大家好，這裡是欣玥保第54篇原創分享。

當你覺得這個世界上有大量的不正義，是不是有不正義一個相反的概念叫做正義，如果這個世界上沒有正義，那麼說它不正義就毫無意義，而我們正是覺得這個世界上有正義，才要用我們學習的法律知識去不斷的追求正義。雖然這個追尋是漸進的，但我們不灰心，不疲倦，盡力而為——厚大法考刑法主講“羅翔”

偶然看到，卻非常有共鳴，司法行業水很深，不說中國，我看過美國很多司法案例，把黑的說成白的，白的說成黑的，《美國橄榄球巨星辛普森案件》就是很典型的例子，有興趣可以百度一下，明明是兇手，卻通過律師的巧舌如簧躲過了法律的制裁。

看到羅翔的這句話，我腦子裡第一時間跳出來的就是保險行業存在的種種“不正義”。很多保險從業者會有一個心魔，這個心魔就是“不敢和别人說自己是做保險的”。

能活下來的保險從業者都是能和這個心魔和平共處的，很多這關過不了就直接挂了，會有這個心魔很大程度的原因是因為保險行業名聲太差了，雖然現在有所好轉，但過去20年留下的不良的印象始終給這個行業蒙上了一層陰影。

天生我材必有用，我選擇了我一定是看好的，我剛入行就昭告天下我做保險了，被冷眼，被拉黑也是家常便飯，習慣了也就這樣了，當然更多的是認可我的朋友，和他們的溫暖信任相比，這些都不算什麼。

保險行業充斥着很多短期利益的行為，有些行為我非常看不慣。比如某些主體公司的銷售話術與大量傳銷式的招人。大浪淘沙，這兩者其實緊密鍊接在一起的，因為招來的人質量層次不齊，所以培訓銷售話術是短期出單最快的方法，把客戶所有的反對問題用話術和套路來解決，讓銷售人員輻射身邊的人。

業務做盡之後給高額獎勵讓繼續招人，然後能活下來的很好，活不下來的就淘汰，說保險騙人也有很大一部分人是曾經被騙入這個行業的從業者，被話術和套路把朋友得罪一遍的人，他不罵保險誰罵保險？

還有為了出單，去坑蒙拐騙的，客戶買了保單後幾個月就離職的，這兩個诟病也是連在一起的。短期利益銷售最大化的想讓很多沒有底線，進這個行業就是收割朋友圈的一些人隻是賣保險，自己也不懂保險，更不會去和客戶講清楚其中的緣由，更談不上後續服務了。當客戶發現當初買的保險發生理賠根本找不到人，也賠不到的時候，他不罵保險誰罵保險？

前幾天和朋友探讨銷售約訪客戶的一個技巧，朋友是别的行業的銷售，他内心也不是很認可這樣的話術，但又因為老闆覺得這是行業潛規則（類似保險行業的潛規則一樣），通過驗證發現這麼邀約是最有效的，然後來和我探讨是自己不願意突破，還是價值觀導向的問題，我和他探讨之後也給出了我自己的答案：

（聊天記錄已經征得同意公開）

話術類似于這本書上寫的内容，這本書叫做《世界上最偉大的推銷員》也算是一本祖師爺級的銷售教材，聽說奧斯卡演員馬修·麥康納就是因為看了這本書才從律師轉行做演員的..我也不理解這中間的邏輯，難道他覺得銷售就是演員，演員就是銷售自己？總之，他非常的優秀，我最喜歡的演員之一。

我始終覺得這類話術是“不正義”的，但小學三年級之後就沒有對錯題了，可能在老闆眼裡這是“善意的謊言”畢竟後續的服務，幫助客戶都是真實的，但我始終覺得出發點錯了就是錯了。

帶着什麼樣的想法去見客戶非常重要，保險行業還有一大心魔是：如果想着自己的業績和傭金（當然賺錢無可厚非，沒啥見不得人）見客戶的時候你的整個姿态都是不對的。客戶會有很大的防禦心理，久而久之會更難約見而且不願意和你做朋友了。

而如果是抱着聽客戶的想法，了解客戶，幫客戶解決他現在或者未來潛在的問題，最後落地産品，那就是一個水到渠成的事情，最後也很容易達成長時間的合作。

但一個是短期業績導向，很快可以見到成績，一個是長期合作關系，前期會有大量時間用在耕耘上，不會很快出業績，怎麼選擇，就是内心的價值觀。我非常喜歡羅翔老師這句“雖然這個追尋是漸進的，但我們不灰心，不疲倦，盡力而為。”

是的，這個過程是漫長的，但營銷一定是一個漫長的過程，經營人脈 銷售解決方案，每個都需要時間的沉澱。其實大家心裡都清楚真正好的銷售需要長時間的積累，但很多人做銷售又是因為銷售短期賺錢，這種心理的矛盾就會導緻更多焦慮和矛盾，很難安心做好手中的事情。

我很喜歡一個故事：竹子需要5年播種，才可以在3周内長到15米高，但5年内，你每天澆水的隻是一個土包，但不放棄，堅持下去，5年後當竹子破土而出的一瞬間，一切都值了。很明顯，竹子的生長是用了5年，而不是3周。

左晖說“做難而正确的事”。我也非常認可，很多約定俗稱的東西不一定是對的，但一定是能得到利益的，不然不會流傳下來。

但正确的事情，因為很難，會放棄很多眼前利益。一定是隻有少數人會努力推進的，中間一定會有陣亡，但代代相傳，真理不死，煙火不滅。

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