文/上海東方國際水産中心總裁助理、全國水産凍品聯盟（上海）理事會秘書長王德才

*海鮮指南（seafood-guide）獨家約稿，未經授權，謝絕轉載。

2016年，針對水産批發市場的情況，我寫了《中國水産市場走向何方？》一文，當時，我在文章開題，寫上了這句話：“看到這個标題，很多水産批發市場的管理人員也許會不以為然，甚至以為是筆者的嘩衆取寵，但是，水産批發市場在平靜的水面下，醞釀着巨大的變化”。

現在，我們再來看這句話，再來看這篇文章，我相信大多數人會認為我所言不虛。

在發表此文前，我正好看到李華的《新零售模式的“盒馬們”将吞掉海鮮水産批發市場？》一文，深以為然，我近兩年前的13000多字的《中國水産市場走向何方？》文章中，就有許多類似李華一文的觀點。确實，水産市場到目前為止，還是水産品流通的主渠道，但是，水産市場的地位在不斷下降，也是不争的事實。

現在，從上篇文章成文至今，曆時近二年，水産市場實際上面臨更加困難的狀況，那麼，到底是什麼原因，加劇了水産市場地位的進一步下降？我們又将采取什麼的對策呢？本文試圖就這二個方面，作些探讨。

加劇水産市場困境的原因有很多，這些原因中，更多的是趨勢性的，值得我們重視。

我國近幾年GDP持續走低，從2011年的“9”字頭，到2012年一下掉到“7”字頭，更從2015年開始至今，變為“6”字頭，我國的經濟發展增速從高速增長變為中高速增長，而這樣的增速，今後應該是大概率的事情。

據《人民日報》2018年02月05日報道，我國2013年的生鮮電商僅為126.7億元，到了2017年，達到了1391.3億元，年均增幅200%，其中，2017年生鮮電商銷售的水産品占比達到9%，生鮮電商的發展速度驚人。

盒馬鮮生、永輝超市的超級物種、家樂福的“漁夫廚房”和“極鮮工坊”等“新零售”的興起，物流配送将不再成為生鮮電商的瓶頸，水産品的保鮮保活不成問題。屆時，“新零售”線上線下相互配合，店就是倉庫，倉庫就是店，物流配送将不再成為生鮮電商的瓶頸，還有部分海鮮将解決暫養問題，水産品的保鮮保活不成問題，基地直接采購的比重也在不斷加大，“新零售”更貼近居民消費，它将以前所未有的速度，向凍品沖擊，向冰鮮發展，同時也向中高附加值活鮮推進，不斷蠶食傳統水産批發的份額。

許多實力雄厚的企業，包括業外的風投企業、綜合類大企業和房地産企業，看好水産品的剛性需求和高頻消費，看好巨大的市場前景和現在沒有壟斷者，以後也也很難産出像“滴滴”之類的壟斷者，于是攜巨資進入水産業。他們投入的方式一般有二種，一種是如全國民營500強企業的南京福中集團，投資“小六水産網”，另一種如聯想集團投資海外海鮮業務，後一種做法往往是整合産業鍊，從源頭到終端零售“通吃”，于是，原有的中間批發環節變得多餘，一些中小批發商經營日益維艱。

在一些小城市，當地政府還是比較看重水産市場上繳的稅收、對當地經濟和就業的拉動作用，因此，還是比較支持。但是，在一些大中城市，水産市場對當地的“貢獻”有限：稅收，不起眼；就業，當地人很少在市場裡工作。但是，水産市場較普遍存在髒、亂、差、臭，市容市貌不理想，噪音擾民和環境污染等也不如人意，環境保護也差強人意，治安方面有時也會出點狀況，市場周邊的交通受影響，消防安全、生産安全、食品安全等方面，政府更是擔心出問題。在這樣的情況下，政府必然會加強對水産市場的管理，甚至不喜歡水産市場的存在，這樣，政府高要求使水産市場的所增加的運行成本難以從客戶那裡全部得到彌補，這也是水産市場的經營狀況變得更加困難的因素。

水産市場有的商家經營遇到了極大困難，用工是租金之外最大的開支，于是，他們在用工上動腦筋，壓縮用工數量、長期工改用季節工或臨時工，以降低經營成本。另外少數商家已經在貼錢或賠本做生意，為什麼？一是改行困難，二是做老闆散漫自由慣了，三是僥幸心理。事實上，對一些小批發商來說，在上述趨勢性的大背景大氣候中，想要翻身，難！

水産市場和市場商家是唇齒相依的關系。水産市場是由大中小各等商家組成的，一般情況下，市場最多的是群體是小批發商，至少有70%以上，宏觀經濟走低，生鮮電商和新零售共同發力，它們完善的配送體系、日益增加的基地直接采購比重和暫養能力，大企業從源頭到零售的産業鍊整合等因素，都對小水産批發商産生很大的負面影響，有的甚至是緻命的影響，而水産市場衆多小批發商的命運，将決定了水産市場的命運，因為這些小批發商是水産市場的衣食父母，他們的租金、他們的交易額，是水産市場的主要收入來源，在這種情況下，水産市場必然有唇亡齒寒的感覺。

