加盟品牌運營策略?3年疫情，讓多數消費者口袋的錢減少了，黃金珠寶消費的客單價在快速降低，2022年5月，同比2021年下降10—30%行業内卷，頭部品牌持續線下深度分銷，極限壓貨，終端盈利越發艱難；整個珠寶行業處在艱難的運營轉型期，現在小編就來說說關于加盟品牌運營策略?下面内容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!

加盟品牌運營策略

3年疫情，讓多數消費者口袋的錢減少了，黃金珠寶消費的客單價在快速降低，2022年5月，同比2021年下降10—30%！行業内卷，頭部品牌持續線下深度分銷，極限壓貨，終端盈利越發艱難；整個珠寶行業處在艱難的運營轉型期。

說實話，中國珠寶行業的快速發展，得益于國家經濟發展紅利和産業繁榮紅利。如今，這些紅利沒了，産業還在走以前的模式！中國珠寶品牌的快速崛起，得益于“線下深度分銷模式”，如今線下深度分銷已經拱卒到底，終端品牌内外部之間已經開始各種内讧和價格戰，頭部品牌還在延續“以前的加盟拓展模式”。

2019年我就說過：2019年是最近5年最差的1年，但也是未來5年最好的1年。如今這句話依然可以套用：2022年是最近3年最差的1年，但也是未來3年最好的1年。

關店、換牌、退出行業，已經成為零售商們思考的主要話題了。整個行業是時候認真思考了！頭部品牌們，你的加盟拓展是否遭遇到很大阻力？你的極限壓貨是否遭遇很強的反彈？你的加盟客戶數量是在萎縮，還是在“威逼利誘下”艱難增長？

在未來，讓加盟客戶持續加盟的秘籍是什麼？

煎熬的零售商們，你持續盈利的秘密是什麼？

前期加盟靠盈利模型

後期加盟靠掌控能力

加盟和直營一直是品牌發展的基石。直營，讓品牌走的更穩，加盟，讓品牌走得更遠。所以，走加盟道路，實施深度分銷模式，一直是中國各行各業品牌快速崛起的密碼。

縱觀各行各業，如果讓加盟商持續加盟一個品牌，一般遵循這個規律：前期靠盈利模型，中期靠渠道擴張，後期靠核心掌控能力。

其發展規律底層邏輯是這樣的：

産業初期，産業紅利出現，品牌隻要有盈利模型（也很好找到盈利模型），就可以很快吸引客戶加盟（品牌方和加盟商都能掙到大錢和快錢）；

随着産業繁榮，同行快速跟進，盈利模型慢慢同質化，無論是品牌商還是加盟商，利潤都被攤薄，于是加盟進入到“深度分銷模式”，大家開始拼渠道數量和渠道規模，終端也靠靠規模盈利；

當行業進入成熟期的前夜，品牌、産品和營銷都嚴重同質化，産業集中度開始了，頭部品牌持續渠道擴張，由區域加盟改為單店經銷，行業終端内卷過度，品牌商依然掙錢，而加盟商微利進入到虧損邊緣；加盟商為了尋求持續盈利，必然開始尋求出路，要麼換品牌，要麼換行業；

成熟期，頭部品牌以前靠“盈利模型”加盟的模式必須改變，否則就會慢慢被淘汰。畢竟，這個時候，頭部品牌原來的盈利模型已經失效了，終端掙不到錢了，頭部品牌必須進化加盟模式：掌握持續盈利的核心能力，才能再次吸引終端持續加盟。

頭部品牌持續盈利的核心能力是什麼？答案有三個：

一是供應鍊壟斷能力。即頭部品牌有沒有核心原料、核心配方、核心技術和核心産品的壟斷能力。有了這個法寶，上下遊離開你就玩不轉，雖然掙不到大錢，但是跟着你還能掙點小錢。加盟商就不會叛變。

二是成熟的運營能力。即頭部品牌對終端店鋪的管理能力和用戶運營能力是否成熟。如果加盟商一直在依靠你的管理經驗和運營技術，離開你就會虧損，依靠你的經驗和賦能，就玩不轉，加盟商也不會叛變。比如海瀾之家的類直營托管模式，就讓海瀾之家度過了服裝産業的成熟期，依然保持旺盛的加盟勢頭。

三是品牌營銷能力。即頭部品牌是否擅長做品牌營銷，能持續吸引年輕客戶成為品牌的忠實擁趸，既能為終端加盟商持續引流，也能憑借新媒體看展産品種草，讓終端加盟商變現更容易。

總之，這三個核心能力是什麼？是控制性和深度依賴性。要麼控制供應鍊，要麼控制終端的運營，要麼控制用戶。換句話說，加盟商離開你就玩不轉。

不要把平台模式

當做供應鍊能力

很多頭部品牌認為，我有很強的供應鍊能力。

我說，你所謂的供應鍊能力其實是平台能力，是很脆弱的。

所謂供應鍊能力，就是深度布局并把控從原材料到産品研發、再到供給終端的壟斷能力。這個核心能力，基于壟斷了某種原材料、核心技術、核心配方、核心産品，甚至是物流運輸技術，這樣無論是上遊加工企業還是中遊的物流企業，乃至加盟客戶都隻能依賴品牌企業。

所謂平台能力，就是品牌借助自己的渠道規模優勢和加盟客戶規模，從而把上遊的原材料或者工廠整合起來的類聯盟模式。品牌一頭連接客戶，一頭連接工廠，就是标準的産業平台性品牌，而非産業的供應鍊品牌。

