近日，北森人才管理研究院重磅發布《2022銷售類關鍵崗位系列白皮書》，白皮書以銷售類崗位為對象，以雲服務、醫藥、銀行、快消、連鎖、直播電商六個行業為代表，分析了在這六個行業中銷售業務開展模式的轉變及工作挑戰，梳理了銷售類崗位的人才畫像，并對銷售隊伍的整體建設給出了管理建議。

北森人才管理研究院希望，白皮書中關于人才畫像和人才隊伍建設的建議，能對六大行業的企業銷售隊伍建設有參考價值。

同時，白皮書中根據業務情況分析人才要求，并基于人才要求考慮整體隊伍建設的底層邏輯，也希望能對其他行業或崗位的人才管理有所啟發和借鑒。

北森人才管理研究院之所以這次把目光聚焦到“銷售類”的關鍵崗位上，主要因為兩點。

第一，銷售人數衆多，且流動率高。如何管理好這部分人群，提升銷售人效，尤其考驗企業的運營和管理能力，是企業基礎能力建設的一個重要環節，同時也對企業在艱難時局中實現降本增效有極大影響。

第二，在業務轉型的過程中，銷售人才的轉型容易被忽視。無論是業務創新還是數字化轉型，企業的人才管理通常都更關注與新産品、技術相關的新型人才，但産品技術的創新和升級，都需要銷售來完成最後一公裡的商業化落地。

再加上外部市場環境多變和不确定性的影響，銷售模式勢必會發生很多變化，而原有的銷售打法将不再奏效，急需企業更新和升級原有的銷售管理體系，其中也包括銷售的人才管理模式。

在《2022銷售類關鍵崗位系列白皮書》裡明确指出，雲服務行業要想實現健康的增長，提高續約率和客戶生命周期價值，就需要以客戶為中心，打通從售賣、交付到後續服務的完整閉環；銷售隊伍的建設标杆模式就是要向着成為客戶的Owner來轉變。

《2022銷售類關鍵崗位系列白皮書》

在國産創新藥已經成為當前醫藥行業主旋律的現在，其醫藥營銷隊伍就要向專業化、規範化的方向發展，從銷售轉變為專業的醫藥學術代表。

在銀行業中，因外部環境與挑戰驅動着銀行零售業務轉型升級之際，銀行需要建立自己差異化的零售戰略和業務模式；銷售工作也要轉向在全渠道中展開，同時向客戶推銷标準化産品的方式也需要轉變為基于客戶個性需求的解決方案式銷售。

在消費品連鎖行業中，快消行業因消費者需求變得更加多元而面臨更大挑戰，企業除了借助數字化技術提升内外部協同效率之外，覆蓋線下渠道的銷售隊伍建設也是重中之重。

連鎖行業因實體門店仍是企業營收的主力軍，業務穩健發展離不開運營線人才梯隊的建設；直播電商市場高速增長，商家紛紛布局直播電商渠道，直播運營和主播是達成業務目标的關鍵崗位，也是招聘需求量最大的兩類崗位。

《2022銷售類關鍵崗位系列白皮書》

為了幫助企業銷售隊伍升級管理體系，《2022銷售類關鍵崗位系列白皮書》中針對不同行業也給出了不同的管理建議。

雲服務行業因一直面臨着銷售人才招聘壓力大、人才流失率較高的問題，應該更多關注招聘、新人融入、持續成長與晉升三大環節，用招培一體的方式建設銷售隊伍。

而醫藥行業因要從銷售轉變為專業的醫藥學術代表，現有人才轉型升級難度大，外部社招成熟人才有限且存活率不高，而校招人才吸引力不足且人才流失率高；銷售隊伍人才升級要持續開源，做好校招，同時還要健全人才培養及考核激勵機制。

銀行業原有的人才供應鍊已漸漸無法滿足現有的業務需要，需要根據業務當前的需要和市場人才的狀況，重塑和升級原有一線營銷體系的人才供應鍊；梳理出适應銀行業務需要的人才畫像，在招聘和選拔時把好關，再配套對應的培養方式、銷售管理及考核激勵方式，才能把整個隊伍發展起來。

《2022銷售類關鍵崗位系列白皮書》

對于消費品連鎖行業來說，快消行業基層崗位招聘規模大，人才吸引力不足，流動率高；管理崗位人才入口質量參差不齊，後備儲備不足；銷售隊伍建設需要通過開展校招補充高潛人才，建立銷售管理崗位人才儲備機制，推動銷售體系建設和工作标準化等方式來做改變。

連鎖行業因基層店員補充人才缺口壓力大，管理人才培養難度大，需要多管齊下突破外部人才供應鍊的瓶頸，并提前投資做好運營線管理人才的儲備。

目前直播電商人才供給市場不成熟，從業人員能力參差不齊，但行業正處于蓬勃發展階段，人才需求量大且流動快，優質人才争奪激烈，直播運營人才目前主要靠外招人才，建議在面試中着重考察勝任崗位的關鍵能力來提升招聘的精準度，再逐步建立人才内生能力；而總部的主播團隊可考慮通過内部培養和外部招聘兩個人才來源入手，線下門店的主播團隊則可以内部培養為主。

在各行業都在積極部署數字化轉型的今天，站在拉動企業增長第一線的銷售人員，更需要以新的姿态來迎接新的銷售環境。

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