你我您“簡曆”2011年，你我您早期團隊開始在QQ群賣水果2016年9月，你我您平台成立，率先在長沙采用社區微信群團購的經典打法2017年3月，你我您年淨利潤達到1000萬2018 年1月，你我您成為第一個上線小程序工具的社區團購平台，小程序上線帶動平台月銷售額同比增長40%2018年6月，你我您獲GGV紀源資本數千萬投資，成為最早獲得資本風投的社區團購團隊之一

社區團購觀察（ID：sqtggc）日前專訪了你我您聯合創始人劉振洋。劉振洋告訴社區團購觀察（ID：sqtggc），你我您目前已在全國拓展至二十多個城市，一萬多個小區，實現月銷售額過億，其中單月突破一千萬的有四五個城市，在商業模式的跨區域複制能力上得到了驗證。

劉振洋稱，“根據我們了解的數據，我們應該是這個行業的第一名，而且跟第二名的差距還是挺大的”。

你我您聯合創始人劉振洋

社區團購有沒有壁壘？

自今年8月社區團購賽道的頭部公司頻繁爆出融資消息以來，社區團購作為一種獨特的商業模式吸引了媒體界、互聯網圈和創投圈前所未有的關注。

但在很多人看來，社區團購這些頭部公司的商業模式、市場打法都大同小異，并沒有根本區别，一些投資人也在反複思考，社區團購的壁壘到底在哪裡？

劉振洋是投資人出身，負責您我您的對外融資、産品運營、品牌等工作。在劉振洋看來，你我您的模式很簡單：幾十人規模的采購團隊常年駐紮在全國各地的農業生産基地進行源頭直采；公司自建倉儲、自建物流，在微信群預售，一到兩天可以把所有的水果都賣空，因為有比較高的周轉率，導緻水果的采摘周期會比較長，所以營養和甜度等品質很高；在供應鍊上可以做到全行業最好的品質和最低的價格，然後商品以小區為單位，配送到團長家，用戶到團長那裡提貨。

劉振洋認為您我您，包括其他的團購公司核心的競争壁壘将主要體現在業務數據、跨區域複制能力、後端和供應鍊能力等三個方面。

業務數據方面，你我您現在的GMV足以說明問題；跨區域複制方面，你我您在長沙市場占到了10%，全國單月過千萬的城市也有四五個；而後端建設和供應鍊能力，一直是你我您的核心競争力所在。

在你我您的所有品類中，生鮮和水果占比40%。劉振洋告訴社區團購觀察（ID：sqtggc），現在是全品類的發展，生鮮類整體銷量的絕對值在上漲，今年的交易額是去年的5-10倍，但所占比例在下降，因為需要滿足消費者一站式、多樣化的購物需求。

您我您目前覆蓋的七個省份的二十多個城市中，一線城市隻有廣州和深圳，其他則是二三線城市。

收購戰才剛剛開始，兼并整合成本太高

近年來，每一個風口行業都會經曆爆發式密集融資、收購兼并、價格戰等競争形式。

根據相關媒體的報道，經曆了8月份以來的密集融資，社區團購的價格戰已經在局部地區打響，兼并收購方面已經有頭部的社區團購公司兼并了十多家同行，競争已趨白熱化。甚至有行業頭部的社區團購公司創始人判斷兼并戰已經基本結束。

劉振洋則認為兼并才剛剛開始。因為各地都有一些本地化的，或者已經融過資的公司在做，市場上還有很多玩家，并沒有到完全收割的階段。

您我您對收購本土團隊比較謹慎，因為需要評估收購與自建的效率哪個更高。劉振洋向社區團購觀察（ID：sqtggc）介紹，你我您做過自建、加盟、收購和合資等多種形式的嘗試，最終發現最好的形式還是自建，未來在相當長的一段時間裡，你我您都将堅持以自建為主的方式去運作。

你我您對收購相對比較謹慎的原因主要包括三個方面：第一是很多本地化的公司缺乏合規性，甚至沒有注冊公司，稅務、财務的合規性都比較差，收購起來有很大風險；第二是很多頭部的公司目前都在争奪收購團隊，導緻整個市場價格偏高，從成本對比上，收購不一定比自建好；此外，收購之後的團隊、供應鍊整合、企業文化輸出等成本和代價也都很大，在标準化過程中過可能遇到很多問題。

規模與速度之争，資本年前或完成站隊

劉振洋告訴社區團購觀察（ID：sqtggc），社區團購進入門檻很低：能建群，有一定的供應鍊就能做。但真正的門檻在規模化，規模化過程中的供應鍊體系、分撥機制、倉儲物流的運作機制、團長的管理都會成指數級的提升。全國有上百萬個小區，對應的可能有上百萬個團長，對于社區團購公司來說，管理一千個、五千個團長都還可以通過人力去解決，但如果團長增加到十萬、幾十萬量級的話，規模越大遇到的挑戰和困難就越大。

劉振洋認為現在還沒有形成鮮明的行業競争格局，大家在業務數據和融資上都沒有明顯拉開差距。你我您的獨有優勢和核心競争力在于後端的紮實投入，以及因為發展領先會比其他同行更早遇到并解決問題。

