常有裝企花大量時間和精力賦能市場部，設置大量話術和“鈎子”吸引客戶，大量付出卻總是收獲不到理想的結果。

市場部是幹什麼的？是做銷售的。

那麼銷售本質上是什麼？本質上其實就是交換，也叫交易。

這個交易一方面是銷售，一方面是購買，兩者兼具就構成了交易。那麼我們需要去考慮一下，我們到底賣給客戶什麼？客戶到底買的是什麼？把這兩個問題搞清楚，才能談得上真正的銷售。

從賣的角度，我們賣給客戶的是什麼？

很多人會說我賣給客戶的是産品，其實如果這麼簡單直接的話，那我們就不需要學習該如何做銷售了。

實際上銷售首先要搞清楚銷什麼、售什麼。

售，大多數人都比較清楚，主要售的是産品和服務，也就是客戶直接能獲得的使用價值。

但如果才能讓客戶願意接受你的産品和服務呢，這裡就有一個銷的行為存在，銷解決的是如何讓産品能夠售出去的問題。

所以我們說銷，其本質銷的是理念，因為隻有客戶理念認同，才有可能産生最後的購買行為。

所以，接下來，和大家分享3條關于“銷”的理念，看看如何通過理念的轉變達成高效成交的結果。

銷的是理念，但是理念是不會被客戶買走的，銷是通過理念引導達成客戶購買的目的

比如裝修房子，不同的客戶主要需求不一樣，那麼我們引導客戶的時候，就要找到他認同的一些理念去切入。

首先，第一個，我們要幫客戶捋清他裝修的房子是用來幹什麼的、什麼時候入住、想要花多少錢裝修等等。

如果客戶說是用來養老的，那麼這一個理念基調就決定了客戶的裝修标準和要求就是要符合适老的生活方式。在這樣的基礎上，銷售人員才能制定相對應的談單方式。

所以一個會銷售的人，重要的不是說對産品有多了解，而是知道給客戶做哪些理念的引導。

比如經常有客戶，一來就說要看效果圖，那我們就告訴他，實際上效果圖隻是方案的一種呈現方式，或者直白地講，效果圖隻是一種參考圖片，最重要的，我們應該在平面布局上去下工夫，通過平面布局的深化，才能真正意義解決方案的設計問題。

這樣的引導把客戶對效果圖的關注轉移到如何才能得到更好的效果呈現上，考慮如何才能看到更加細緻的方案，這也是銷售上理念引導的一種方式。

銷售的理念轉化是為了在買和賣之間劃等号

拿客戶不願意交設計費這個問題來講，大多數客戶不願意交設計費是因為他覺得多花了錢，并且他不知道設計費的意義何在。

這就是典型的買和賣之間存在溝壑，我們隻有通過塑造設計費的價值，才能實現賣=買。

80平米的房子收納存在問題，我們通過設計，改善收納空間，解決這一問題，就是收設計費的價值；

客戶家裡采光不好，設計師通過巧妙的設計，大大改善房子采光，這也是設計費的價值。

設計費不是打水漂的消費，而是能夠真正實現客戶居住環境改善的投資，這樣一個理念的轉變，把理念和産品做了一個有效的結合，才能讓客戶願意為設計付費。

我們賣給客戶是理念，客戶買到的是産品的好處，我們賣任何一個産品，賣設計、賣衛浴、賣地闆，都需要把賣産品變成賣産品的好處，最終實現買和賣之間劃等号。

銷售第一步是要把自己賣出去

銷售首先要把自己賣出去，是要先赢得客戶的認可和信任，客戶通過對銷售人員的認可，買到專業的解決方案，真正地解決問題。

那麼如何才能把自己銷售出去？

首先，裝修行業是一個專業性比較強的行業，你必須專業，專業代表能力，客戶要裝修肯定首要考慮你是不是專業的；

其次，你這個人做事夠不夠靠譜，靠譜的人解決的是客戶的不安全感；

最後，你這個人有沒有話語權，能不能給客戶争取到優惠，這也是客戶所關注的。

銷售人員隻有自己轉變銷售理念，才能實現對客戶理念的轉變。如果你要造一艘船，就不要隻說造船的過程和步驟，而是要說海的那邊是什麼，風景是怎麼樣的，有哪些新奇的東西，用大家對海的那邊的憧憬去激發造船的欲望。

END

賦能裝企，我們一直在路上

開啟裝企經營管理新篇章

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