就目前情況而論，水産市場還是水産品流通的主渠道，但是，其地位将日益并快速下降，是一個必然的趨勢，因此，我們從事水産市場工作的，必須未雨綢缪。

市場和客戶的關系唇齒相依唇亡齒寒，以前我們很少認識到這一點，因而水産市場大都重經營輕服務，現在，我們要将客戶的困難當做市場的困難來解決，注重服務，特别是為市場客戶提供一些高端服務，如信息服務、經營管理培訓服務、産品展示推廣服務之類服務，解決以前重收錢輕服務的問題，要将客戶的困難當做市場的困難來解決，纾解他們的經營困難，如利用市場獲得的交易信息，為客戶提供服務，如蘇州南環橋同發水産市場，已經實施了電子統一結算，獲取了許多珍貴的信息，可以在此基礎上演繹出很多對商家有價值的大數據并提供給他們。

還有，市場可以采取走出去或請進來的方法，産地和銷地市場互訪、加工廠商到銷地市場等方式，同時，可以在市場作各種水産烹饪比賽等，并透過各級各類媒體進行深入報道，向消費者進行宣傳，擴大市場影響、增加水産品銷售。

同時，對客戶進行水産流通新形勢、新趨勢及其面臨的困難和原因的培訓，更為重要的是要對他們進行水産品電商營銷、品牌營銷等新手段的培訓，使他們适應新形勢，提高競争力。

多元化發展，一個是跨業态發展。水産市場可以利用食材成本低、品種多、品質新鮮和人流量大等優勢發展餐飲業，再加上餐館在經營上采取水産市場裡特有的代加工方式，提高消費者的信任度，很容易獲得成功，而餐飲的成功，對水産市場的培育和繁榮，意義很大：能推高人氣增加銷售，同時也提高市場的社會知名度；能帶動市場娛樂、旅遊、旅館業務發展，餐飲、娛樂、旅遊、旅館，本是四個形影相随的“朋友”，禁酒令後關系更密切；能促進招商提升租金水平；能充分利用市場空置的經營資源。

水産市場發展餐飲，有二點應當注意；一是要有規模，不能隻是一家二家的；二是在招商時盡可能主要菜系要齊全；三是環境一定不能髒亂差。

多元化發展，另一個是同業态或相鄰業态發展。如原來以凍品為主的，可以發展冰鮮、活鮮業務，因為冰鮮、活鮮供應商和采購商對市場的依賴度要比凍品高，人氣較旺；另一個方向可以發展雞貨、牛羊肉等其它凍品業務，因為其它凍品業務，和水産凍品在客戶上有同一性，而他們的要求，除了增加冷庫和停車場之外，可以合并辦公、客戶共享，當然，這樣的前提是有足夠的停車場和冷庫，否則，雙赢有可能成為雙輸。

由于大趨勢的影響，水産市場部分商家會做不下去，市場的部分商鋪、冷庫、倉庫、加工場所、辦公用房等物業資源會閑置，這種情況，對許多水産市場來說，是大概率的事情，市場應該積極主動和相關單位合作，充分利用閑置資源，發展物流配送業務。如果所發展的物流配送業務，能和市場商家的水産業務配合，對市場商家也必然起到加分作用。如果所發展的物流配送業務，能和市場商家的水産業務一緻，對市場商家也必然起到加分作用。但是，對一些硬件設施嚴重不到位、存在嚴重髒亂差、管理不規範、嚴重擾民、污染環境等問題的小型市場，應該由政府出面，堅決實施關、停、并、轉。

水産市場是批發，相對來說和消費者镉了一層，現在，離消費者越近，粘性就越大，也就是說水産市場應該重視終端零售業務。水産市場發展零售業務，有它的優勢，就是水産品是每天或每幾天要消費的粘性需求、剛性需求和高頻消費的特點，同時，比起菜市場、超市等零售場所，在品種規格、鮮活度、價格等方面，具有很大優勢。

市場可以劃出專門的區域開展零售業務，地方封閉，場内建設标準化固定攤位，專人管理亂标産地、短斤缺兩、食品安全、亂扔垃圾等影響市場聲譽和市容環境的問題，要讓消費者能穿着铮亮的皮鞋進市場。

開市收市時間固定，收市後場内所有貨物清場，電源切斷，大門關閉，以絕安全隐患。這樣，這樣，可以化解市場内的交通壓力、停車壓力、交易秩序管理壓力、保潔壓力等問題，減少類種投訴，水産市場用較少的投入和成本發展零售業務，但将獲得增加市場人氣和租金收入、擴大市場影響等良好效果，就能将“冷清”的時間變得“熱鬧”起來，使許多小批發商在既無資金、客戶又不斷流失、無力繼續經營批發業務的情況下，水産市場讓小批發商繼續經營而的雙赢。

社區店，是最接地氣、最接近消費者的店面，因而也最有活力。社區店可以開在大的小區裡，也可以開在菜場裡，租金比較低廉，客流比較穩定。市場如果和外部的電商平台合作，再通過它接入到天貓、京東、一号店等大的綜合性電商平台，同時，和有實力的配送公司合作，将社區店及其商品向外推送。社區店的參與者應該是市場中具有實力和具有新、奇、特商品的商家。

社區店的标準，可以因社區檔次的不同而不同；社區店的商品配置，可以因社區檔次的不同而不同。

水産市場開辦連鎖社區店，是市場向社會的延伸和拓展，也是水産市場擴大品牌影響力的舉措。

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