因為焦慮是最好賣的，而且最賺錢。

為什麼這麼說？

首先我們來看一下這張圖，它告訴我們，消費者為什麼要買東西。

購買需求的四個層次

最上層的需求是“喜歡”。

有人喜歡球鞋，有人喜歡手辦，有人喜歡遊戲，有人喜歡追星。現在很多年輕人願意為“喜歡”付費，但這個市場并不是主流市場，因為傳統上，我們的社會文化提倡“勤儉持家”，反對“玩物喪志”，為了喜歡的東西而花錢屬于“敗家”、“浪費錢”。如果一個低收入的年輕人追星或者打賞主播花了很多錢，整個社會輿論都會譴責Ta。

第二層的購買需求是“需要”。

這個很好理解，做飯需要米面肉菜油，洗漱需要牙膏牙刷洗發水沐浴露……“需要”就是那些生活中必須買的東西。這個市場非常大，但是一旦什麼東西成了“必需品”，市場上的選擇就會非常多，就像牙膏、洗發水，有幾百個品牌。而消費者在這個層級購物，非常計較“性價比”，而且會“低價囤貨”。

所以在這個層級做産品，利潤非常低，而且競争非常激烈，甚至要花很多錢做廣告，營銷成本很高。因為“有需求”而購物，雖然不會被指責“浪費錢”，但是人們會衡量自己是不是“買虧了”。

對于生活必需品，消費者往往會“貨比三家”

第三個層級是“害怕”。

在這個層級上賣東西就容易多了。“害怕”是人腦對近期即将發生的危險的一種反應。人腦對近期的危險是非常敏感的，因為我們的祖先在野外生存，大腦對外界做出的最經常的反應就是“害怕”。

任何能夠解決當下“危機”的服務，都是好賣的。比如，各種高考的培訓班，考研托福等考試類服務，還有各類婚介所。這些東西賣的都是“害怕”，解決你近期的危機，或者幫助你面對人生重大轉折。

但是“害怕”類的産品，還不是最好賣的。因為眼前的危險、近期的危機，顧客可以做出比較準确的評估，因此對付費多少也估算得比較準。

以高考為例，一個高二的學生，明年就高考了，他很清楚自己能不能考上985，他對自己的能力上限和下限有預估。對于高考輔導，他隻要問一下往屆客戶效果如何，産品口碑，就可以直接斷定你的價值，因此高考服務也就是賣那麼多錢。

最底層的“焦慮”，才是最好賣的産品，最好做的生意。

焦慮是什麼？焦慮是對未來的恐懼。

孩子才2歲，你擔心他考不上好大學。孩子才2歲，你擔心她找不到好對象。這就是焦慮。

前者的媽媽會付費買早教，後者的媽媽會給女孩買芭蕾班。而這些東西，完全無法評估價值。

這些恐懼發生在遙遠的未來。恐懼者都是收入較高的階層（為生計發愁一日三餐勉強糊口的低收入者隻能恐懼眼前的，管不了未來那麼多），而且由于對未來的未知，所以恐懼者對于應該付費多少，毫無底線。

他們也無法去問以往的客戶，因為這些行業往往是新興的，以往的客戶年齡也很小，看不到效果，短期内無法證僞。

因此，在這種對遙遠未來的恐懼的支配下，唯一能衡量的标尺，就是“他人”。這就注入了“攀比”因素，一旦形成攀比，付費的價格會迅速攀升。

很多育兒号、媽媽群，都是販賣焦慮的重災區。誰誰誰用了這個，誰誰誰學了那個，焦慮的年輕媽媽們就會跟着買買買。

還有一個販賣焦慮的重災區是保健品。為什麼老人會花很多錢買那些亂七八糟的保健品？有病的話上醫院看病，而保健品不會真的解決問題，它隻是販賣你将來會死的焦慮，或者身體不好給子女增加負擔的焦慮。

總結一下：

為喜歡而買買買，叫浪費錢；

為需要而買買買，會貨比三家，斤斤計較；

為害怕而買買買，不看廣告看療效，問了一圈才下單；

隻有為焦慮而買買買，才會閉着眼睛瞎花錢。

希望各位看清真相，遠離焦慮困擾，減少因焦慮而引發的購買沖動。這年頭，賺錢不容易，冤枉錢盡量少花。

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