行業第一的公司，關鍵是做對了什麼？

建立價值錨。

價值錨即為用戶創造獨一無二的價值。猶如錨定住海面上的船，無論風吹雨打，船也乖乖停在岸邊，價值錨則是定住用戶心智，無論行業動蕩，同行競争，用戶也隻認定你。

原因很簡單，70、80、90年代的貧瘠時代已經一去不返，因為稀缺，随便做一個産品，消費者就乖乖掏腰包的銷售場景，也早已往事如風。

在貧瘠時代，創造出産品你就可以賺得盆滿缽滿，在産品富足時代，競争越發激烈、同質化越發嚴重，選擇暴力越發激化，你隻有為用戶創造獨一無二的價值，才能脫穎而出，紮進消費者心智，被消費者迅速看見和始終記住。

典型的案例，王老吉。

王老家

我們都知道王老吉曾經火遍大江南北，被譽為中國第一罐。2007年王老吉銷量突破50億人民币，超過了另一個飲料紅牛的30億元。2011年銷售額甚至達到160億元，遠遠超過飲料大亨可口可樂。

但很多人不知道是，王老吉是一個老品牌，清道光年間（1828年）就問世了，直到1995年，足足167年，除了在嶺南地區有點名聲外，王老吉基本沒有什麼大作為。

王老吉真正火起來是在2001年，從2001年到2011年這10年，王老吉火力全開，銷售額從1億攀升到了150億？

為什麼整整167年沒有大作為，短短10年時間卻走上了行業巅峰？

原因就是為用戶創造了獨一無二的價值，不上火。

1995年，陳鴻道從羊城藥業（廣藥集團前身）簽約獲得了王老吉的生産經營權，為王老吉喊出了一句，怕上火就喝王老吉。然後，他開始瘋狂冠名各大綜藝節目及廣告宣傳，讓這句話家喻戶曉。

王老吉被逆天改命，就是因為這句話——怕上火就喝王老吉。背後邏輯恰恰是一個價值錨的建立——不上火。

試想，如果王老吉還是和其他涼茶一樣宣傳：王老吉具有清熱解毒，生津止渴的功效，也能夠去除體内濕氣和下火等作用，甚至對于一些口幹舌燥的人來說，涼茶還是一種很好的飲用水，消費者會買單嗎？隻怕現在有沒有王老吉都得另說。

王老吉成功就成功在，将其他因素抽離，隻提煉出一個獨一無二的價值，并将其放大，怕上火就喝王老吉。

近年來，王老吉又陷入業績萎靡不振之中了。2018年同期，王老吉大健康公司的淨利潤尚僅為 8.5億元。

這和王老吉和加多寶的品牌糾紛案有關，打官司打了十幾年。

但更重要的或許還是價值錨的原因，不說各種花裡花哨的新品計劃，就拿2017年關于王老吉的一個宣傳就可以看出端倪。

2017年12月6日午間，在《财富》國際科技頭腦風暴大會時，廣藥集團董事長李楚源竟然宣布：國家863計劃研究結果表明，喝王老吉可延長壽命大約10%。

這和不上火，又有什麼關系呢？不僅沒有帶動銷售，反而引發消費者及業内質疑，喝王老吉可以延長大約10%的壽命？價值錨建立之後，企業千萬不要三心二意，而應該将價值錨放大，做尖，做到第一。

再舉個海爾的例子。

如果說華為是中華民族的驕傲，那麼海爾也是。

2014年，華為的銷售收入才400億，海爾已經是1016億。

我們印象中最深刻的是，張瑞敏是一個值得尊敬的企業家和管理學家，有先進的管理思想，有獨到的哲學觀。

他有擔當，1985年親自掄起大錘，在職工的眼淚中，義無反顧的砸掉自家有質量問題的76台冰箱。員工說可以廉價處理，但他不肯，海爾不能有問題冰箱。

他勤奮，據張瑞敏的司機講，70多歲的他仍然堅持每天上班。普通人家，70多歲誰不在頤養天年？

今天我想說說海爾在美國市場的那些事。

海爾想發展美國市場時，美國冰箱市場正被惠而浦、通用電器、伊萊克斯、LG等聚焦高端電器的生産商所壟斷。

看起來毫無出路，但海爾卻硬殺出了一片天，成為美國冰箱市場的一個赢家。

原因何在？

在其它生産商聚焦高端電器時，海爾推出了美國廉價迷你冰箱。廉價迷你，這就是美國冰箱市場一個獨一無二的價值錨，迅速找到了美國消費者心智空白，建立起海爾專屬的價值錨，海爾不巨大成功都難。

但和王老吉有點類似。取得成功之後，海爾在南加州卡姆登（Camden）又興建了一個大型工廠生産成本約為2000美元的大型高價冰箱。

結果也毫厘不爽，這款冰箱賣得很差，海爾的美國工廠基本上一直在虧錢。據《華爾街日報》報道，“（海爾）這款新的高端冰箱着實受到了冷遇。”

已經建立了獨一無二的廉價迷你冰箱的價值錨，再切換到高端模式，雖然我們自認為沒有什麼不符合邏輯呀，我有廉價冰箱，也有高端冰箱，産品豐富，可以滿足用戶不同訴求，但事實是，用戶心智并不買賬。

用戶需要的不是冰箱，而是冰箱帶來的價值。如果你什麼都有，什麼都做，什麼都想表達，那麼你的價值究竟是什麼呢？是你有冰箱？那麼我為什麼買你而不買其它呢？

落到最後，打動用戶的還是一個獨一無二的價值，還是價值錨。

這樣的例子數不勝數。它們都告訴企業家，要成為行業第一的公司，你就需要建立價值錨，獨一無二的價值錨，并将其做到第一。

價值錨的作用不僅僅是抓住用戶心智，深深紮進消費者内心，更是企業方向的羅盤，在企業确定戰略，知道企業要飛多高，飛多遠後，告訴企業為何而飛，該怎麼飛？就像登山，在看見山峰的時候，登山的人也明白為何登山。

當下時代，競争愈發激烈。每天都有企業宣布破産，退出時代舞台。在過去的2019年，就有327家知名的創業公司宣布倒閉。

情況還會更糟糕。随着競争越發激烈，随着同質化不斷加劇，建立價值錨，為用戶創造獨一無二的價值，已經成為企業從浩瀚的産品中，逆境求生，厮殺出位的不二捷徑。

那麼，如何建立價值錨？

方法其實簡單。關鍵方法是《濃縮EMBA》裡的三元法則，即在企業競争中的三個維度：用戶、自己和對手中求得交集。

企業的一切商業競争，回歸本質就是搶占用戶、區隔對手和突出自己。

如何了解用戶？兩個重要方法。一是用戶畫像，對用戶進行精準識别，年齡、性别、職業、收入、消費習慣等等；二是做自己的用戶，即使用自己的産品，首先讓自己成為産品的粉絲。

如何區隔對手？兩個重要方法。一是多觀察國内外百強企業；二是，親自使用他們的産品，體驗他們的服務，掌握他們的優劣勢。

如何突出自己？

關鍵詞是熱愛。熱愛是企業家的一大關鍵特質，沒有熱愛是做不好産品的。

這就是價值錨及價值錨建立的關鍵方法。為什麼很多企業可以成為行業第一？

如果認真觀察，他們無一例外，都做對了這一點。企業要想彎道超車，這将是不二捷徑。

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