小海按：

創業者經常需要向投資人、客戶、合作夥伴推銷自己的創意與産品，秀得好的話可以抓住機會，秀不好的話就會錯失良機。那麼要怎麼介紹産品，才更容易讓别人認可你的産品價值呢？一起來看下吧。

有人曾經說過，“優秀=優 秀”，對于創業者來說，你的産品做得再好，但如果不會“秀”，别人怎麼知道産品“優秀”呢？很多新品發布會上都是創始人親自登台來秀自己的産品。

對于創業者來說，常見的“秀”的場景包括：見投資人、産品發布會、投資評審會、創新大賽、展銷會、産品廣告等，這些場景分别可以用不同的方法來推介産品。

一句話介紹産品

當有人問“你在做什麼産品”時，他可沒有耐心聽你長篇大論，你最好能夠用一句話介紹你的産品。有如下三種方法：

1.獨特賣點 品類名詞

• 獨特：相對競品來說，你的産品有哪些獨特之處？在有競品/替代品的情況下，為什麼要選擇你的産品？

• 賣點：要能夠打動用戶，對用戶有價值，而且要從用戶的視角來描述，用戶能夠理解這個價值。

例如，海飛絲洗發水的獨特賣點是去屑，飄柔洗發水的獨特賣點是柔順，潘婷洗發水的獨特賣點是養發。

提煉獨特賣點之後，就可以用“獨特賣點 品類名詞”的句式來一句話介紹産品。

例如，王老吉有個經典的廣告詞——怕上火就喝王老吉，王老吉用一句話介紹就是——預防上火的正宗涼茶。

2.類比法

很多時候，一句話說不清楚的事，用一個熟悉的概念來形容或者用一個著名的産品來類比，别人就會更容易理解。

例如，微博在海外上市的時候是向投資人這麼介紹的——微博是中國的Twitter。Twitter是大名鼎鼎的社交媒體，已經提早上市而且市值很高，通過類比的方式，投資人一聽就懂。

我們作為投資方曾評審過一家創業公司的商業計劃書，封面有這樣一句話“我們要做生鮮領域的京東”。看到這一句話我就開始聯想他們的産品特征，應該像京東那樣配送快、産品品質有保證，果然在商業計劃書中就看到有這兩方面的詳細描述。

3.“輸入——輸出”句式

“輸入——輸出”句式是從用戶的角度介紹，如果你做了一個什麼動作（輸入），就能獲得一個什麼結果（輸出）。

例如，Uber的前 CEO 特拉維斯·卡蘭尼克在早期和别人描述Uber的時候，是這麼介紹的，“你隻要按下一個鍵，就會有一輛車來接你。”這就是“輸入——輸出”句式。

有個生鮮O2O創業項目也是按照“輸入——輸出”句式進行介紹的：手機按一按，新鮮蔬果送到家。

電梯演講

電梯演講最開始是指你在電梯裡有意或無意遇見投資人，你們一起搭電梯，有幾十秒的共處時間，如何在這麼短的時間裡向他介紹項目，引起他的興趣，給你更多時間進一步詳談，并最終獲得投資。

後來，“電梯演講”演變成一種快速介紹清楚項目的方法，在極短的時間内以最精煉的方式講清楚項目内容。所以，電梯演講可以發生在很多場景，比如産品路演、合作洽談、創業比賽、黑客馬拉松，甚至在企業内部溝通上，當遇到需要短時間把項目介紹清楚的場景，都可以用到電梯演講方法。

注意，電梯演講的目标是激發對方的興趣，促成下一輪的接觸。所以，不要試圖介紹項目的全部内容，應該提煉亮點和關鍵點，在短時間内給對方留下好印象，争取對方給你更多時間，給你詳細介紹項目的機會。

電梯演講包括如下幾個部分：

• 自我介紹：可選項，如果個人背景有亮點可以介紹一下。

• 用戶：你的産品給誰用？賣給誰？

• 問題：你的産品解決什麼問題？提供什麼價值？給用戶帶來什麼關鍵收益？

• 解決方案：你的産品是什麼？

• 獨特優勢：相對于競品來說，你的産品有什麼獨特之處？

• 互動建議：争取讓對方給你更多時間，開始下一輪的接觸，從而達成你的目的。比如：“這個創業項目目前正在融資，如果您有興趣，我向您介紹一下細節 。”

