“聲光電視訊”産業，盯緊政策風向與行業風向，在未來更長遠階段的技術和産品上尋找更多可能，有效幫助客戶解決實際問題，為客戶提供可感知、可衡量、可量化的價值。

以此為目标，itc的未來值得期待。

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