社區團購賽道發展節奏太快了，劉振洋預計今年會完成在資本層面一二三名的排序。今年年底會有很多資本集中到其中幾家進行投資，對于拿不到投資的公司，明年可能會比較難一些。你我您在融資方面已有明确的規劃，會根據公司的節奏去公布出來。

明年，你我您會在全國的主要省份和城市都進行覆蓋，全國三百個地級市，明年要覆蓋六十到一百個之間。

長期有耐心，盡量不犯錯

社區團購已經進入了加速淘汰的階段。在速度與規模之争中，劉振洋稱你我您的核心方法論可以總結為“長期有耐心，盡量不犯錯”，在對手出現問題的時候，就是市場收割的機會，你可以快速的把他的團長轉化成你的團長。

雖然現在各社區團購公司之間已經出現了補貼價格戰、互挖團長等白熱化競争的情形，但劉振洋認為，沒有哪家公司是被對手淘汰掉的，被淘汰掉的公司最主要的原因是品控和服務出了問題。

簡言之，自己把自己幹死的情況是最多的，比如說你賣了假貨或者說次品、質量出現問題，這些會對用戶造成很大的傷害，而且對團長來說，用自己的信用做生意，公司出現問題，團長會第一時間有所反應。

現在有的競争對手會對你我您采取一些針對性的競争措施，包括定向的價格戰和挖團長等。劉振洋表示，你我您“會關注對手的發展情況，但更主要是做好自己”，因為就目前來說，市場是非常巨大的，在某個城市會遇到對手，但短期内短兵相接的概率并不是很大。

決定一家公司能否從這個目前已經稍顯擁擠的賽道跑出來的因素很多，其中最關鍵的有三個因素，一是商品品質和性價比，二是穩定性和服務，三是團長對可持續增長收入的預期，團長要能夠逐漸提升效率，能更輕松的賺錢。劉振洋稱，相比關注競争對手，這才是你我您最關注的事情。

社區團購到底是不是真正的風口？

當前社區團購大熱，有人認為這是難得一遇的風口，也有人懷疑這個風口是不是真實的，還有更多的人擔心這個風口能堅持多久，會不會突然停下來。

劉振洋向社區團購觀察（ID：sqtggc）分析，判斷一個商業潮流是不是資本風口可以用四個标準去衡量：

1 剛需2 高頻3 高留存和高轉化4 可複制性并且财務模型非常的健康和良好

如果隻匹配以上一兩個标準，風口就會昙花一現，是假的或者不可持續的風口。而社區團購完全命中這四個标準，它解決了用戶好和省的問題，把線下的水果店、商超等在距離上拉近到小區，在入口上具備比較強的優勢，可以收割很多的流量，社區團購本質上就是線下交易通過微信和小程序轉到線上快速的獲取流量的過程。

同時它主要針對的是家庭消費，購買和留存很高；它還解決了到達用戶最後一公裡的問題，可以通過規模化的經營，出現比較大規模的盈利。所以可以判斷社區團購是一個比較真實的風口，不太會出現昙花一現的事情。

一位頭部公司創始人曾向社區團購觀察（ID：sqtggc）表示，今年年底将是一個很重要的競争節點，市場格局、資本站隊都會進一步明朗化。但同時誰也不敢保證這個賽道會不會出現新的頭部公司。劉振洋認為，上市的互聯網巨頭、小巨頭，新出現的創業者，都有可能跑出來。明年新出現的玩家如果速度上能夠全面超越現在的頭部，它也能跑出來。

劉振洋表示，一般在一個城市做到單月突破一千萬，一年一個億就算站住腳了。但最關鍵還是運營機制和後端的供應鍊能力，你我您會在此基礎上進行擴張。

附精彩問答：

社區團購觀察（ID：sqtggc）：誰是最大的競争對手？

劉振洋：充分尊重所有競争對手，而且非常感謝大家，因為正是有這麼多競争對手才導緻這個市場非常的繁榮，從而得到資本的關注，形成一個風口。對你我您來講，我們認為還是看誰能把後端解決好同時保持比較快的發展速度，這樣的對手就會讓我們比較重視。

社區團購觀察（ID：sqtggc）：有人認為表示長沙地區主要看興盛優選和考拉精選，怎麼看？

劉振洋:這兩家的模式跟我們不一樣，他們主要是通過對小區便利店進行賦能，它的競争對手更多的是零售通、中商惠民等一些企業，而不是我們，雖然在前端的表現上都是社區團購，但後端的差别很大。

社區團購觀察（ID：sqtggc）：一個社區可能有多個團購公司，會不會形成排他性競争？

劉振洋：可以把團購比作線下的門店，用戶不可能隻去一家店購物的，他會給不同的門店貼上不同的标簽，比如這家最便宜、那家品質最好等等。最終大家拼的是誰對用戶需求理解更深刻，滲透更高，從而搶奪更多的更買份額，而不是搶到或者失去一個用戶。更重要是在哪個群、買什麼、買多少錢、買多少次的問題。

編者注：本文基于對你我您聯合創始人劉振洋的專訪，劉振洋承諾文中數據無誤，為内容真實性負責。社區團購觀察（ID：sqtggc）作客觀真實記錄，已備份速記錄音。感謝劉振洋先生對本文的貢獻。

本文轉載自社區團購觀察（ID：sqtggc）

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