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編者按：踩盤是對房地産項目進行實地了解銷售情況的方式，是房地産市場調查的重要手段，也是房地産營銷人員的必修課，俗話說：“知己知彼，百戰不殆”。今天我們就這些踩盤的方法、細節和技巧等等内容，和大家說一說踩盤的那些事。

以下是正文：

一提到踩盤，很多地産人都覺得這是一件輕松的活。

說它輕松主要是一提到踩盤，大家都像要出去旅遊一樣，比較開心、比較興奮，可以不用悶在售樓處或寫字樓裡，可以出去轉一轉，到了午餐時間大家還可以一起聚聚餐，吃吃飯，放松一下。

但是雖說踩盤看上去比較輕松，其實你看到的隻是“做到”了踩盤，要把踩盤“做好”，并不輕松，踩盤從“做到”到“做好”，是要講究目的和方法的，同時還要注意很多的細節和技巧。

踩盤的分類和方法

首先，我們要對踩盤的項目進行分類。

有人會說，有那麼複雜嗎？去個售樓處，進去走一圈，把情況問一問不就完了嗎？

其實沒這麼簡單，踩盤是要根據不同類型的項目講究不同方法的。我們先看下面這張表：

根據不同的踩盤目的，我們将踩盤項目分成了三類：直接競品項目、潛在競品項目和經典學習項目。

①直接競品項目：就是和我們的在售項目同期銷售的同類型的項目，是我們要全面掌握項目各種銷售信息和營銷策略，需要我們多次地進行實地探訪、了解，才能掌握相關信息的項目。

一般采取暗踩的方式，這樣才能不動聲色地了解到更多項目真實的、第一手的銷售信息和營銷策略，有時甚至要派人去做“卧底”才能了解到相關的信息。

②潛在競品項目：就是在拿地階段所看的周邊2公裡範圍内的同類房地産在售項目，這些在售項目目前還不是我們的直接競品，而是對我們将來可能存在潛在競争的項目，我們稱之為潛在競品項目。

如果這塊地拿到了，那麼這個潛在競品就會轉變成直接競品。

③經典學習項目：在房地産市場上營銷做得比較好，反響比較強烈，有一定的影響力，業内有比較好的口碑的項目。

這些項目也是我們必須要踩盤的對象，它們不一定是我們自己項目的直接競品，隻要是比我們自己做得好，在市場上有美譽度的項目都可以成為我們學習的對象，都可以成為經典和學習的項目。

那麼，根據不同類型的項目，我們采取的踩盤方法是不同的。

針對直接競品項目，我們要采用暗踩的方式，這樣才能夠獲取真實的、第一手競品銷售的信息和營銷的策略。

如果用明踩的方法，銷售員往往會給業績“注水”，誇大項目實際銷售的業績，誇大項目營銷策略效果，讓你得到的信息是失真的、錯誤的，從而得出錯誤的判斷。

所以為了獲得直接競品的信息最好采用暗踩，有時甚至不惜假裝誠意客戶，特别是在開盤的時候去繳納誠意金，進行“卧底”來打探真實的、第一手的信息。

針對潛在競品項目，我們一般推薦采用暗踩，道理是一樣的。

但是因為在拿地階段，看的地塊比較多，競品相對也多，由于時間和行程的原因，沒時間把全部項目用暗踩的方式看完，因為暗踩比明踩要耗時，那麼也可以亮明身份進行明踩。

針對經典學習項目，就必須是明踩，因為要和對方項目經理或公司接洽接待的事宜和行程安排，同時要提出參觀學習的重點事項，并且列出雙方人員交流座談的重點内容和要點，以及參觀後的學習心得的交流等等。

暗踩的技巧和細節

下面我們結合一個具體的踩盤手記來分享和點評暗踩的一些技巧和細節（結合具體的踩盤手記比較有場景感）。

1、大膽地說“第一次”，“都沒有”