在産業的成熟期乃至衰退期，平台型企業如果不能進化出供應鍊壟斷能力，必将逐漸衰落。因為，在産業的成熟期，整個行業的盈利水平很低，再加上内外潛在競争對手的攻擊，你的下遊加盟客戶和上遊工廠很快就會叛變。

舉幾個其他行業的例子：比如滴滴打車，就是标準的平台型企業。大量燒錢做平台，以期形成行業壟斷獨享壟斷利潤，結果一直難以盈利，為了提高盈利水平，不是借助大數據殺熟（這讓客戶很受傷），就是提高加盟司機的傭金（這讓司機很惱火），結果高德等各種出行平台層出不窮，每個司機都加了好幾個平台（上遊叛變），乘車客戶也紛紛比價而流失（客戶叛變）。

比如雲集，一頭連接4000萬的寶媽群體，形成客戶規模，一頭連接上遊各中小品牌商，标準的平台型企業。從2019年上市一來，一直很難盈利，畢竟“自用省錢，分享掙錢”的模式被各種社區團購效仿，一頭是寶媽們“可選擇性太強”，紛紛離開了這個平台；另一方面，因為業績規模很難大幅提升，上遊的工廠也會叛變。

雲集不得不變革：從平台型企業向供應鍊企業過渡。具體做法就是：借助目前的平台優勢，抓緊培育自己的品牌，借助自有品牌來掌控産業鍊。2022年第一季度開始了盈利。

總結來說，平台型企業盈利靠行業規模（比如阿裡巴巴所在的零售有幾十萬億的産業規模），後期如果未能掌控供應鍊，上下遊就容易叛變（當拼多多、抖音出現，很多廠商和消費者就會被分流）。

品牌是掌控供應鍊

還是做平台型企業

回歸到珠寶行業。我們的頭部品牌，有哪個品牌掌握了核心原材料？核心技術？核心産品？大家所謂的供應鍊多是平台模式，一頭連接幾千家加盟商，一頭挾渠道整合上遊工廠開展規模生産。有的品牌甚至連物流配送全部由加盟商和工廠對接，自己就是收費站：路過收錢。美其名曰：品牌力！

不錯！這個品牌力是建立在渠道規模上，渠道規模是建立在品牌的盈利模型上。一旦品牌的盈利模型失去了效力，渠道規模就會坍塌，渠道規模坍塌，品牌力就會坍塌。

在目前的經濟環境下和産業周期下，整個行業都陷入了煎熬期，頭部品牌如果沒有掌控供應鍊（掌握核心原料、核心技術和核心産品），還延續以前加盟政策（加盟變經銷，極限壓貨等），必将引發渠道規模坍塌。

在經濟發達區域，有的加盟商開始把内資頭部品牌的店鋪大大壓縮，重金轉向其他港資頭部品牌或有供應鍊能力的品牌。這是否值得品牌方思考呢？

在目前，從嚴格意義上來說，中國珠寶行業沒有一家品牌具有供應鍊的壟斷能力，有的隻是“平台能力”。如何強化供應鍊能力？就是強化某種原材料、或核心工藝、原創産品的研發和壟斷。

可口可樂有200多萬家終端，不要隻看到可口可樂渠道驅動，更要看到可口可口對供應鍊的壟斷能力（可口可樂的配方）。蜜雪冰城有近2萬家終端，其背後的能力是産業鍊能力，靠壟斷原料、配方和奶茶的包裝物料掙錢。而不是品牌産品差價和加盟費。

在目前，品牌内卷，終端内卷，工廠内卷。以前把“平台能力”誤認為“供應鍊能力”的企業應該深思了！建議從平台整合能力向供應鍊壟斷能力轉化過渡。因為，平台型企業在未來的産業周期内，持續加盟必将受挫。

最後總結一下，行業進入成熟期，要想客戶持續加盟，頭部品牌必須有核心控制能力。要麼控制供應鍊，要麼控制終端的運營，要麼控制用戶。換句話說，加盟商離開你就玩不轉，上遊離開你也玩不轉。

供應鍊壟斷能力：

頭部品牌有沒有核心原料、核心配方、核心技術和核心産品的壟斷。

品牌運營能力：

頭部品牌對終端店鋪的管理能力和用戶運營能力。

品牌營銷能力：

頭部品牌是否擅長做品牌營銷，持續吸引客戶成為品牌的忠實擁趸，為終端加盟商持續引流變現。

在我看來，無論港資或内資的頭部品牌，供應鍊控制能力都不強，強的是“平台能力”。周大生、老鋪黃金和曼卡龍有供應鍊核心能力的基因，但缺乏深度整合；港資的周大福有運營管理的核心能力（做周大福可能掙不了太多錢，但很省心），其他品牌則沒有；DR有營銷能力，在供應鍊上尚未形成核心能力。

老鳳祥、中金、老廟，乃至夢金園和萃華、愛迪爾，有沒有設計自己的供應鍊控制模型？周生生、六福和謝瑞麟們、潮宏基，思考是加大直營持續掙錢，還是靠放開加盟持續掙錢？吸引加盟商持續加盟的能力是什麼？

煎熬的零售終端們，持續盈利的秘密是什麼？一是看趨勢看品牌的核心能力，能不能幫你持續掙錢，靠什麼能力掙錢？二看消費的未來趨勢和店鋪的運營轉型，能不能進化成新店商？能不能借助直播和客戶運營，保持總成本降低，總利潤持續上升。

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