恰如《談判：赢得優勢的心理博弈》作者，心理學教授史蒂芬妮·德莫林所說，生活是由談判組成的。

從童年到成年，從校園到職場，從家庭到社會，我們生活在一個充滿了談判需求的社會當中，甚至當我們壓根不明白談判一詞的定義之前，我們就已經發生了談判的行為。

舉一個很常見的例子，我們小時候或許會有這樣的經曆，為了得到獎勵禮物，會和父母約定考試得一個好成績，繼而獲得獎勵。

從《談判》一書中給出的定義來看，上述例子顯然也屬于談判的範疇，盡管年幼的孩子在彼時甚至不知道談判這兩個字怎麼寫。盡管如此，談判已經發生了，而且在此後的人生經曆中，我們所有人還将一次次經曆各種談判環境。畢竟，正如亞裡士多德所說，人是一種社會動物。而談判則是達成社會性契約的一種有效方式。

基于此，我們有必要掌握談判的技巧，以使自己在各種談判中可以為自己獲取到更多的利益。史蒂芬妮教授的這本《談判》正是為了這個目的而寫的，書的副标題就已經道出了作者的目标：赢得優勢。

史蒂芬妮還将她的心理學研究背景引入到了本書的話題讨論之中，将核心論點确立為“掌握談判的過程和心理機制”。

掌握談判的過程，這一點不難理解，上面已經說過了，我們生活在一個充滿談判情景的社會之中，因此掌握談判能力有助于我們的個人發展——包括私人領域（家庭關系和友情關系）和工作領域（同事關系和上下級關系）。

至于談判的心理機制，這是史蒂芬妮教授認為的“在談判過程的所有階段中占據根本地位的因素”，這一點在正文中我們會有明顯的感悟。

在正式展開論述之前，史蒂芬妮首先和其他專業研究一樣，先試圖給“談判”一詞下一個定義。

這一點很重要，盡管我們所有人都能明白談判的含義，但事實上每個人對于談判的理解都存在偏差。因此《談判》一書中說，雖然每個人對‘談判’的含義都有各自的直觀理解，但是科學概念和自發概念僅有部分重疊。

而《談判》這本書作為一本理論性很強的科學讀物，勢必需要給“談判”下一個科學定義。在綜合其他學者的觀點之後，史蒂芬妮給出了她對談判的定義：

談判是兩方或兩方以上相互依賴的實體之間的一種讨論，其明顯目的是解決感知到的利益分歧。

這一定義的理論性足夠強，但通俗性則稍弱，不便于理解，在我看來，書中引用的另一個學者的定義或許更方便讀者理解：每當我們不能獨立實現目标時，談判就是一個必要的人際決策過程。

上述兩種定義說法不同，但關鍵理論是一緻的，談判的開展需要幾個必要條件，最重要的條件之一是，各方必須感知到分歧存在。

這裡指的分歧是主觀感知到的，也就是說，重要的不是分歧是否存在，而是人們是否主觀上感覺到了分歧。

如果是的話，談判就有可能開展。史蒂芬妮在書中給出了三種談判得以開展的情形：處理沖突，就有限的資源達成一緻，或者創建新項目。

感知分歧是談判的序幕，但還不夠，因為除了談判之外，還有許多解決沖突的其他辦法，在書中作者史蒂芬妮認為，為了達成談判，需要做到“知己知彼”，掌握雙方的動機。

這一過程考驗的是信息獲取和信息處理的能力，但無論是獲取還是處理信息，都是一個存在各種偏見的過程，要想在談判中達成妥善的結果，我們需要克服偏見，避免它影響談判過程中的決策。

對于客服偏見的方法，史蒂芬妮教授也利用她的心理學策略給出了兩條建議：其一是必須激勵個人克服這些偏見，也就是擁有動機；其二是必須具有足夠的認知資源。

對于談判過程中的戰略和戰術，《談判》一書中讨論了強制、遷就、解決問題、妥協和回避五種分歧管理策略。

不同策略的采取，取決于談判者采取的心态。

史蒂芬妮在書中強調，談判是合作與競争并存，且動機複雜。競争是以自我為中心的結果，而合作意味着以他人為中心。自我關注和關注他人的交織決定了上述五種沖突管理策略的使用。

除此之外，談判過程還受情緒和性别等多種因素的影響，對此書中也各自展開了論述。

即便《談判》一書細緻地剖析了談判的全過程，但我們無法要求每個人都成為談判大師。對于不擅長談判的人而言，找一個談判高手可以成為一種備選，這是本書最後提到的一種情形——代理談判。

除了代理談判，複雜的談判情形還包括多方談判，這個過程或許需要結成聯盟，這一點在書中也有詳細的論述。

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