G（引導員）：請問你們是第一次來售樓處嗎？

C（客戶）：是，第一次

G：好，請問你們是否和我們的置業顧問電話聯系過？是哪位置業顧問？

C：都沒有

G：好的，那我幫你介紹一位金牌置業顧問為您服務

（引導員用對講機呼叫置業顧問）

這是開發商售樓處甄别客戶的一個流程，通過引導員把不同來源的客戶引導到相應的銷售流程中去，主要是區别是否是中介渠道的客戶，或者是區别出是哪一位置業顧問的客戶。

如果是第一次到訪就可以排除是“中介渠道”的客戶，那麼作為自然到訪的客戶，就可以分配給開發商自己的銷售團隊進行接待。

所以“暗踩”時，有個踩盤技巧——可以放心、大膽地說是“第一次”，“都沒有”，開發商是很開心的，很願意接待你，因為可以少付中介的傭金了，至于安排的是不是金牌置業顧問就不好說了。

2、一定要說對周邊“不熟悉”

（置業顧問急步走來）

S（置業顧問）：先生，您好！您貴姓？

C：免貴姓李

S：好，李先生，那我幫您介紹下

C：好，謝謝！

S：李先生對周邊熟悉嗎？

C：不熟悉，我們從**區過來的

S：好，那我先給您做個區域介紹吧

C：好的

當置業顧問問你對周邊是否熟悉的時候，你一定要說自己對周邊“不熟悉”，這樣置業顧問就會給你做詳細的區域介紹。

盡管你可能了解一些區域情況，但可以通過置業顧問的介紹進行補充和完善。

因為置業顧問的銷售 《統一說辭》裡面的信息量非常大，對踩盤非常有幫助，是開發商營銷部門包括與設計部門的同事進行“交圈”，共同參與、反複琢磨、幾經修改和磨煉出來的對項目的一個比較完整、系統的介紹說辭，銷售《統一說辭》也是銷售管理中一項非常重要的工作。

但如果你說了“我熟悉”，有的售樓處的“老油條”（注：我們把幹了多年銷售，但又幹得不太好的置業顧問稱為“老油條”），為了省事就會把區域介紹的環節直接“跳”過去了，那麼踩盤所需要的很多項目的信息就缺失了。

3、不能被置業顧問“牽着鼻子走”

S：我們的項目是叫****，項目位于**路和**路交彙處，周邊交通四通八達，項目100米處是地鐵**站（此處省略419個字）……；我們的項目商業配套齊全，馬路對面就是**城（此處省略361個字）……；我們項目東北350米處是一所**實驗小學，項目西面800米處是**高級中學（初中部）（此處省略266個字）……；在**路上是**醫院，是三級甲等醫院，離我們項目不到2公裡。

銷售說辭雖然我們省略了，但大緻可以分成交通、商業、學校、醫療等“四大配套”來進行介紹的。

在置業顧問給我們介紹項目區域的過程中，我們要強調踩盤的另一個技巧——不能被置業顧問“牽着鼻子走”，把問題準備好，随時準備“再提問”。

每個房地産項目不可能配套都那麼十全十美，所以當地鐵站離項目有那麼一點距離的時候，當周邊配套的學校不是那麼好的名校的時候，當商業的商家是名不見經傳的小超市的時候，銷售說辭往往會避重就輕，輕描淡寫地一帶而過。

這時你就需要随時進行再提問，不能完全被置業顧問“牽着鼻子走”，這樣通過我們對信息的深入提問，來滿足我們踩盤信息的要求。

為了不能被置業顧問“牽着鼻子走”，我們總結了随時準備再提問的幾個問題：

問題1、離地鐵站的距離有多遠？大概多少米？

地鐵對房地産價值的影響是不言而喻的，往往是有些項目實際上離地鐵站有點遠，但置業顧問也會說“項目周邊有地鐵2号線**站”，這樣輕描淡寫地一帶而過！

這個時候你就要及時補問這個問題：離地鐵站的距離有多遠？大概多少米？

地鐵站在800米範圍以内是最好的，因為人的步行速度是8分鐘步行約400米，步行15分鐘以内去地鐵站是比較合适的，最多1000米走20分鐘左右也是可以接受的；

但如果距離1000米以上，要步行半小時就有點遠了。

問題2、學校是不是名校？是區級的還是市級的名校？

名校對房地産項目價值的提升也是非常明顯的，置業顧問會在沒有名校加持的情況下，往往避重就輕，會羅列一大堆的學校，這是銷售《統一說辭》中慣用“障眼法”——用多來代替好（注：關于銷售《統一說辭》我們可以分專題再讨論）。

