“候選人保證期6個月”、“獵頭服務費20%”、“候選人保證期離職需要退全款”~做BD的獵頭顧問是不是很熟悉？

也許目前的市場環境競争激勵，市場的潛規則可能短期無法改變，雖然不得不遵守大環境的各種因素，但有些條件和原則還是要堅持的。

作為獵頭，特别是做BD的，面對客戶提出的這些要求，你會如何跟客戶進行談判？

實際上無論如何回答，首先要明确雙方是平等、友好、合作的關系，其次要再考慮如何應對具體的問題。

職海領航配圖

什麼是保證期？

1.保證期是給雙方一個磨合或融合的過渡時期，客戶方既可以通過這個時期觀察人選跟崗位的匹配程度和發展潛力，也可以對過往需求的真實性做出一個梳理和判斷，同時也會給候選人一個對工作内容、企業文化氛圍等感性認識的機會。

2.保證期不等于試用期；其次才是關于保證期的解釋，這其實就是大家都初步認可彼此了之後，但是基于長期友好共事而給彼此一個雙向了解和選擇的二次機會，在這個時間段并不是完全由企業掌控的，候選人同樣适用于這個保證期。

隻是因為在中國的國情和經濟條件下，獵頭本身的發展也有點畸形，本着給錢就是上帝的心理，一味的遷就企業，導緻很多東西，他們都感覺理所應當。所以保證期不存在固定三個月、六個月之說，能談保證期1天也可以的。

3.保證期是獵頭給予客戶服務的保障，對獵頭來說就是風險，若客戶需要延長保證期，意味着獵頭的風險要增加，客戶的服務保障延長，那此時獵頭就應當提高收費比例，高風險需要高回報。

若是客戶需要将三個月保證期延長到六個月，該如何處理？

根據客戶關心的核心顧慮：職業經理人普遍穩定性不強、該崗位3個月客戶很難判斷能否勝任、這個崗位年薪比較高，公司希望降低風險等，以下幾條話術可供組合參考：

1、我們顧問在做候選人篩選時，除特殊崗位（行業平均跳槽周期較短）外，我們會優先選擇平均調整周期在3年左右的人選，這些人選相對穩定，同時具備較強的學習能力和适應能力，能夠較快的在新環境中創造價值；

2、對所有推薦的履曆信息，我們有責任保障信息真實有效，當然最終決定錄用哪位人選的您，不能讓我們來對這個選擇承擔額外的責任吧；

3、同樣我們做為第三方服務方，我們很清楚隻有推薦的人選可以在貴司長期發展，并創造良好的價值，我們之間才有可能産生更多的合作，甚至你們還會幫我們推薦新的客戶。

1）我們推薦的人選絕大多數都是在職的高級職業經理人，人選在選擇新機會時，他自身會對這些機會做判斷和篩選，因為如果他的履曆中出現一段幾個月時間的工作時間，同樣的條件，獵頭公司和雇主都會優先考慮其他人選；

2）在候選人篩選、面試、評估、建議等環節，我們自然會篩選和推薦最匹配的人選；

3）我們明白，高級崗位的頻繁離職會對企業造成巨大的損失，所以我相信，你們在面試和最終決定錄用時也會十分的專業和慎重，通常我們都會建議企業不要輕易進人。

4、如果“總經理”（某種固定條件，明顯高于對方委托崗位的條件）崗位，我們可以考慮适當延長保障期。

當然，對于保證期也要結合其他條件去談判，客戶如果還是強調6個月保證期，那我們可以嘗試有條件的接受，比如年薪百萬以上崗位，并提高收費比例（3-5個百分點），也可增加訂金收取這一條（依據個人BD能力）。

若是客戶提到需要退全款，又該如何回答？

退費比例，一般是保證期離職，補人失敗之後才會發生的情況。有的客戶強調退全款，這對獵頭是非常不公平的，大部分獵頭一般不會選擇合作的。

現階段這個要求并不符合市場标準，說明該客戶在進行供應商選擇時，對市場的供應價标準并不了解，不職業。

同時在談判環節過于自我，這樣的客戶缺少包容文化，哪怕合作，後續會很累，人選落地自然也會更加難。畢竟獵頭是企業重要的合作夥伴，企業需要尊重獵頭的時間成本。

同樣的，對于候選人保證期離職的退款問題，也要結合合同的其他條件去談判。

那麼，退一步的解決方案是：如果保證期内候選人離職，我們可再推薦，若不成功，退費的比例應不超過30%。因為6個月的保證期延長了我們服務，并增加了我們的風險。

獵頭公司的服務，不是義務免費的，既然人選入職報到，是得到客戶認可的情況下才會發生，也就認可了我們前期的服務，既然客戶認可，那必然會産生相應的服務費。

另外獵頭收費還包括最低收費和付款方式。

總體上市場上來講，最低收費的比例應不低于20%，最低收費标準依據崗位要求，最低不少于3萬。付費方式包括一次性和分期，如果分期，一般不超過兩期，而且第一筆付費時間需在上崗後與保證期結束内的5個工作日内，第一筆費用應不低于60%。

最後

畢竟獵頭不是買賣中介，做的不是一拳子買賣。希望獵頭都可以做到分段收費，改JD、推薦報告、安排面試、推薦成功以及背調都應該有相應的收費。

很多客戶其實被我們給慣壞了，有些條款和原則就這麼被潛移默化了。 為了簽下一家規模、品牌大一點的企業，放棄了一些原則和底線。

換個思路去合作，一味的配合不一定能成事。對于客戶一些不合理的要求，争取引導客戶。

總之，客戶有客戶的想法，我們應先理解，再解釋，找出相應的辦法，合作需雙方的誠意，談判也是你我各自站在不同角度，做選擇題。

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