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催款和銷售技巧

生活更新时间:2024-08-27 21:59:16

催款和銷售技巧（分享一些實用的）1

對不少企業和Sales來說，回收貨款既是銷售工作的重點，也是難點，隻有順利回收貨款，我們才算真正完成了銷售。關于催款的方法和策略林林總總，這裡，芮老師想首先分享一個觀點：催款，也是一種銷售，需要溝通和說服，需要方法和策略！！

1、善催款者，必善于溝通。

從溝通角度來說，說服客戶及時回款也是“銷售”，是“動之以情、曉之以利”的一次用心溝通。為了順利催到貨款，我們依然需要在建立、升華情感關系的基礎上了解客戶的問題，并有針對性地說服客戶給出承諾(同意付款)。有時，這也是一個談判的過程，需要通過談判流程和談判戰術來說服客戶配合解決回款問題。

2、催款，可以輔以必要的手腕和策略。

在采取行動前，先弄清拖欠貨款的原因：是疏忽了，還是對産品不滿？是資金緊張，還是故意？應針對不同的情況采取不同的收帳策略。
盡量直接找初始聯系人，千萬别讓客戶互相推诿或讓客戶牽着鼻子走。
不做過激行為。盡量維持好彼此之間的關系，盡量不要撕破臉皮。畢竟，和氣生财嘛。
不要害怕催款失去客戶。到期付款，理所當然。隻要技巧運用得當，完全可以将收款視為與客戶溝通的一次機會。話又說回來，如果客戶是老賴，即便失去又如何？
必要時當機立斷，及時停止供貨，避免越陷越深。
注意收款時間，要堅持“定期收款”的原則，因為時間拖得越久，款項就越難收回。
争取優先拿到貨款。獲得優先付款機會的供應商通常與客戶保持着長期良好的關系，因為誰都不願意跟朋友鬧翻臉。
收款要有“鑽勁”，要有窮追不舍的精神。可以對債務人(業務當事人、主管負責人、财務負責人)實行“三緊跟”的戰略，即緊跟在辦公室裡，緊跟在吃飯上廁所的後面，緊跟在下班回家的途中。
收款要有“柔勁”。必要時得屈尊就下，攻心為上，說盡人間好話，賠上真誠笑臉，實施“情感投資”，精誠所至，金石為開。
收款要有“韌勁”。要有堅韌不拔的毅力，要能忍辱負重、堅守陣地。同時也要學會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。
必要時，可以求助于專業收帳人員或訴諸法律。當收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經驗的專業收賬人員去收賬。必要時，可以走法律途徑。

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