如果你事先沒準備好，就會很容易地被置業顧問“牽着鼻子走”。

“用多來代替好”的目的告訴你教育配套沒問題，但其實一般的學校再多也沒用，但好的學校隻要一所就夠了！

這個時候你就要及時“再提問”，來明确是否是名校，來确認名校對項目價值的提升。

同理，問題3、商業是哪家大型商超？

問題4、醫院是不是三甲醫院？

目的都是為了明确項目配套和戶型産品對本項目價值的提升是否具有顯著的作用。

還有，問題5、項目是什麼時候開盤的？

目的是大緻判斷項目的銷售流速等等。

我們準備的問題要盡可能準備得多一些，包括下文中的“替換句”的問題都可以問的，而且所有這些問題要事先準備好，随時可以提問，不要等到離開售樓處後，才想起來還有好多問題沒問。

4、要給自己的位置定位

S：好，我幫您介紹一下我們項目吧

C：好

S：項目的建築風格是現代簡約風格……

（插一句話）

C：等一等，我們現在在哪？

S：我們現在在這裡

（用置業顧問激光筆指着沙盤中的售樓處的位置）

C：好的

在介紹項目沙盤的一開始，要注意一個細節——要給自己的位置定位。

好的置業顧問會首先告訴你，“我們現在在這裡”，并且用電光筆在項目沙盤中的位置指示給你看，然後開始往下介紹。

但如果你遇到一個不那麼優秀的置業顧問，那就要插一句話：“我們現在在哪？”

先給自己定好位，做到心中有項目地圖。當走進入小區就可以感覺到一目了然，小區的各個方位、朝向，樓棟之間的位置關系非常清晰，對項目有了更深刻的認識。

有的置業顧問沒有這個動作，如果遇到方向感不是太好的置業顧問，就很容易迷失方向，把你也“帶偏了”。

特别是進入小區後，就辨不清東南西北了，朝向也亂說，更看不明白小區各樓棟之間的朝向優劣的位置關系，這樣對踩盤效果的影響是很大的。

5、避免使用專業術語

S：項目的建築風格是現代簡約風格……（此處省略969個字）

C：（期間不斷地提出自己的問題，包括後面看樣闆房期間，都可以提問題，進行相互交流）

這個階段主要是針對項目的介紹和交流，是房地産專業人員踩盤經常容易犯錯的時候。

在互相交流的過程中往往會不自覺地出現一些專業術語，比如容積率、車位比、均價和層高等等，從而暴露了自己開發商的身份，失去了“暗踩”的意義。

為了避免暴露身份，就要避免使用專業術語，這裡我們也總結了一些常用專業術語的替換句，供大家參考：

容積率：這個建築一共有幾層？（建築層數和容積率的對應關系見下表）

建築層數和容積率的對應關系表

說明：1、項目規劃為“高低配”時，不适用于本表。

2、由于日照、氣候等因素限制北方地區的容積率範圍有相應折減。

3、嚴格意義上，建築層數、容積率以及建築密度三者密切相關，由于住宅的建築密度規劃時都處于一個比較穩定的數值區間，所以簡化了三者之間的對應關系。

車位比：一戶有幾個車位？

層高：這個戶型有多高？

均價：這個房子賣多少錢？（有時置業顧問會說“房子是一房一價的，價格都不一樣”來對付你，你可以找一套中間樓層房号問價格，就大緻可以了解到項目均價是多少了）

戶型配比：這裡都有些什麼戶型？都在樓棟的什麼位置（哪條腿）？

實用率：戶型的面積看上去沒有這麼大？等等。

6、購買意向要“遊刃有餘”

