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任何行業都可以始于夢想，但你要想清楚終點是落在商業。

帶着觀點看商業。超級觀點，來自新商業踐行者的前沿觀察。

從疫情剛開始的“毀滅性打擊”，到清明節的“複蘇擡頭”，再到五一的“市場強心劑”，民宿行業經過了過山車一樣的上半年。疫情推進了民宿市場的小型洗牌，長期來看，這場洗牌算是短暫而必然的陣痛和大考。

想要活下去，陣痛中的行業要做出哪些思維轉變和模式優化？民宿業似乎是個可剖析的樣本。“民宿小洗牌”這個系列，我們邀請了業内從業者，從不同視角聊聊他們陣痛之下的轉變。這是第二篇，來自鄉村民宿悠客小院創始人尹光華。

口述 | 尹光華（悠客小院創始人）

采訪、編輯 | 呂方

特約觀察員 尹光華

我算是鄉村民宿裡比較有代表性的小商家。我以前在互聯網行業工作，做的是市場這一塊，節奏太快了，幾乎沒有自己的生活。我的家鄉在北京延慶的百裡山水畫廊，有比較豐富的旅遊資源，就幹脆回鄉創業開始做民宿了。

更準确的說我最早做的是農家院，當時也是受山楂小院的啟發才開始轉向民宿，他們是北方民宿做的特别早的一批，有100多個院子和好多個子品牌。

我從2018年6月份開始做自己的民宿1号院，現在又加了兩個院子和一個餐廳，以及後面陸續有同學和親戚加盟，現在自己的民宿品牌已經做到了6号院，入住率一般都能40%左右。一個院子的裝修成本50-60萬，每個院子每年營業額近20萬，我屬于自家房子改造，沒有固定的房租成本，去掉人力等日常運營成本，純收入大概在十五六萬左右。

北方民宿的營業時間比較短，淡旺季特别明顯，一般是從4到11月這8個月的時間，而且普遍都依賴景區存活。冬天旅遊資源相對較少，人流量也小，除了張家口滑雪、龍慶峽冰燈這些有特殊資源的地區以外，其他民宿冬天基本都處于停業狀态，所以這次疫情對我們實際營業額的影響相對較小。

鄉村民宿在疫情期間的狀态基本是和政策開放度完全正相關的。以我所在的北京延慶為例，五一前所有挂着産品的OTA平台都沒有開放預訂，一直到4月30号下午，北京地區通知解禁，我們才在當晚開放平台預訂。

我知道五一北京民宿可以部分解禁是在4月27号，當時我們接到的通知是，如果你覺得自家民宿滿足政策規定的營業條件，就可以向村裡申請複工，這些條件包括店内具備可核驗消費者身份的公安聯網系統、防疫相關用品、從業人員健康證、可進行入駐人員登記的健康碼、行程碼等記錄使用的相關台賬。村書記簽字後，第二天會有相關政府人員到民宿内進行逐一檢查，符合規定後就可以開放五一營業。

雖然線上平台預定臨近五一才開放，但五一之前已經有新老客戶通過微信詢問是否有房源，所以這次我們五一接近滿房的客源基本都是線下來的。

北京這次複工率大概在60%左右，倒不全是供需決定的，更多是受到地區政策限制。比如延慶大部分鄉鎮是開放民宿營業的，但密雲、懷柔、房山隻有部分地區允許民宿開放。

目前我最大的感受就是心态相對平和，身邊的人也都很理智，當然這也跟我們本身現金流壓力比較小有關。鄉村民宿如果是租的房子，租金一般是三年起交，起租年限10年到20年都有，而且大家租的基本都是閑置房屋，所以租金成本也不會太高。但相對的前期裝修成本非常高，再去掉整體人員成本和運營成本，很多鄉村民宿一上來就虧三年，回收周期特别長。

我們70%的訂單都靠OTA平台，核心的渠道一個是途家，他們可以分銷去哪兒和攜程，另一個是美團民宿。其他的類似小豬短租、Airbnb、自如我們也都會上線産品，但流量相對小一點。平台的傭金普遍在10%左右，營銷獲客的成本對我們來說并不算高。

小民宿的特點是跟消費者離得特别近，很多住了一次覺得房源不錯的消費者也會加我的微信，幾年下來也攢了幾百人的回頭客。民宿老闆們之間還有一個北方聯盟的大群，自家住滿了的話，大家也會互相介紹客源，互通有無。給我的感覺是和以前在互聯網行業的激烈競争完全不一樣的，以前做互聯網是按天計算，現在做民宿是按年過日子。

我觀察到的鄉村民宿現在是往三個方向發展。第一種是有資本支持做大的連鎖品牌，依賴融資環境和渠道，進行純商業化的運營，比如網紅民宿品牌“大隐于市”。第二種是跟政府合作的模式，比如“山楂小院”，自身已經有完整的運營團隊和營銷團隊，通過和政府的扶貧項目合作，通過民宿業務帶動本地旅遊經濟發展和部分村民就業。最後一類是小規模的自營民宿，更偏好做精而不是做大，往往也能很好的結合本地化與人情味，比如北京密雲的一家花園民宿“老友記”，老闆是園林設計出身，院子裡種了幾百種花。

鄉村民宿之間拉開差距的點在于差異化，有一個就跟别人有些不同的點，這其實是很大一個分水嶺，千篇一律的東西慢慢的會被市場淘汰。你還是得做一些更細緻的東西，不能一味的追求市場規律，比如說一些人這兩年喜歡某種風格，過兩年後他有可能風格大變。還是要基于你鎖定的消費人群設計民宿産品，包括後期精細化運營，以及多元的營收延展，這些都得有一個明确的差異化特征出來。

很多人想要投入鄉村民宿，我們基本不太不太建議外行人進入這個行業，你得做一個很長期的一個規劃才能進入這個這行業。用我們這些所謂“行業前輩”的話說，“沒進入這一行之前勸你别進來，進來了就盡量少投入”。鄉村民宿确實有田園牧歌的一面，好多人都是為了夢想撲進來，卻缺乏明确的商業目标。但隻要涉及商業運營這一塊，就一定離不開要為生存發愁。進入民宿還是有門檻的，畢竟損失慘重的例子并不少有，真進來你會發現裡面有很多細節上的坑要填，比如我忙起來的時候也要在院子裡一個個撿煙頭。

你得有一個平靜的心，你才能看到這個行業。門檻看似很低，其實你也要想生存下去的門檻會很高。我覺得就是特别簡單的一句話，任何行業都可以始于夢想，但你要想清楚終點是落在商業。

來源：新華号 36氪

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