編輯導語：當數字化成為大勢所趨時，各行業都需要尋找到适合自己的轉型方式，汽車金融行業也不例外。随着新的銷售模式出現，傳統汽車金融行業應該解決哪些問題，讓更多用戶願意留存？本文作者就針對汽車金融數字化過程中可能遇到的問題及解決方法做了總結，一起來看一下。

數字化的話題提了很多年，也将會在未來一直存在，并不是因為我們一直沒有做到，而是技術和時代都在發展，數字化的定義也是随着時間的推移而在不停的變化。

汽車金融也在這個話題裡面，同時，随着直銷慢慢興起（雖然不是個新鮮物，但總歸在之前的很長一段時間裡他不是主導，更沒在汽車行業中盛行），對汽車金融也造成了一定的影響。

當然，在整個數字化話題中，對于汽車金融來講，直銷也隻是其中的一個需要解決的問題，在整個端到端流程中，會有更多的問題，等待我們去解決。

一、如何縮短貸款流程

貸過款的人，都知道，申請過程中需要提供大量的資料，漫長的等待。

就拿我自己舉例來說，我也不記得自己買車的時候填了多少表，照相、簽字，等了多久，我們的銷售才告訴我，貸款下來了，終于可以等着提車了。

在這個過程中，但凡我覺得填表麻煩、照相麻煩、簽字太多、等了太久，任何一個節點不耐煩戰勝了我的資金短缺，我的銷售大概就要失去這一金融單了。

所以縮短貸款流程，是一個非常重要的事情。聽上去簡單，那我們要具體解決什麼問題呢？

1. 如何最大程度減少信息收集

作為金融公司，我們需要滿足監管要求，收集客戶信息，同時為了保證風險，我們需要收集更多的客戶信息來做評估，因此信息足夠多和減少信息收集聽上去是相悖的。

因此我們需要從中找到一個平衡點，足夠要求和評估風險，又不會信息過多，或者讓客戶的感覺，沒有收集太多。

2. 如何減少客戶停頓次數和時長

每一個停頓的點，都是客戶猶豫的點，都會讓貸款意願不強的客戶選擇不貸款。因此我們需要盡可能地減少客戶停頓次數，如果不能，那就減少停頓的時長，讓客戶感受到流暢和便捷，不會因為流程的問題造成客戶的流失。

3. 如何讓客戶體感流程便捷

除了減少停頓和等待之外，我們需要讓客戶感受到便捷，比如說足不出戶辦理，不用來回跑展廳，不用帶着無數的資料原件，以及不用因為資料沒有帶夠無數次的跑經銷商，也不用因為看不懂流程一直給自己的銷售打電話咨詢。

二、如何支持新型的直銷模式

随着互聯網造車入場，互聯網的模式也被搬了過來，加上政策的調整，汽車直銷慢慢起勢，各個車廠也要逐步從幕後走到台前，搭台子賣貨。

與此同時，汽車金融也不得不做出些調整适應不同的銷售模式。缺少了經銷商，缺少了金融顧問在中間幫助客戶，幫助車廠，搭起橋梁，需要車廠自己來完成整個任務。

1. 如何讓客戶讀懂貸款流程和方案

金融貸款其實是一件非常專業的事情，當我們沒有金融顧問或者專業人員在其中作為翻譯，作為普通消費者，理解起來就會有些困難。在直銷模式下，離開了金融顧問，怎麼讓客戶更好地明白金融貸款流程，和金融方案，是一個非常影響客戶體驗的話題。

2. 如何讀懂客戶訴求

缺少了金融顧問做為中間人，他們用自己多年的從業經驗來讀懂客戶，我們怎麼能更好地明白客戶訴求？

當客戶選擇了車輛，選擇金融為付款方式的時候，我們怎樣能夠像金融顧問一樣，快速了解客戶的訴求，推薦合适的金融産品？

直銷模式下，我們的C端産品需要做到像金融顧問一樣，懂金融産品，同時，也懂客戶。

3. 如何吸引客戶用貸款的方式

在直銷的過程中，除了客戶自己本身期望用金融貸款的方式買車，如何吸引其他客戶，或者說如何讓本不想貸款的客戶貸款，因為貸款方式誘人而購買新車。

這些問題，在有金融顧問或者經銷商的時候，都是金融顧問來完成，在直銷模式下，如果讓C端産品做到一樣好，也是我們需要解決的問題。

4. 如何銜接貸後管理

最後，還有一個内容，就是貸後管理。和普通售後不一樣，金融貸後還有着更加複雜的過程，除了日常還款還有各種貸後管理，我們需要申請和貸後無縫銜接，讓客戶感受到的是一體的服務，從而增加品牌忠誠度。

三、如何做好貸後管理

如果說貸款是拉新的過程，那貸後管理就是一個留存的過程。這個過程中，我們和客戶接觸的次數會很多，時間跨度也很長，這個過程會影響客戶體驗，感受。

同時金融公司也要做風險管理。因此，貸後作為金融流程中重要的一環，也是數字化中重要的環節。

1. 如何更好地服務客戶日常訴求

客戶在還款過程中會有非常多的日常訴求，從查看信息到業務辦理，客戶的任何一個訴求都需要7×24的滿足，同時高反饋速度和快速的貸後流程，都能讓客戶感受到更好的服務。

2. 如何在恰當的時候給客戶關懷

當然，除了客戶自己需要查詢和業務之外，為了能有更好的體驗，适時的關懷會提升客戶體驗。當然，什麼是恰當的時候，如何選擇恰當的時候，在客戶關懷過程中是一個重要的話題。

3. 如何讓客戶自己完成貸後流程

和直銷場景的貸前流程一樣，貸後沒有人專門的一對一服務給到客戶，但是體驗需要是一對一的，讓客戶能夠自己完成貸後流程，需要有明确的信息和清晰的指引，讓客戶可以自己完成所有的流程。

四、如何留住客戶

留住客戶說簡單點，其實就是讓客戶心甘情願買單，讓客戶覺得錢花得舒服放心。留住的這些客戶，會是最寶貴的資源，同時也會為我們帶來新的客戶。我們需要懂客戶，抓住客戶的任何一個細節，同時，在合規的情況下合理地利用客戶信息，做到更好地服務客戶。

1. 如何更好地管理客戶信息

客戶信息管理在任何一個銷售場景下，都是很重要的話題，對于汽車金融公司，直接接觸客戶之後，客戶信息管理就顯得更加重要。缺少經銷商對于客戶喜好和信息的整理，汽車金融公司需要更加細緻的收集和整理客戶信息，來更好地幫助貸款的整個流程。

2. 如何有效利用客戶信息

有了梳理好的信息，要合理地利用起來，才會讓這些信息發揮最大的價值。合理地利用信息，幫助我們更好地了解客戶的喜好、還款能力、還款特點、支付習慣等，幫助我們更好地服務客戶。

我們羅列分析了現在數字化過程中要在乎的一些重要的事情，我們需要根據自己的側重點，分類來分析自己的訴求，來完善自己流程和管理的數字化。

作者：兔小吱 ；公衆号：冬眠小記

本文由 @ 兔小吱 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自unsplash，基于CC0協議

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