S：李先生，您需要多大的房子呢？

（置業顧問話鋒一轉，開始向你發問了）

C：我想了解一下90平三房那個戶型

S：好，那我帶您去參觀一下我們的樣闆房吧

C：好的

（置業顧問帶你走進看樓通道）

在之前的時間都是置業顧問向你提供項目的各種信息，而這個時候開始置業顧就會開始向你不斷地提問題了，來了解你的相關信息和購房意願。

他們會通過你的回答，來判斷客戶的購買誠意度，從而判斷客戶是否是有效客戶，并進行有效客戶的等級劃分。

這個階段你要表現出“對戶型還是比較滿意”，“但價格有點高”的想法，這樣比較遊刃有餘，既可以以後繼續和置業顧問保持聯系，又不至于表現得很滿意（包括對價格滿意）而被置業顧問“逼定”，弄得大家都會比較尴尬。

這個“火候”要把握的比較恰當，做到遊刃有餘，以後還可以順理成章地再來售樓處繼續踩盤。

7、試算價格有講究

（看完樣闆房回到售樓處）

S：李先生，你看了我們的樣闆房，還滿意吧？

C：還可以

S：那我幫你算下房價吧

C：好

（置業顧問拿出《置業計劃書》準備給你算房價）

試算價格選擇房号有講究的，不是盲目的、随便的。

因為我們算價格的目的除了看房價和月供外，還有一個重要的目的要大緻了解直接競品項目的“折後”的價格體系，判斷直接競品項目價格的垂直差（層差）和水平差，為自己的項目制定有競争性的價格體系做準備。

一般選三套意向房号試算價格：意向房号1#選擇樓棟中間樓層的房号，大緻可以看出 “折後”樓棟的均價；

意向房号2#是意向房号1#上面一層或下面一層的房号，大緻可以看出垂直差；

意向房号3#是意向房号1#同一層樓的房号，大緻可以看出水平差。

如果需要掌握更加精确的價格體系，就需要派出更多的人進行踩盤和試算價格，數據樣本點越多，價格體系就越精确。

當然，有時會遇到你要試算的房号剛好賣掉了，比如上面一層和下面一層都沒有了，那可以選擇再上面2層或3層房号，回來自己再推算出層差來。

8、留意踩盤的時間

俗話說“外行看熱鬧，内行看門道”，普通客戶走出售樓處那就走了。

但作為房地産專業人員，特别是房地産營銷人員一定還要關注一下自己在售樓處逗留的時間。

所以我們強調踩盤的另一個細節——留意踩盤的時間長短，“走進售樓處，看下時間”，“走出售樓處，再看下時間” 。

一般地，客戶在售樓處駐足的時間和成交是成正相關的，也就是說客戶在售樓處逗留的時間越長，成交的機會越大。

所以開發商都會想盡辦法讓客戶在售樓處和示範區多呆上一段時間，比如設置品牌牆，可以讓客戶多了解一下企業品牌和文化；

有聲光電一體的環幕影視廳，讓客戶身臨其境地進行項目體驗；

有各種功能展示區，來展示戶型和産品的賣點，有的還可以和客戶進行互動，讓客戶參與進來，比如雙層中空玻璃對噪音的隔離對比試驗；

還有在售樓處花重金設置兒童遊樂區、閱覽室等等。

重點是看樓通道的設置，常常是“舍近求遠”來延長客戶的逗留時間。

我們在廣州某前TOP10的項目踩盤，就遇到比較典型的看樓通道“舍近求遠”：

先從售樓處走進小區實景園林，然後繞道進入包裝好的商業街區，再進入小區才看實體樣闆房，最後一出樣闆房沒走幾步，有個小門，打開小門就直接進到售樓處了……

這樣做的目的就是想讓客戶在營銷示範區裡多呆一會，多了解一些項目信息，越熟悉、越了解項目，成交的機會就越大。

踩盤中的應急處理

在踩盤過程中，總會遇到各種意想不到的事情發生，在處理這些應急事件的原則就是“将壞事變好事，将好事錦上添花”。

1、“暗踩被認出”

