果醋龍頭企業天地壹号飲料股份有限公司（下稱“天地壹号”）第三次沖刺IPO有了最新進展。

6月10日，果醋龍頭企業天地壹号發布公告稱，廣東證監局下發了驗收工作完成函，廣東證監局完成了中信證券對公司申請首次公開發行股票并在深圳證券交易所主闆上市輔導工作的驗收。

但根據證監會的規定，輔導驗收工作的完成，意味着對輔導機構輔導工作的開展情況及成效作出評價，但不對輔導對象是否符合發行上市條件作實質性判斷。

另外，綜合天地壹号近幾年的業績表現與市場環境來看，此輪IPO進程仍然充滿變數。

業績下滑明顯

天地壹号誕生于1997年，主營醋飲料和其他飲料的研發、生産和銷售業務。作為國内醋飲料行業的開拓者，在過去25年裡，天地壹号一直穩坐果醋行業“一把手”的寶座。據新三闆智庫數據，2014年至2019年，天地壹号果醋市場占有率超過恒順、淼雨等品牌排在第一位，超過40%。

由于果醋天然的佐餐屬性，廣東地區的餐飲渠道成為天地壹号的主戰場之一。

但近兩年疫情的沖擊讓不少餐飲業受到重創，也讓這家依賴餐飲渠道的蘋果醋飲料公司遭遇業績“滑鐵盧”。翻閱過去兩年的财報，2020年，天地壹号營收同比下降26.52%至18.99億元，淨利潤銳減34.99%至2.51億元；2021年，營收同比下滑4.33%至18.17億元，淨利潤也僅微增1.64%至2.55億元。

如果單從财報數據來看，天地壹号有十幾個億的銷售額和2個多億的利潤，就是放在A股裡也不算差。

但是，問題就出在這，畢竟天地壹号做到這個規模已不是一年兩年了。

究其根本原因，還是果醋的市場規模偏小，市場容量有限。

雖然經過了二十多年的發展，但中國的果醋市場一直處于不瘟不火的狀态，初步形成了以天地壹号為主，其他的區域品牌為輔的格局，生産與銷售的區域性特征較為明顯，整個品類的體量并不大。

有業内人士告訴記者，一個品類如果想要獲得長足發展，必須成為獨立消費的日常飲品。上述人士稱：“此前酸奶由于冷鍊限制，隻能投放在餐廳、便利店、大型商超等具有冷鍊儲藏能力的零售渠道，但随着常溫酸奶的出現以及終端冷鍊儲藏能力的普及，酸奶迅速獨立出來成為大單品之一。從市場來看，如果果醋定位在酒的補充品和佐餐飲料，實際是很難有較大的突破。”

但天地壹号當前主營業務又極度依賴果醋産品。

據2021年财報數據，按産品分類來看，公司330ML蘋果醋實現營收8.3億元，同比下滑4.73%；650ML蘋果醋營收9.01億元，同比下滑5.02%；而2021年孵化的新品低糖迷你裝（270ML）蘋果醋因銷售收入占比不足0.1%，納入合并在330ml産品業績裡。

圖源：天地壹号财報

而上述兩大品項營收共計占到去年總營收約95%的比例，顯示出天地壹号的營收較為單一。同時，長期以來，廣東地區營收占比均高達90%左右。因此，銷售市場相對集中，也常被年報列為風險因素之一

圖源：天地壹号财報

天地壹号并不是不想開啟“第二增長曲線”，但在競争激烈的飲料市場，新品破局并非易事。

2012年底，天地壹号先後推出功能飲料“沖鋒壹号”、 山楂味植物飲品“百草壹号”和純淨水“巴馬壹号”，但銷量大多慘淡，新産品各年營收占比之和僅在10%左右浮動。其中，“沖鋒壹号”、“百草壹号”甚至因銷量不佳，分别于2017年和2018年停産。

新産品略顯頹勢，天地壹号又開始加碼果汁飲品。2019年，天地壹号還曾與彙源果汁簽訂框架協議，拟成立合資公司，但最終因交易條件尚未成熟等原因終止合作。

随後，在2020年1月，天地壹号控股浙江明媚食品有限公司，該公司的主要産品為“明媚merry複合乳酸菌果汁飲料”，在該品牌旗艦店，目前有猕猴桃、芒果、橙子等複合果汁口味的産品銷售，但目前月銷僅為幾十件。

