來源：金融幹貨

導 讀 1、FA業務的流程 2、FA業務的開展

一、FA業務的流程

（一）Deal Source

這一階段的核心是找到優質的項目并确定合作關系。“優質項目”的含義包括但不限于：屬于新興行業、商業模式優秀、團隊角色完備/執行力強/關系和睦、核心門檻高、股權結構清晰、由知名機構投資等。找到好的deal幾乎是投行最重要的能力。确立合作關系的方式一般是簽署“财務顧問協議”。

（二）材料準備

FA想要協助企業獲得股權投資，完善的材料準備必不可少。初步盡職調查是為了使FA對公司産生深刻的理解，但目前的FA為了提高效率，很多都把這一步省略了。商業計劃書（Business Plan）是向投資者完整闡述商業模式的文件。财務模型是向投資者展示未來幾年公司的業務增長邏輯（核心假設）和收入、成本、費用、利潤的預測。融資策略大緻由兩部分組成：一是要确定公司本輪融資的估值、融資額、釋放股份比例、偏好的投資者類型等等；二是指FA要篩選出在币種、階段、行業、風格等方面最适合公司的投資機構。

（三）路演

這個階段可能是一項私募股權融資項目中耗時最長的階段，也是考驗項目質量、FA掌握的投資機構資源、FA自身能力的重要環節。在融資材料準備完成後，FA要向之前确定好的潛在投資機構發送公司的簡介（Teaser）和商業計劃書（BP）。如果有投資機構有興趣，FA會陪同公司核心成員（一般是CEO）與投資機構會談，争取投資意向和投資意向書（Term Sheet）。投資意向書是一份沒有太大效力的文件，隻表示我有投資你的意向。這個環節少則一個月，多則半年以上。

（四）：盡職調查及協議簽署

在路演環節對公司發出投資意向書（Term Sheet）（也就是有比較明确的投資意向）之後，投資機構要對公司進行盡職調查（Due Diligence），即投資機構會和他們聘請的會計師事務所、律師事務所一起從業務、财務、法務三個方面對公司進行一次底朝天的調查，以保證之前公司提供的數據完全真實、公司完全合法合規并再次對是否投資公司進行判斷。盡調完成後，如無問題，投資機構會和公司簽署最終的投資協議，也叫股份購買協議（Share Purchase Agreement），這是一份有法律效力的重要文件，标志着投資機構會以某協定估值投資标的公司，也标志着公司會引進投資者作為股東。

（五）：投後管理

優質的FA對于優質的标的公司一定是想要長期合作的，包括但不限于：持續的資本引進方面的合作、對接各種資源、對公司的業務發展提供建議等等。持續伴随優質企業成長是每一個FA的夢想。

②

FA業務的開展

為資産與資金提供撮合交易服務”的人或機構都可以稱之為FA。從廣義上說我們熟悉的投行、精品投行、募資機構、投資顧問、創投教練等等角色都屬于FA這個範疇，甚至再擴大一些的話第三方理财銷售、财富管理中心、私人銀行、咨詢公司等等都可以算進來，這主要是因為FA的行業屬性比較寬泛，用一句話說就是：“利用資本市場信息不對稱，為資産與資金提供撮合交易服務”的人或機構都可以稱之為FA。

（一）分為三個細節。

1、既然是利用信息不對稱，那FA自己的信息水平都要超過資産和資金端，至少在局部領域超過。所以FA安身立命最基本的能力就是“判斷稀缺”。究竟在某個特殊細分市場，是資産稀缺還是資金稀缺，稀缺程度越不對稱，FA在這個領域存在的意義越大。

舉個例子，早期中國股權投資市場資金稀缺，且以境外資金為主而如果等到了2017年，VC市場的投資人對基本玩法已經被教育了10多年了，真正耀眼的TMT項目信息優勢可能比FA還大，有無數資本追捧，更不用說AT兩家的四處圈地，壓根不需要融資服務，FA還非要走這條老路就是自讨沒趣。

所以，如果根據現有信息都無法判斷哪一端更稀缺，那麼你可能不适合在這個領域做FA這份業務。

2、所謂撮合交易，肯定不是簡單傳遞一下市場信息就能把錢掙到的，肯定需要獨特的業務能力。

首先是信息處理能力，FA要可以深入清晰的了解客戶及所屬行業的的現狀和需求，形成自己的專業解決方案，同時可以翻譯成交易對手方能聽得懂的語言或形式傳遞出去，以降低溝通和交易成本。金融圈的幹貨文章、模塊知識、實務課程助您成為金融界的實力派！歡迎關注金融幹貨公衆号。

接下來是組織協調能力，越是大規模的Deal，交易越複雜，牽涉其中的中介機構越多，分工越專業。如何安排Meeting，如何安排Conference call，這裡面都有大量小的Know-How要去掌握。同樣，如何協調律師會計師評估師的工作步調，也是組織能力的體現，往往合作過越多次的機構往往協同效果越好。前一段時間某著名創業項目在IPO過發審會撤材料，直接原因之一就是沒有協調好律師事務所的關系。

還有渠道能力，也就是Banking。手裡握着一個稀缺品，要有足夠多的資源可以對接的上才行，畢竟不是做一單就能成一單的行業，一個買家拒絕或者在猶豫，要馬上有其他深度開發過的買家2買家3買家4跟上，才能撮合出最佳的交易。我之前做過一單境外MA的deal，跟了一年，在天上也飛了一年，唯一的買家在兩輪報價後突然打了個電話說自己不做了，真是讓人欲哭無淚，這都是慘痛的教訓。

上面這些能力綜合起來所形成的信息優勢，也就是為什麼投資銀行明明隻是一個中介，錢和項目都不是自己的，但卻可以高居所有資本市場交易的中心地位，很大程度上就是因為這種相對于兩方的信息優勢，甚至很多需求和交易就是投行們自己“發明”出來的。

3、提供服務，就要收費，至于對誰收費，這就是個問題。既然是中間業務，肯定不能像其他服務業那樣對誰收錢就為誰服務，兩邊都是爸爸，兩邊都得伺候着。

話雖是這麼說，但作為專業FA還是有一些原則可以把握的。最重要還是哪一端更稀缺，服務權重和資源投入就要向哪一端傾斜。另外就是要尊重細分資本市場的交易習慣，除非稀缺性大到已經可以改變市場地位了，否則傳統上該給傭金的一方就要付傭金。比如本人專注的PEVC基金募資業務，盡管從道理上講我在專業上服務的應該是LP，但我隻能對GP方面收費，這就比較擰巴。資管市場上鮮有對LP收費的慣例，在中國這個新興的機構投資市場更是行不通。而且根據我的觀察，隻要是FA市場上這種擰巴的情況出現，該細分領域往往發展的都不是很好，也會增加交易中意想不到的風險出現的概率。

說了這麼多，可以來回答問題了，究竟是資産端重要還是資金端重要？我認為都不那麼重要，最重要的是你在這個細分領域的信息優勢。信息優勢隻要足夠大，在具體Deal上哪一方的重要性一目了然，也就可以針對自己擅長的領域去積累資源，尋找項目，做到有的放矢，畢竟在自己能力範圍内做事情成功概率才是最大的。當然，如果你的信息水平已經針對兩方形成了絕對優勢，那FA就是最重要的，不是有那麼一句話麼：“全知即全能”。

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