市場就是戰場，不打沒有準備的仗。在寫字樓租賃事務中，我們的對手是一群思路很清晰，非常精明，冷靜而睿智，善于做出理性分析和判斷的生意人，如何做出有效的談判準備，是談判成功的前提。

我們認為每次談判前都應該以雙方的立場和角度考慮條件，明确關系、通道、利益、支點、方案、承諾、退路。

01

談判通道策略

寫字樓租賃過程中，談判雙方的關系有兩種，一種是由中介公司與寫字樓業主談判，另一種則由客戶親自與寫字樓業主談。

而行業内有以關系确認先後的原則，即如果客戶已經委托了中介公司進行談判，并達成客戶身份确認，那麼如果該客戶之後找上門來，業主也應該認定為與中介公司的關系。

這種确認現實操作過程中往往被忽視，但是在一線城市，或是整幢物業的談判過程中，往往會委托第三方盡心談判。

就寫字樓租賃而言，租賃談判團隊的架構相對簡單，一般從招商專員到經理，再到總經理，除這條主線外，還有客戶通過物業公司或者本人直接找到總經理。

由于寫字樓租賃屬于較大的決策行為，因此談判行為應該逐步推進,應由經理或以下人員充當黑臉，經理或以上人員充當白臉,讓客戶感覺談判是可行的，使開價和談判過程充滿彈性。

02

談判戰術

當我們清晰了利益立場後。我們先分析是甲方市場還是乙方市場，是否需要談判，假設雙方的高低強弱勝負分明，那就不需要談，隻管開出條件就行。而這種情況很少存在，因為各方的主動權是在不斷變化的，壟斷或專利力量會随着時間而變。

談判開局的戰術有：開高(下錨) ，開高得高，引導談判，對應的戰略是赢、破、拖。由于不知道對方的原始期待是怎樣，因此高開是為了試探，根據對方反應再調整是繼續往前推還是收回，讓對方相信立場是可變的，門是可以被打開的。

就寫字樓市場而言，開高就是開高租金單價，對方也許了解項目均價，但是每個單元有其獨一的特性，例如樓層高低、采光面積、朝向、電梯效率、室内是否方正等，因此單價彈性很大。

如果反映單價不能接受，則收回來，談辦公人數，标準辦公面積約為 10~13平米 /人，談面積，由辦公人員數推算面積，結合單價推算租賃預算，這裡面有一個偷換概念，單價和總價，有時候客戶第一次看有一個單價的預算，但是如果真的滿意的話，總價在預算範圍内，客戶也能接受。

對于談判首輪高開後，你認為不能全赢，并且對方相信門是可以被打開的，那就是破和拖的戰略，破了以後要能收回來。對方想要租金低，那就必須拿東西換，例如要求對方要面積大一些、租約長一些等。租金讓步首先可以通過不計算租金的裝修期去讓，或者通過計算一些政府政策補貼，然後折算成租金，而不影響實際簽訂合同的金額。

劃重點：談判過程中要注意技巧。如果出租方一味地以拼價格、 讓步得到客戶滿意，那就不能稱作雙方談判了。因此客戶在寫字樓的租賃談判中， 除了關心租金以外, 還關心什麼，我們可以抛一些“測試氣球”，如交付标準、裝修标準、租期、租金遞增、付款方式、完稅要求等，表示可以在其他項目做出讓步，試探對方的關注點。

抓到客戶的關注點後，再做出讓步時，必須控制節奏，控制在 3~5次内為宜，速度一定要慢，目的是讓對方相信該價格是底線，這就涉及到如何鎖住自己立場的問題。

03

招商談判的難點在哪裡？

我們每天都要面對不同性格、不同偏好、不同行 業背景、創業階段、職位身份、不同性别的租戶，由于其特征的差異性，每個租 戶對這 5 個指标的關注度是不一樣的。

有些極端情況下，他們還關注裝修色調、 選材、采光、戶型等不可變指标，甚至風水、财運等非理性指标。對于一間已裝修好的房源來說，不可變指标和非理性指标，我們無法掌控，租戶有這方面的關注，我們可以推薦其他房源，或者一概置之不理。

我們隻關注我們能夠掌控的事情，在能夠掌控的這 5 個指标當中，由于不同租戶的關注點不一樣，就需要我們根據租戶的關注重點給予滿足，具體問題具體分析，靈活運用這 5 個可變指标。

這就是招商工作的難點，也是招商人員和經紀人賴以生存的、寶貴的核心技能。之所以是難點，就因為這需要經驗的積累，時間的沉澱，更需要思考和總結。

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