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銷售案例：如何開發客戶？如何做好客情關系？

今天有銷售朋友後台給我留言，如下：

我來說說我的看法：

看了你的疑惑，我雖然不太懂你們這個行業，但是依我來看，你們的這種銷售思路還是不錯的，醫生要用戶使用某種産品，某種程度上來說，用戶一般都會購買，算是必須采購品。

同時，若醫生“輕描淡語”說有款産品不錯，親戚某某某用過，廠家銷售員人也好，手機上有他的聯系方式，讓他給你們按内部員工價賣，比網上買劃得來，大多用戶雖有疑慮，還是比較有興趣想認識一下銷售員的。

這樣過來的客戶都很精準，後期看咱們銷售員的銷售轉化能力，如果轉化好，醫生拿到的收益多，自然更賣力為你推薦，如果轉化不好，醫生可能積極性就沒那麼高了，

所以，這樣來看，你與醫生之間建立了信任，人家幫你推薦，但是否能“持續”合作，關鍵還是要看你的能力。這一點，你一定要有所意識。

當你的能力發生本質變化時，你賺錢的速度才會發生本質的變化，要相信時間的積累。

總的看，成交流程分為前端 後端，前端要搞定醫生，科室等，由他們給你提供精準客源，後端與用戶之間建立信任，達成成交，售後服務等。

我認為這種模式，前端和後端若你一人完成，一個人的精力很有限，銷售難度還是比較大的，加上淘寶等網絡平台同類産品種類比較多，價格參差不齊，客戶有比較标準，線上線下競争還是比較激烈的。

但無論如何，事情還得做，首先是去跑醫院科室醫生，初步建立信任，加之利益承諾：

偌大的一個醫院，沒有人引薦，走進去後，該找誰呢？相信你們都有自己的一套方法。或者直接去找相應部門主任，或者去找某個醫生。

以找醫生為例：

比如你先挂号呼吸科，進到醫生辦公室後，觀察有多少人、辦公室布局是怎樣的，方不方便當面聊推銷的事情。

或者你看看科室内哪個醫生的面相，感覺比較好說話，然後了解叫什麼名字，下次抽下午快下班時間，去挂這個醫生的号，交流一下呼吸方面的問題（比如你的哪個親戚呼吸怎麼怎樣了，該怎麼怎麼辦等，這個話術要提前準備好）。

辦公室如果不方便聊推銷的事情，就要想着把醫生約出來，一起吃便飯，或者創造偶遇，開車送他回家等，單獨你們倆時，就好聊了。你要獲得醫生的電話、微信等。

1、想讓醫生推薦你的産品，首先他要信任你的人。建立信任，過程漫長，需要時間，急不得，所以若你經常出現在醫生面前，面熟了後，你們倆自然談的東西會越來越多，雙方會由之前的拘謹變得交流淡定自如。

拜訪醫生，要注意什麼？像呼吸科，醫生應該比較忙，所以白天你去拜訪醫生時，最好是打個招呼，随便說幾句，然後就離開，看見有活兒了，手腳麻利點，去幫忙，

如果遇到醫生不太忙，可以閑聊幾句，最好采用“頻見短談”的方式，有些醫生一見推銷人員就反感，所以你最好做到一些差異化，比如：語言交流、穿着、見面頻率上等，總之不要讓客戶對你反感就好，呈現在客戶面前是老實可靠的形象為好。

關系需要跟進一步，需要你有意去“推動”，比如你出差外地給客戶帶的小禮物，夏天到了，淘寶給客戶送的應季解暑水果，節假日到了，有針對性“指名道姓”給客戶發祝福短信等等，

這些方式都很不錯，另外，你要多去了解你的客戶方方面面，這樣你才知道怎麼做才能“正中下懷、投其所好”。這一點很重要，需要你多花時間和精力在上面。

2、你取得了某位醫生的信任，這個時候，你要請他為你指路，請教接下來該怎麼做，聽聽他的建議，還有顧慮以及擔憂的地方等。

光靠單個醫生推薦，獲得的精準客戶數量還是很有限的，最好以點到面，由這位醫生牽頭，讓他去說服，跟自己要好的同事一起幫助推薦，接着整個科室醫生和主任都有參與，那這樣的局面對你就比較好，當然利益分配這方面，需要你适時做些思考。

這樣的利好局面下，我們可以向公司申請樣機，放置1-2台到科室辦公室，待用戶有需要，可以馬上做體驗，這樣後端的銷售難度會更低些。

3、醫生為什麼要推薦你的産品？他能得到什麼好處？這裡分兩個層面：

一、醫院層面；

二、個人層面。

醫院層面：醫生服務好，推薦你們産品，用戶買得多，用得好，滿意度高，科室為醫院增加了創收盈利項目。

個人層面：有實打實的返利；同時自己對科室貢獻大，有高升（升職）機會，職場道路順利，如魚得水。

我們需要按如上兩個方向，去組織錘煉自己的銷售話術，錘煉好了後，要背下來，這樣單獨與醫生交流時，需要一邊用人情打動，一邊用利益來驅動，這樣才有機會說服客戶。

提高自己銷售能力的不二法門永遠都是：第一，多跑；第二，多想；第三，多總結；第四，借鑒、吸收别人的經驗和思想，借鑒而不抄襲，吸收而又有自己的主見，然後慢慢形成自己的銷售風格。

至于你提到的第二個問題，賣高價給客戶，這需要“包裝”，包括産品價值塑造、核心賣點提煉、客戶使用見證（如安裝照片、使用照片、客戶評語等)，還有售後服務，涉及到很多方面，目前這也不算最重要的，所以暫時就不展開來聊。

本文僅為您提供一種思路拓展，實際操作時，還有很多優化空間，請勿生搬硬套。由于時間倉促，說得不好，也請多多指教哦。

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