例如：您好，我是某某公司的前産品總監出來創業，我要向您介紹一款老人版智能機，它是給我們爸媽那樣的老年人深度定制的，使他們也能順利使用上智能手機，享受高科技的樂趣。相比傳統的老人機，本産品擁有簡單易用的操作方式，并提供各種配套服務。是否可以占用您幾分鐘，給您演示一下？

電梯演講的注意事項：不要試圖加快語速講更多内容！電梯演講的内容一定要精煉，一般來說不超過150字，陳述時間不超過60秒。電梯演講做得好的話，對方會願意給你更多時間，聽你詳細介紹，比如安排個時間讓你來做産品路演。

産品路演

産品路演就是在多人面前展示自己的産品與方案，通常是在公司高管、投資人、客戶、比賽評委面前展示産品與方案，以獲得認可與投資。路演的常見場景包括産品發布會、投資評審會、項目立項評審會、創新大賽、黑客馬拉松等。

路演與電梯演講有什麼區别？

時長：電梯演講的時間很短，不超過60秒；而路演的時間較長，一般有幾分鐘到幾十分鐘不等。

聽衆人數：電梯演講是一對一進行的，而路演通常是一對多，一個演講者面對多個觀衆。

正式程度：電梯演講是非正式的，對聽衆而言是沒有心理準備的；而路演是非常正式的，聽衆有心理準備，時間、地點、議題一般都是事先計劃好的。

路演準備

路演是非常正式的展示方式，路演效果的好壞甚至直接影響你能否拿到投資、拿下訂單，所以路演前一定要做精心的準備。

路演前要考慮清楚如下幾個關鍵問題，并根據這幾個問題來做針對性準備。

對手是誰？對方關心什麼？你要講什麼？你希望對方做什麼？路演要準備哪些内容呢？

如下清單可以參考，根據你的實際情況來選擇：

• PPT與打印稿（可以是商業計劃書、立項報告書等，根據你的路演場景來準備）

• 演講稿（可以寫在PPT的備注裡，給自己練習用的）

• 産品原型、硬件樣品

• 産品宣傳片

• 産品相關數據，運營數據、銷售數據、财務數據

• 資質證明，包括獲獎證書、專利、資格認證等

演講模式

路演其實就是講故事，通過一個環環相扣、跌宕起伏的故事來吸引聽衆。創業者可以通過以下模式來準備你的演講故事。

• 背景介紹：介紹行業現狀、項目的背景信息、市場規模等

• 描述障礙：介紹用戶的工作與生活場景、在場景中遇到的痛點

• 震撼登場：介紹問題的解決方案，最好現場展示産品原型、硬件樣品

• 展示價值：介紹産品給用戶帶來的價值與收益

• 精雕細琢：介紹重要的細節（不涉及技術細節）、證據（用戶口碑、相關背書）、競争優勢

商業計劃書

商業計劃書是創業融資、見投資人的必備文件。即使你沒有創業的打算，其中的内容結構、演繹思路對你寫立項報告、項目策劃書也有可借鑒之處。

注意：不要在商業計劃書中出現密密麻麻的文字，盡量用簡單的圖表代替文字。内容精煉一些，盡量把主要内容濃縮成十幾頁，其他次要内容放在PPT的附錄部分，路演現場有需要的時候再展示。

模拟演練

準備好PPT與演講稿之後，要多次反複演練。另外，演講結束後一般還有答疑環節，所以也要做答疑環節的演練，提前預估聽衆會提的問題（如：巨頭如果也做這個産品你怎麼辦？）并針對性演練。

雖然路演中經常會遇到各種無法預料的突發狀況，但是充分的準備、反複的演練，可以有效緩解路演時的緊張情緒，有助于在路演中有好的發揮，以加大成功的概率。

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