b2b營銷攻略?在一場宴會上，因坐在一起剛剛認識的一桌新朋友，分别在做自我介紹，講一講自己是做什麼生意的，我來為大家科普一下關于b2b營銷攻略?以下内容希望對你有幫助!

b2b營銷攻略

在一場宴會上，因坐在一起剛剛認識的一桌新朋友，分别在做自我介紹，講一講自己是做什麼生意的。

有一位搶先發言，說自己是在“大兔子”奶糖公司上班，哇哦大家一聲驚呼，于是開啟了一場關于童年記憶的熱烈讨論。畢竟，那可是人人都吃過的東西。

第二位緊接着，說自己創業開發了一個叫做“真好玩”的手機遊戲，然後張羅着指揮大家如何在應用商店下載這個遊戲，他一遍遍的重複着遊戲的名字：”真好玩，對，就是那個真好玩，你搜搜看！”

等到最後一位介紹的時候，他簡單甚至有點抱歉的告訴大家：我是做機械制造的，然後迅疾的結束了這個話題。大家象征性的點頭表示獲知。

一場飯吃下來，“大兔子”的朋友獲得了營銷跨界合作的邀約，“真好玩”多了十幾個标準用戶。“機械制造”的朋友認識了幾個新的“微信好友”。

雖然，事後“機械制造”的朋友在微信上興緻勃勃的給對方介紹了公司的業務，也發了自己的電子版名片，但對方仍然簡單的在他的備注欄寫上了：浙江機器王總，簡單到永遠也不知道搜索哪一類夥伴的時候會搜到他。

這是我自行腦補出來的一個畫面，也是似乎真切的感受過無數次的畫面。所有那些從事B2B方向的朋友，似乎都對“表達身份”，尤其是“表達品牌名稱”有一種天然的迷之困難。

“我們的事太專業了，說了大家也聽不明白”、“我們名字太拗口了，說了他們也記不住”、“我們這個行業銷售不靠品牌，主要靠大客戶跟進”、“行業裡知道我們的都知道，行業外的也不需要知道”……

理由嘛，永遠有一大堆。

在品牌營銷這件事上，反正借口永遠比行動多。

但是我想明确的指出來一點：沒有養成“明确表達名牌名稱和所做業務”的這種習慣，是B2B品牌營銷裡最大的坑。

三個原因：

第一：表達品牌名稱，甚至一遍遍重複名稱，是對企業品牌有正确認知的一種細節化表現，反之亦然。

就好像心理咨詢師也會依據你羞于或者難以表達自己的名字，去探索你不自信的端倪一樣。很多企業老闆試圖用“這事不重要”來說服我，真的不重要嗎？如果真的不重要，為什麼不選擇說說看呢？反正也沒有損失。

我們需要知道，當一個企業的CEO本身就不擅長表達企業名牌名的時候，所帶來的影響是深遠的，前面我曾經分析過娃哈哈創始人宗慶後的一段采訪，大家可以感受一下，作為CEO對品牌名稱的省略會不會帶來全公司的效仿，以及對品牌的整體忽視。

B2B企業的确很大程度上要依賴銷售對批發商和大客戶的點對點公關，去拓展業務。我觀察了很多企業，他們對核心銷售人員的那種“又愛又恨”真是讓人焦慮，愛他們手裡握着很多大客戶，恨的是好擔心哪一天這位銷售大爺不爽拍桌子走人，客戶恐怕就要流失。實際上，這件事的解題關鍵也在于品牌，如果一家B2B企業，老闆總是擔心銷售離職，那麼某種程度上，客戶買單的是銷售人員的個人品牌，而非企業的産品品牌。反之，老闆則不需要有那麼多無謂的擔心。讓客戶記得品牌的名稱，而非僅僅銷售人員個人的名稱，這很有必要。

而事實上，在實操過程中，我觀察到很多企業哪怕包括老闆在内，在給人介紹業務的時候，都不會介紹品牌名稱。上篇文章之後，有很多産業裡的朋友加我的微信，在收到的那麼多微信裡，大凡是産業B2B領域的朋友，幾乎沒有一個主動說出他們是什麼品牌。

固然，我可能不是客戶。可你們面對真正客戶的時候，真的有刻意說過嗎？

明确的，清晰的，說出你們的品牌，并且反複重複它，是最簡單有效的B2B品牌傳播方法。

第二：不表達品牌名稱或者講清楚所在業務，體現了對所屬行業固有營銷格局的順從和默認。

品牌營銷的核心目的是幫助企業和産品用創新的方式增進銷售，在這一點上，似乎B2B領域的各位老闆們表現的很絕望。展會、人肉拜訪、電話營銷、搜索競價排名、行業媒體……屈指可數的營銷手段幾乎無法再次獲得創新，大家在痛苦中一遍遍默認。

