4P、4C、4R是品牌營銷學的三駕馬車,貫穿了半個世紀的營銷基礎理論思想的變化史。4P誕生于20世紀60年代,是出現最早的一個,在其出現30年之後,才出現第二個理論4C,之後10年出現了第三個理論4R。
1、經典營銷定律:4P
4P是由美國密歇根大學教授麥卡錫提出的理論思想。該理論主要是從供方出發,來研究市場的需求和變化,以幫助企業在競争中取勝。4P理論整整影響了30年西方企業對市場營銷工作的理解,直到今天,這個理論也沒有完全被取代。
4P理論
4P理論認為,産品是1,其它三項都是0,與之匹配的是産品的定價策略,主要有四種方法,成本加成定價法、目标利潤定價法、需求導向定價法、競争導向定價法。
4P是工業時代的産物,是在短缺經濟下提出的營銷理論,其以工廠及商品為核心,針對的是賣方市場,即廠商說了算,廠商賣什麼,用戶買什麼。
在供不應求的年代中,産品至上成為一種真理。這種産品至上受衆服從的觀點,在之後的4C和4R理論中都沒有出現,因為市場已經從賣方市場轉變為買方市場。
2、用戶為王營銷定律:4C
4C理論由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出。從4C到4P,最大的不同是從以産品為導向轉向了以消費者需求為導向。
到了4C理論時代,已經進入買方市場時代,整體4C理論開始把研究重點轉向如何滿足消費者日益突出的個性化需求。
4C理論
4C理論認為,企業必須首先了解和研究消費者,根據消費者的需求來提供産品。相比于4P理論,4C理論更看重消費者的客戶價值,這被譽為4C理論中的一個重要改變。
4C理論十分看重消費者需求,不僅要從産品的品質與功能進行分析,還要從消費者的購買動機和生活價值鍊切入,熟練掌握和洞察消費者需求是市場部人員必備技能之一。
3、互聯網時代營銷定律:4R
4R理論誕生于2001年,當時恰逢互聯網熱潮開始席卷全球,市場競争變得激烈,用戶的需求也逐漸呈現分散化的趨勢。在這樣的大環境下,4R理論認為,企業若想在競争中取勝,需要與消費者建立共赢而非共創,才能實現長期穩定增長。
4R理論
我們在使用4R理論時,比較容易上手的做法是,從相關性開始入手研究,先想清楚要與消費者建立何種關聯,再考慮産品如何達成這種關聯、拓展何種關系、建立何種反應及獲得何種回報。
4、總結
4P、4R、4C這三兄弟,就好比江湖上人人景仰的武林宗師,其實它們都源自一脈。最早的4P以産品理念為首要宗旨,圍繞着産品,衍生出渠道、價格、促銷這三要素,這個理論一經推出,迅速在江湖中名聲大噪,廣受人們的追捧。随後在市場的不斷時間和理論研究中,30年後,德高望重的老前輩勞特朋寫了本營銷秘籍《4P退休,4C登場》,率先提出4C營銷理論。強調雙向交流,站在消費者視角延展出成本、便利和溝通三要素,然後又過了10年時間,4R作為強勁的後起之秀出現了,其既不是産品至上也不是消費者至上,而是上升到長期關系層面,總結出相關、反應、關系、回報四個要素。
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