有一次，某地産50強的團隊在一個項目暗踩。

不曾想在置業顧問介紹項目時候，案場銷售經理從他們身邊經過，認出了他們城市公司的營銷總，他們以前是另一家房企的同事，瞬間空氣凝固了，稍許有點尴尬。

還好他們營銷總反應迅速，立馬主動“稱兄道弟”，非常熱情，然後雙方互緻問候，并饒有興趣地聊起以往共事的話題，把尴尬的氣氛打破了，暗踩變明踩，踩盤得以繼續進行。

事後他們的營銷總說，其實他們之間并非“兄弟”，以前在職場上經常明争暗鬥。

所以踩盤遇到尴尬這種情況，如何将壞事變成好事呢？

首先态度要積極主動，要放下身段，畢竟在别人的地盤上；其次把以前職場上的恩怨全部放在一邊，要化幹戈為玉帛，這樣才可以将踩盤繼續下去。

2、“主動提出想加入公司”

另一次，某地産30強的團隊在南京某項目明踩，接待他們的置業顧問一開始就特别熱情，明顯超出了一般置業顧問接待同行的感覺。

在單獨帶他們看樣闆房的時候，主動提出想加入他們公司，原因是這家公司除了這一個項目快賣完了以外，沒有土地儲備，看不到未來的發展。

其實他們對他的印象也不錯，不僅僅是他對他們熱情有加，主要是他的業務能力大家都比較認可，正好新項目馬上開盤也需要人，所以他們表示“可以考慮”。

他為了表示感謝，又主動将他們公司已經關閉的精裝修基礎包樣闆房打開給他們看（南京精裝修房分基礎包和升級包兩種），這是一個意外的收獲！

一般情況下，被關閉的基礎包樣闆房是看不到、也不讓看的，對同行更是比較戒備。

而且基礎包也是他們這次踩盤調研的重點内容，得來全不費功夫，既拿到了第一手真實的踩盤信息，又招到了銷售骨幹，一舉兩得，錦上添花。

踩盤的行前準備

踩盤不是一個說走就走的旅行，要把踩盤“做好”，還需要行前要做功課，要做好相關準備工作。

1、準備錄音設備

“好記性不如爛筆頭”，有時一天要看七、八個項目，項目看太多，回去根本記不住，有些相似的信息還會相互幹擾、相互竄動，所以非常有必要進行錄音備忘。

以前是用數碼筆（錄音筆），雖然小但拿在手上很容易被識破，所以常常放在衣服裡，但錄音效果不好，特别是冬天衣服都比較厚實，錄音效果大打折扣。

現在比較方便，手機都有錄音功能，拿在手上錄音效果好且不容易被識破。

2、踩盤項目列表

将當天要踩盤的項目全部收集起來，這裡強調要将項目經濟技術指标等重要的信息列在 “一張表”裡并打印在“一張A4紙”上，看起來一目了然，攜帶也比較方便，如果是暗踩，可以順手折疊放在口袋裡，不會暴露身份。

3、規劃好行程

将列表的踩盤項目地址标注在地圖上——畫地圖，根據地圖的位置，将踩盤的路徑順序排列出來。

将整個踩盤行程規劃好，不繞路，不走回頭路，提高踩盤的工作效率。

4、車輛安排等其他事宜

把車輛安排好，公司能派車最好，不能派車就看看同事的私家車能否“效力”或者幹脆安排包車等等，為順利踩盤保駕護航，做好保障工作。

總之，踩盤要“做到”很輕松，但是要“做好”不簡單，所以踩盤是一件輕松但不簡單的事！

聲明：本文來源“明源地産研究院”，對作者表示感謝。夥伴們，關于本文觀點，歡迎交流互動，記得文末留下腳印。

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