因此，在新增長曲線出現之前，天地壹号能做的是通過北拓市場，尋求果醋産品的增量市場。

“北拓”導緻銷售費用率奇高

為打破區域限制，尋求更大的市場突破，2016年，天地壹号将市場擴張的範圍指向湖北、江西和福建等省，到了2017年底，355個縣城市場出現在天地壹号的擴張版圖中。

結合2016年至2018年三年财報來看，三年的北拓戰略仍然起到了一定的效果。2018年，天地壹号傳統市場（廣東、廣西、海南區域）營業收入為17.53億元，占營業收入的82.82%，而2016年、2017年傳統市場營業收入所占比例為91.37%和86.86%。與此同時，2018年天地壹号新興市場（廣東、廣西、海南以外的市場）營業收入為3.56億元，占營業收入的16.80%，而2016年、2017年新興市場營業收入所占比例為8.63%以及13.14%，所占比例不斷上升。

但連年擴張的代價是天地壹号的銷售費用激增。2016年-2018年天地壹号的銷售費用分别為4.58億元、5.48億元、7.79億元。2021年财報中雖未提及北拓計劃當前進展和經銷商數量，但銷售費用高達6.75億元，銷售費用率達37%。這意味着2021年天地壹号用了超出淨利潤兩倍多的費用來運營市場。

如果将當前飲料上市公司比較，天地壹号達37%的銷售費用率可謂“奇高”，大大超越了同行企業的20%左右的費用率均值。而按照通俗理解，銷售費用比較高的企業，産品或服務自身缺乏“拉力”，必須靠營銷的“推力”才能完成銷售。

2021年飲料上市公司經營情況

食評方整理自2021年各公司财報

“蘋果醋多年來一直處于小衆的品類，這也導緻很少有大的巨頭企業投資研發，使得整個行業存在品類老化的問題，在推崇年輕化的主流飲料市場中，推廣的難度和費用可想而知。”朱丹蓬曾如此分析，“天地壹号想要在全國市場布局，除了需要持續穩定的資金和恰當的渠道戰略，還需要突破品牌和營銷手段老化等諸多問題。”

另外，天地壹号一邊在大肆開拓市場，一邊卻又努力“節流”。

财報顯示，自2019年末至2021年末期間，天地壹号的員工數量從6446人驟降至4137人，這意味着僅僅兩年時間裡，天地壹号公司的員工減少了2309人，縮水比例達35.82%。

其中，而銷售和生産崗位的員工流失嚴重，分别從2019年末的5090人、870人降至2021年末的3152人、574人，縮減比例高達38.07%、34.02%。

天地壹号在财報中稱：“公司合理分配各項資源，進行精準營銷策略，同時積極大力拓展新渠道，促進線上及社區業務發展，保障公司業務逐步恢複及增長。”

果醋還能講出新故事嗎？

觀研報告網發布的《2021年中國果醋飲料行業前景分析報告》指出，目前國内果醋飲料市場表現出總量較小，産品細分種類較少，且消費者對果醋飲料的認知程度較低等特征。

市場格局方面，目前我國果醋飲料的生産廠家主要以小型企業為主，且缺少行業引領品牌，整體呈現市場滲透率低，增速高的特點，産品的質量和定位參差不齊，發展不成熟，有待進一步改善。從國内果醋飲料企業來看，代表性的果醋企業有天地壹号、恒順、海天味業、彙源、麥金利、欣和、金果源等，這些果醋企業的産品定位和側重不盡相同，但都屬于區域性品牌，其中天地壹号主要銷售區域在華南，恒順主要銷售區域在華東，麥金利主要銷售區域在東北。

這個市場并不是沒有巨頭參與。早在2018年8月，百事可樂推出了“醋之語”果醋氣泡飲料。該産品含釀造蘋果醋，采用低糖配方，包括焦糖蘋果和鹽津青梅兩種口味。2020年12月，可口可樂旗下的美汁源在深圳發布了蘋果醋飲料的上市活動，加入蘋果醋飲料的競争。當時的宣傳材料顯示，美汁源該款蘋果醋飲料選擇100%蘋果汁發酵，融入氣泡，低糖零脂。

不過，細分市場的飲品往往基于地域特性、消費習慣等因素，很難在銷量上爆發。醋之語目前在市場上已經銷聲匿迹，美汁源蘋果醋飲料僅可在天貓超市購買，商品評論數在個位數。

有業内人士指出，除果醋外，天地壹号所在的飲料市場如今有太多的競争對手，除傳統巨頭外，也有元氣森林等新消費品牌崛起。瓶裝飲料之外，一大批新式茶飲憑借快速上新和活躍的營銷方式等，更受到當下年輕人的追求，而蘋果醋作為特色飲品，無論從口味還是消費習慣來說，都是比較受局限的。

面對種種困局，天地壹号該如何對資本市場講出“新故事”呢？

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