“以産品為中心”的時代已經過去了，目前産品同質化嚴重，企業都在尋求增長，如何突破增長困境，解決“産品商業化”問題？本文試從“銷售”的視角去看解讀企業産品正确的“商業化”之路，希望能給你一些啟發。

躺着賺錢的時代已經過去了，在過去十幾年我們還能享受到時代紅利的時候，生産什麼産品，就能賣出去多少，那是個以“産品為中心”的年代，但是現在随着市場需求的日漸飽和，産品供應過剩，産品同質化，将新研發的産品迅速打開市場，已經變得愈發困難，面對企業都在面臨的增長困境，又該如何破局呢？

我今天想從“銷售”的視角去看解讀下企業産品正确的“商業化”之路。這裡的産品是廣義的産品，它可以是具體實物産品，也可以是軟件，解決方案等等。

銷售和市場人員雖然視角不同，但是市場人員的職能本質也是要幫助解決産品“商業化”的問題，從這個角度，市場和銷售是可以也必須要充分協同的。

一、在産品研發之前，要全方位挖掘客戶痛點和核心需求

該如何了解這個全方位？了解客戶的核心需求，并非那麼簡單，并不是跑一兩個代表性的客戶，做一些采訪就可以，而是在了解細分行業的不同的客戶需求。

舉例：工業制造業是一個非常大的行業，我們将産品比如工業打印機推向這個工業市場的時候，需要進行的調研可以是非常繁瑣複雜的，工業制造業下面又分機械制造，能源行業，化工行業等等，它還分輕工業和重工業，不同的工業制造業下分類型直接決定着商業模式和企業經營模型的差異。

所以單單在挖掘客戶痛點這一關，前期要做的工作就非常之多。又比如地域這個因素，市場人員光是跑一個地區如上海也不行，還得去不同地方多看看，比如上海和浙江的工業制造分布以及特性就很一樣，浙江地區多為出口型的中小企業，而上海則有大量的大型外企，所以地域也是一個決定客戶類型差異的因素。

很顯然，不同區域，一線城市，二線城市，三到六線城市的潛在客戶都應該多跑跑，和他們聊天，去了解他們要解決的問題。

二、區分“剛需”和“非剛需”，集中精力進入“剛需”産品的細分領域

我在上一家公司任職的時候，同一款産品我們有兩個細分領域的應用，一個是通用制造，還有一個是MRO，即維護維修。同一款産品在這兩個領域的銷售占比是天壤之别，後者隻有前者的十分之一，究其原因是什麼？

我當時問過我們的銷售總監，同一個行業，同一塊産品，隻是應用場景不同，市場份額和銷售額為何會有這麼大的差距？

他當時給我的答案就是：這個化學産品在通用 制造領域細分市場是“剛需”，在流水線生産工程中，但凡工廠你想讓機器轉起來，客戶就必須用我們的産品或者具有類似功能性的産品，而由于我們的産品在業内的口碑，經銷體系完善，因此我們的産品在這個通用制造領域的市場份額相當可觀。

而在MRO領域，我們的産品并非剛需，在機器發生故障之後，工廠負責質量的和維護人員仍然可用其它的機械方式進行維修，且用量較小，因此産品的可替代性很強，也就不具備快速打開市場的能力。

所以當你的目标客戶所需要的産品是它的“剛需”的時候，你了解他面臨的挑戰是什麼，當使用你的産品可以幫他提升生産效率，降低生産成本的時候，他可以顯而易見從使用你的産品上面獲得可量化的經濟利益時，成交的概率是非常高的。

同樣，當你找到一個完善的方法，有了第一個客戶的成功經驗，再去找到相似具有“剛需“的客戶，打開市場就非常快了。

三、銷售人員對産品的推介應基于找到正确決策者和應用場景展開

比如，你的企業是生産工業用Pad的，你的目标客戶是工廠。

工廠員工有很多，第一步，找到誰去進行推銷很重要，B2B業務銷售的核心是先找到決策者，但決策者并不是級别越高越好，對于權力習慣下放的企業，直接找CEO可能也并沒有什麼用，光找采購也不能解決問題，采購會說我們有業務決定供應商資質，那麼這時候找到對的人，如工廠負責生産管理的，供應鍊管理的運營負責人可能更重要。

“場景”營銷這個詞大家應該都已經很熟悉了，營銷人員在制作廣告物料，進行投放的時候，都會特别注重場景，場景營銷三要素：時間，空間，行為。就是你的客戶在什麼時間點地點下可能會碰到什麼樣的問題，而你的産品如何幫助他解決了這個問題。你所有的營銷内容，說服客戶的過程都要圍繞這個展開。

第二步，找到能夠解決客戶挑戰的應用場景，比如，工廠一般遵循從生産到組裝，再到倉庫儲存，出貨這個供應鍊流程。在這個流程下，工廠的生産環節，組裝環節，倉庫分揀，貨物流轉等各個場景都能通過Pad及時查看信息，記錄信息，通過有效的管理提高生産效率，從而節約生産成本。

銷售人員針對工廠的具體工作流程拆解每一環節的客戶痛點和實際需求，将産品解決方案置入到客戶生産的實際場景中，切實幫助解決問題就成為銷售人員要攻克的重點，并且這個經驗極為有用，市場部在做宣傳，做獲客行為的時候同樣需要這個真實的場景才能讓客戶産生關聯性認知，進而産生進一步動作。

市場人員需要和銷售人員一起工作，當他們能真正理解銷售人員的棘手問題，客戶的痛點如何解決，給到切實有效的建議，那麼市場和銷售部門的協同問題也就迎刃而解。本質上，市場部和銷售部工作的底層邏輯我認為并無不同。

作者： 朱晶裕

公衆号：Jade大話數字營銷（ID：Jade_Digital）

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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。

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