最近，工作上有了新的突破，這表示前面付出的很多努力有了不錯的進展。但是，這帶給我的除了欣慰之外，更多的是思考。因為我知道，我和同事做同樣的工作，或者說比同事更為努力，但是，我收到的效果卻遠沒有同事那麼好。客觀原因是資源不足，但是，也有主觀的問題，比如，我對自己崗位定位以及認識的局限。

前幾天聽了一位新同事的分享。他來自某私行，資源不用說，除了資源外，更讓我佩服的是他對于客戶的把控以及給客戶分析産品、選擇産品的能力。他讓我不得不反思理财顧問這個職位真的是像我認識的那樣嗎？是不是我對于這個職位存在着或多或少的誤解？

誤解一：理财顧問 = 客戶經理

在開始思考這個問題之前，我自己有時也會把自己說成是客戶經理，但仔細想想其實二者是不同的。

理财顧問首先是一個顧問，顧問在百度中的定義是這樣的：

顧問是一個職位，泛指在某件事情的認知上達到專家程度的人。顧問可以提供顧問服務，他們提供的意見以獨立、中立為首要。

所以，作為一個理财顧問首先自己要具備足夠專業知識，然後，再在充分了解客戶需求的基礎上，給出符合客戶需求的方案。

細分來看，專業知識包括：金融、經濟、法律、政治以及必備的理财知識。客戶的需求涵蓋了客戶的家庭情況、教育背景、資産狀況、收入狀況以及風險承受能力等等，符合客戶需求的方案必須是基于客觀、中立的立場。

但是，客戶經理不一樣，客戶經理在百度的定義是這樣的：

既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業務的代表。（以銀行為例）客戶經理的職責包括：全面了解客戶需求并向其營銷産品、争攬業務，同時協調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，在主動防範金融風險的前提下，建立和保持與客戶的長期密切聯系。

所以，可以看出，客戶經理更多的是基于客戶需求向客戶營銷産品，并給客戶提供後續的服務，同時和客戶建立良好的聯系。

總結來看，理财顧問不能隻是把自己當做客戶經理，而應該時刻提醒自己是一個顧問。這樣，理财顧問就可以鞭策自己去學習更多的專業知識，保持自身能力的不斷提升，然後，以盡量客觀的角度去為客戶提供适合的方案。

誤解二：理财顧問隻推銷産品

産品導向還是資産配置導向？關于這個問題，我自己也思考過不止一次，對于不同的客戶有不同的對待方式。但是，作為一個專業的理财顧問，真的不能隻知道幹推銷産品，那樣，隻會把自己的路越走越窄。

産品隻是基于客戶需求進行推薦，隻是理财顧問在服務客戶過程當中需要做的很小的一部分。所以，理财顧問首先要做的是心中要有顧問這個詞，且要真正把自己放到這個職位中，這樣才能在服務的客戶的時候真正的做到全面，以及盡可能地滿足客戶需求。

那麼，理财顧問到底要做什麼呢？有幾個步驟：

1）首先認識客戶之後要KYC，了解客戶需求；

2）其次，根據客戶需求定制獨立個性化方案，定制完之後必要的時候還要和客戶進行溝通，是否所制定的方案真正能滿足客戶需求，以及哪些需要調整；

3）接下來，根據确定好的方案進行産品匹配，匹配産品不局限在公司已有産品或者自己已知産品，而是基于大量的市場調查以及客觀獨立的分析去推薦産品。

4）同時，在産品匹配完之後，必要時還是要和客戶再次進行溝通，以作出相應調整；

5）最後，幫助客戶實施方案，方案實施後并不意味着理财顧問工作的結束，理财顧問還要定期保持和客戶溝通，看客戶的需求是否發生調整，方案和産品是否需要更新等等。

這個是非常理想的一個情況，實現這個過程不僅需要理财顧問有過關的專業性和客戶的高度配合，更要求理财顧問能夠放下私心，真正做到公正無私。

誤解三：理财顧問就是基金銷售人員和保險顧問

經常看到有些保險顧問或者基金銷售人員把自己定位為理财顧問，其實這裡犯了一個以偏概全的錯誤。畢竟，保險顧問和基金銷售人員所能給出的方案和服務是有限制區間的，隻能在他們熟知的領域裡給出一定的建議。

同樣，理财顧問也不能把自己定位為基金銷售或者保險顧問等等。因為基金銷售和保險顧問更像是“專科醫生”，而理财顧問是“全科大夫”，他們了解資産配置的全類别，且能根據客戶需求，審視客戶目前配置的不科學之處，且制定出适合客戶的資産配置方案。

在此基礎上，理财顧問還要考慮一定的配比是否真正能幫助客戶在抵禦風險的同時實現資産穩定的保值增值且達到客戶的預期收益。如果答案為“是”，那這就是一個可以執行的方案；如果“不是”，就繼續調整。

當然，就中國财富管理行業目前的發展來看，想要真正成為獨立的理财顧問并不容易。但是，理财顧問還是要盡可能地把自己放在這個位置上，這樣子無論是從督促自己專業能力提升，還是在服務高淨值客戶角度，都會有很大的幫助。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!