昨天和一個剛做銷售的粉絲交流，說自己性格内向，很難突破客情關系，那麼今天分享給大家一些關于客情關系的感悟，希望對你有所啟發！

首先要界定：是“客人”，還是“客戶”，要認清楚！

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這些年，客情關系大行其道，甚至成為營銷人員的主要功夫。而做客情關系的主要手段，又以吃喝玩樂為主。有些企業在招聘營銷人員時，甚至指明“酒量”必須達到多少。企業的營銷費用中，用于客情關系的費用赫然在列。

這樣的客情關系，短期内可能有效，長期通常無效，而且還有反作用。

無疑，客情關系出現了問題，問題的核心在于“客情”之“客”，到底是“客人”還是“顧客”？是基于“客人”的私人關系，還是基于“顧客”的需求關系？

在中國社會，基于“客人”之間的私人關系對于生意還是有效的，中國人處理社會關系的原則是“情理法”，排在第一名的是情。中國人常講“給個面子”，這就是“送個人情”。但是，在生意場上，這種“人情”是有前提的。

我們經常可以看到，“給個面子”、“送個人情”的結果是不該進的貨進了，應該少進的貨多進了。也就是說，“客情”經常打亂生意人的理性。我就見到一個老闆娘問我，她老公拗不過别人的人情進了大批貨怎麼辦，我告訴她最好的辦法就是：“最好不要講人情，既然講了人情，就要有自作自受的承受力。”

當然，這可能是一個極端的例子，多數人講客情關系時還是有分寸的。這樣的客情關系做下去，會讓客戶越來越害怕，甚至最後會敬而遠之。

基于“客人”之間的客情關系，或許可以錦上添花，但很難做到雪中送炭。我不反對這種客情關系，但反對隻做這種客情關系。

其次，常見的三種客情關系，你要了解！

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真正意義上的客情關系，前提在于對方是客戶。首先有供需之間的“商務關系”，然後才有主客之間的“私人關系”。超越“商務關系”，“私人關系”或許就不存在。

研究客情關系，首先要研究客戶的真正需求、核心需求。也就是說，真正的客情關系要站在客戶角度思考，不是站在自己角度思考。

比如，營銷人員向客戶推銷産品，總是希望客戶多進點貨。通過客情關系“壓貨”是站在自己角度思考，那麼，站在客戶角度思考是什麼呢？就是思考怎麼讓客戶多賣貨，隻要客戶的貨品銷售好，進貨自然會增多。這樣的客情關系，才受客戶歡迎。

比如，前面提到的那位“反客情關系”做得很好的營銷老總，他就從來不“壓貨”，而是千方百計地做好“控貨”。但是，當客戶銷售情況不好時，他會帶人去市場診斷，派人協助客戶銷售，而且每做一個市場就成功一個市場。

曾經對一家優秀企業的業務員的行程做過統計：

第一類人員是做“短效客情”和政策的，即每到一個地方，就與客戶見一次面，吃一頓飯，給一點政策，然後維持一段時間，這種客情關系通常隻夠拿一次訂單或一筆貨款；

第二類是做“長效客情”的，即長期待在一個客戶那裡，這類客情關系隻能夠确保大客戶的穩定，因為對小客戶無法采取這種做法；

第三類是做“有效客情”的，即每到一點，先與客戶共同做一次銷售，然後共同拿出下一階段的營銷方案，這種客情關系能夠幫助小客戶做大，或者幫助大客戶穩定。

三類人都在做客情，但客情的性質不一樣。統計發現，第三類人員的平均銷量是前兩類的3倍。

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最後，客情關系的本質是“主動關注”，做客情要反客為主，主動出擊！

“商務客情”建立在客戶的“需求”和自己的“貢獻”基礎上。

德魯克在《卓有成效的管理者》中講到，不要問自己做了什麼，而要問“我貢獻了什麼？”除了給客戶提供産品和政策，你還能為客戶貢獻什麼？我每次到客戶那時，客戶都很興奮，甚至停下業務，要求我給業務員做培訓。當然，并非所有營銷人員都能夠做到這一點，但總要問自己一句：我能為客戶貢獻什麼？

隻要你能為客戶解決問題，能為客戶貢獻點什麼，那麼，可能不是你千方百計地與客戶做客情，而是客戶與你“套近乎”。

你能為客戶貢獻什麼？如果你隻是與老闆吃喝玩，你就不知道；如果你能夠參與客戶的銷售，能夠參加客戶的銷售會議，那麼，你能很快發現客戶所需要的，你很容易貢獻出來。并非要求每個營銷人員都很專業，但一定要有這種思維。

現在，很多企業已經提出新的思維：企業不是賣産品，而是賣“解決方案”。在很多情況下，産品就是解決方案。

“解決方案”這種思維非常好，因為現在的産品越來越相似，而解決方案是個性化的。這就如同簡單的疾病，到藥店拿點OTC藥品就行了；但稍複雜的病情，還是要看大夫的。

其實，大夫開的方子，很多在藥店也買得到。但大夫不是賣标準化産品的，大夫賣的是“解決方案”。“解決方案”是站在顧客角度思維的結果。所以，雖然病人也是醫生的客戶，卻極少見到醫生與病人搞客情關系，反倒是病人主動對醫生“示好”。如果真有醫生對病人搞客情關系，病人會害怕的。

還有一種說法叫“增值服務”，這也是解決客情關系問題的良方。什麼是增值服務？就是超出标準化産品以外的東西，通常也是競争對手所沒有的東西。當然，前提是客戶需要。當産品和政策的差異化越來越困難時，增值服務就可能是針對客戶需求所做的貢獻。

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我有一種思維叫“反客情”思維，即反客情關系而行之。無論哪種客情關系，客戶都是主動方。反客情就是讓自己成為主動一方。思維方式也很簡單：我們需要做哪些事情，可以讓客戶離不開我們？我們可以做那些對手和客戶做不了的事情。

中原哥總結：客情關系在中國大環境，更是重要的不得了，按照以上理解，要掌握一些基本概念，才能不會走彎路！如果你按照上述思路找到了，并且做到了，那麼，恭喜你，輪到客戶費神找你“示好”了，或者說買賣雙方移位了。

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