也有人偷偷開心，反正不需要花像零售（B2C）那麼多冤枉錢，讨好那麼多人，隻要搞定固定的一撥人就可以了。

B2B領域的營銷遊戲規則，永遠都簡單的幾乎野蠻，“産品、價格、渠道、促銷”的4P，到這裡完全可以把最後一個促銷變成“銷售政策”。

但是Intel、米其林、福耀玻璃、甲骨文們卻沒有掉進這個認知的陷阱，就連眼鏡制造批發行業都陸續叫響了“暴龍”“陌森”的名字。有人搞批發，就有人敢去“綁架”客戶影響要“批發”的人。誰也沒有規定這樣不行。

哪怕我們沒有那麼強的力量，像零售商那樣砸出一個響亮的品牌，至少我們應該有表達自己品牌名稱的自覺。要求自己，以及企業員工一起做到，這并不難。于是，在表達中，你會發現自己公司的“恒昌亞德”“利諾貝芬”、“克斯李爾”們，完全不是符合中國人記憶邏輯的神奇存在。

這，會逼着你改個好點的名字。

或者逼着客戶給你取一個好點的昵稱。

舉個例子：韓國最大的從事數碼打印噴墨耗材和設備的企業叫做INKTEC，是全韓國最大，也是唯一的噴墨方面的上市公司，他們的産品覆蓋了桌面打印機耗材（想想你們辦公室的打印機）、大幅面廣告噴墨打印機及耗材（想想商場裡的各種大幅面廣告）、大幅面紡織印花噴墨打印機及耗材（低頭看看自己衣服上的印花）、電子産品線路闆導電噴墨（也許打開你的手機後蓋看看線路闆？）産品等多個産品線。

然而最初，所有的中國打印行業的客戶，隻能把它簡稱為：韓國墨水。大家實在不知道INKTEC（印客泰克）該如何發音和記住，這太難了，雖然大家真的非常喜歡它的産品表現出的獨一無二的色彩鮮豔的優勢，盡管有大量知名的時尚服裝品牌、廣告、桌面打印機都是他們非常忠實的客戶，但它一直是模糊的被叫做“韓國墨水”。

但是韓國企業不會永遠隻此一家，競争到來的時候名稱會變得異常重要。于是，前不久，我建議他們重新取了一個面向客戶的中文品牌名：坦克噴墨。坦克，既是取自TEC的近似發音，同時，又代表了一種可靠、戰鬥力強的産品品質。在面向市場的時候，将：“坦克噴墨，打的漂亮！”作為整個産品組合的slogan推出去，凸顯顔色鮮豔的産品特點。

同時，強制規定每個人出去接觸客戶的時候都要表達甚至重複這一名稱和口号。收效正在一點點産生，很多客戶聽完之後，都會不由自主的跟着銷售人員重複上幾遍，大家還會因為這個熱烈的讨論上一陣子。

品牌營銷的創新，往往不是從多大的戰略高地開始的，而是從一點一滴的小細節開始。千萬不要把創新想象成大象，它隻是微風。

第三：不願意刻意提及品牌名稱和業務領域，會造成将所屬行業理解“過分專業化”“過分熟悉化”的偏狹認知。

有時候，你覺得是懶得提及，是覺得行業裡的人都已經知道了，而懶得解釋給外行人，其實是高估了行業的專業度，低估了别人的理解力。再說得值直白一點吧：

懶。

因為你懶得翻譯，懶得解釋，甚至懶得換一種你更陌生的方式去表達。

我們總是願意呆在一個自己熟悉，并且慣性上很舒服的區域。

這幾年我參加了很多展會，很多B2B的展會，在展會上，我才發現一個垂直行業的人有多麼封閉，大家甚至用一種“黑話”一樣的專業術語交流，并且把這個當作小圈子裡的“秘密語法”。

然而，需要指出的是，随着越來越的多的新創業者和互聯網創業者湧入，我不知道這樣的“傳統行業語言”距離被打破、被翻譯、被白話化還有多久。

大家還記得喬布斯手機發布會的PPT嗎？

畢竟他像一個完全的外行人一樣，在給大家展示像硬币一樣薄、可以裝進牛皮紙袋子的ipad的時候，幾乎可以說是創造了一套自己的新的話語體系哦。

那一瞬間，能想象傳統手機制造廠商的失落感嗎？

擔心别人聽不懂你的鬼話？那就試着換一種方式表達好了！而這，就是品牌營銷發揮它偉大魅力的瞬間啊！

作者：李倩，來源：李倩說品牌（ID:liaotian78）

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